老板错了：降价，并不能让你赚更多

做生意，最绕不开的就是“钱”，尤其是价格。有些老板一进入市场，就选择低价战略，薄利多销嘛。有些老板迫于竞争压...

做生意，最绕不开的就是“钱”，尤其是价格。

有些老板一进入市场，就选择低价战略，薄利多销嘛。

有些老板迫于竞争压力，生意不好就想着：我给顾客便宜点儿，顾客就会来吧。

薄利多销好像很有道理，让利确实给了消费者好处，那低价、降价到底给经营有什么损害呢？我们现在所处的时代，商品非常丰富，甚至没有什么产品不能被取代。无论是从供应端还是消费能力，消费者都不再像以前一样总是要去买便宜的，他们要买的是值钱的。

“值钱”在这里不是指贵，而是匹配消费者的价值判断，他觉得值这个钱，就不贵。比如，一根油条6块钱，桃园眷村的顾客能接受；2万块一个LV包，很多女生抢着买。而且市场上卖得好的产品，利润并不薄。最畅销的碳酸饮料可口可乐，就那点儿东西兑一兑，多少年不变，2年前据说原料成本每瓶才几分钱，利润丰厚啊！

所以，产品能不能多销，并不取决于你的利润厚还是薄，而是取决于消费者认为它值不值得！有老板就问了，那外婆家便宜啊，生意也很好。美心馒头，那么大个头才卖1块钱。首先，外婆家现象不是因为价格低，而是因为“性价比高”。什么才是低价，人均30几块就能吃顿正餐那真是便宜。外婆家客单价约60，可是它所在的地段、提供的产品和服务就让消费者觉得特别值。而且，这个定价背后有成本支撑。一是品牌有强大的引流聚客能力，商场愿意低租金欢迎外婆家；二是采购端和供应链高效益。

再者，美心馒头敢卖1块钱，一是跟它处于洋人街这个位置分不开。洋人街为了吸引游客，一开始就着力打造“1块钱经济”，通过矿泉水、糍粑、面包等各种低价食物，意图带动人气。二是美心馒头其实不是靠馒头赚钱，它是通过1块钱的招牌馒头把顾客吸引过来，再通过周边或衍生产品盈利。通过打组合拳，创造自己的盈利模式。

所以，如果你没有这样的品牌影响力、成本把控力或者可行的盈利模式，就盲目走低价路线，很可能入不敷出。很多经营者以为供求决定价格，生意好就涨价，生意差就降价。短期看来，可能有点儿效果，长期而言会对品牌产生负面影响。常州有家听松楼，人均消费约400块，高端餐饮受冲击，可是它10年从不打折。负责人认为，不打折就是给消费者一个稳定的价格概念。因为经营者必须保证自己获取合理的利润，才能投入成本保障甚至提升品质。盲目打折，损害企业正常的盈利，终究会伤害到消费者。

不降价，已经很难得，像海底捞、甘其食、西贝还涨价，即便如此，它们门前总是排着长队。西贝涨价最“明目张胆”，从五六十的客单价蹭蹭涨到八九十。贾国龙还说，西贝非但不会降价还要取消各种优惠。铺铺旺郭老师认为，从长远看来，一定是高价打败低价。因为企业有了足够的获利能力，才会有持续的资源和能力优化各个环节，如此形成良性循环，全世界优秀的企业莫不如此。相反，如果获利艰难，谁会相信你还有心思和能力提升品质？

从顾客角度而言，一是顾客会通过价格判断价值，大家普遍还是有个观念“好东西贵一点”。二是随着信息愈加透明以及消费升级，很多消费者愿意为高品质的产品和服务买单。

开店做经营，要赢得顾客，不在于你让利给顾客，而在于他认为你提供了相应的价值。如果价值不足，价格再便宜，消费者也不会买单。

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