90%导购都会忽视的技巧：说出商品的缺点
顾客需要认同，需要导购为他们消除不安。...
当顾客以“嗯，这双鞋不好打理”、“鞋穿上会累吧”这样的方式指出商品的缺点时，导购员就会面露难色。要怎么做，才能在如实传达商品缺点的同时，又以积极的方式向顾客推销呢？
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YES/BUT式的说话技巧
YES/BUT式的说话技巧
对于你推荐的商品或服务，如果顾客指出了其中的负面缺陷，其实恰恰证明顾客对该商品有兴趣——既看上了鞋子，又为缺点而犹豫不安，所以需要导购给她一个令人信服的理由（真实、真诚），让她足以下决心购买。
在顾客的内心深处，希望营业员现已“您说得对（YES）”的言语对自己的不安心情予以体察和接受，然后再以“不过（BUT）”的表达方式消除自己对该商品的负面看法，来消除她的不安情绪。
案例
一位中年女性：“你们的鞋子主要是面向年轻人的吧？”
导购：“很多年轻白领会买我们的鞋子（YES），但（BUT）我们的鞋子设计普遍比较简约，很多都是不受流行影响的经典款，所以各个年龄段的顾客其实都能穿。”
一位中年女性：“你们的鞋子主要是面向年轻人的吧？”
导购：“很多年轻白领会买我们的鞋子（YES），但（BUT）我们的鞋子设计普遍比较简约，很多都是不受流行影响的经典款，所以各个年龄段的顾客其实都能穿。”
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将鞋子的缺点告诉顾客
将鞋子的缺点告诉顾客
每双鞋子都有自己的缺点，把缺点告诉顾客是销售的重点。鞋子的缺点大致分为两类：一个是磨脚，另一个是穿着时的注意事项。
不要让顾客担心，让顾客放心购买，也是销售的重点之一。
就鞋子来说，越是高级的品牌缺点可能越多。比如越是精细材质的鞋越不耐水耐磨，容易掉色，比如手工皮鞋通常鞋底也为真皮，常在石头地上走路很容易磨损。如果购买时导购没有提前说明，顾客事后一定会投诉：这么贵的鞋，质量怎么这么差？
案例
导购：“鞋头比较窄，可能会增加脚的负担。”
导购：“这双鞋子的材质比较娇贵，打理起来会麻烦一些。如果不知道怎么处理，可以打电话给我们。”
导购：“鞋头比较窄，可能会增加脚的负担。”
导购：“这双鞋子的材质比较娇贵，打理起来会麻烦一些。如果不知道怎么处理，可以打电话给我们。”
3
先说缺点，再说优点
先说缺点，再说优点
顾客对商品的喜爱之情越大，营业员就越难对顾客传达商品的缺点，但其实把缺点拖到后面再说的做法，反而错失了传达商品缺点的恰当时机。说话是一门奇妙的艺术，在谈话临近时听到的内容，往往会在听者脑中留下更为强烈的印象。
案例
“这双鞋是纯手工制作，材质一流，不过穿着时要格外小心。”
“虽然这双鞋比较娇贵，但它是纯手工制作，材质也是一流的。”
虽然只是变换了优缺点的传达顺序，但后一种说法把包括缺点在内的商品价值以富有魅力的方式表达了出来。
先说缺点，再说优点。即便是对商品品质抱有不安的顾客，也会因为“营业员一开始就诚实地告知缺点”这一行为而产生信赖感。“这双鞋是纯手工制作，材质一流，不过穿着时要格外小心。”
“虽然这双鞋比较娇贵，但它是纯手工制作，材质也是一流的。”
虽然只是变换了优缺点的传达顺序，但后一种说法把包括缺点在内的商品价值以富有魅力的方式表达了出来。
-END-
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