《旅游顾问》如何请有资源的人做转介绍？

如何请有资源的人做转介绍我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市...

如何请有资源的人做转介绍

我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市场，优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。

哪里找这些有资源的人？银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然，银行有很多东西做不了，我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。再比如律师、医生，还有酒吧的营销经理等，他们手上有大量的资源。他们暂时做不了旅游，这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他，我觉得只要你能得到一个优质的客户资源，也是值得的。因为就算第一年少赚点，但你获得了资源，这种客户签单往往是很容易的，谈好了过去就签。

作为一个销售，有没有市场不重要，关键是你有没有发现市场，有没有开发市场的能力。找到有资源的人，主动跟他合作，无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好，心里想着我也就是赚了这么一点钱，这种心态很有害。就旅游来说，客户首先是终身有价值。首先，他每年都会出游，其次，客户的周边有市场，就是客户延伸出来的终身价值，一个客户能给你带来多少价值是无法估算的，一定要看到背后的市场。终身价值开发的前提是客户满意，其实客户并不在乎我们赚多少佣金，而是在乎我们的服务品质，因为只有赚到钱的业务员才能做得长久，才能为客户提供更好的服务。

如何跟进转介绍？

业务跟进有3个关键点：

第一是经常出现

第二是主动表现

第三是精彩无限

经常出现。就是以微信、上门服务的方式出现，在合适的时间、地点出现，一定要以客户接受或喜欢的方式出现。因为很多客户平时都非常忙，我们不能让服务变成客户的负担。

主动表现。比如说经介绍认识了李先生，我会这样讲：“李先生，我们认识了也是老天给的缘分。我这个人没有什么特别的本事，就是培训还做得不错，以后你有员工或者有朋友需要培训，我可以免费来做，保证有效果。”如果你不会培训，也没关系，每个人都有自己的长处，你要学会包装自己的长处。现代营销是酒好也怕巷子深，所以一定要发挥优势营销学的长板理论，经营你的长处。在我看来，旅游顾问最好的定位是什么？就是品质生活的顾问，对别人的品质生活有一些帮助。比如说他父母亲身体不好，小孩教育方面比较吃紧，你都可以努力提供帮助。一定要学会整合资源，最好是利用你的A客户来帮助你的B客户，这也是屡试不爽的招数。另外还有一点，就是说我一定会站在客户的立场上，花最少的钱买到最好的东西。

精彩无限。是说每个从事营销的人一定要给自己打造一个“绝活”，然后利用你的绝活服务客户，让客户记住你，因为我们卖的产品永远都是副产品，而我们自己才是正产品，世界汽车推销之神乔·吉拉德曾说：卖产品不如卖自己。绝活可以是打高尔夫球，可以是形象设计，也可以是会做菜，总之要有利于客户，这样客户就会喜欢你，信任你，最后依赖你。当然，绝活最好由你的兴趣发展而来，这样销售的过程就是快乐之旅。成为销售高手的前提是：销售必须是一个轻松、简单、快速、安全的过程。

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