我们是如何通过社交大号，在5个月内让用户数量增长500%的

我们是在阿根廷科尔多瓦的一个废弃车库中创立“SocialTools”的。开始的时候，它只是一个简陋的营销工...



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们是在阿根廷科尔多瓦的一个废弃车库中创立“Social Tools”的。开始的时候，它只是一个简陋的营销工具，现在它却已经成为帮助170个国家的200万营销人员生活得更轻松的工具。

在之前的3年中，SocialTools已经变成了拉丁美洲领先的社交媒体营销工具套件，但是这对我们来说是不够的，因为无论我们如何努力，似乎都无法冲出拉美，而赢得其他大洲的用户，这对于我们来说就像一个无法完成的任务。在美国（美国属于北美）获得一个用户的成本几乎是我们目前用户生命周期价值的3倍。除了付出与我们获得的收入不相匹配的成本，我们好像也没有更好的办法。

直到有一天，我们遇到一个来自荷兰的团队，他们的产品叫做“Postcron”。这是一款可以帮助营销人员在一个后台，规划他们在各个社交媒体所发布内容的工具。它非常好用，尽管他们的业务建立在欧洲，但是用户却遍布全球。

那时，Postcron团队没有什么收入——他们的ARPU（每用户平均收入）只有$7/month，比我们的SocialTools的ARPU低了近10倍。



另外，其网站的UI设计就好像90年代一样陈旧。但是，他们却具有非常特别的地方——每月有两万的活跃用户频繁使用它们的网站管理社交内容。

当我们用Google搜索Postcron时，我们惊讶的发现有成千上万的用户都给予了这款产品正面评价，并不断讨论Postcron是如何使他们的营销工作变得轻松简单……



我们并不是一家拥有数十亿美元的大公司，但我们认为我们看到了一个很好的机会。所以我们决定，与其将我们手中的现金花在费力的新用户营销活动中，还不如直接收购Postcron。

这是一个疯狂的主意，而且真的很难与我们的投资人和顾问委员会解释。一般像我们这样的初创公司，都是聚焦于获得下一轮的投资，或者寻找潜在的买家。在拉美，没有人想要收购一家新公司。但是，在向投资人演示了我们的分析和预测之后，他们开始支持我们了。当我们收购Postcron的时候，我们花了几天时间来了解他们的用户，包括他们为什么这么喜欢使用Postcron。

在之后实现500%的用户增长之前，我们犯了一个关键错误。

交叉销售的实验

收购Postcron之后，我们想起的第一件事儿就是交叉销售——面向Postcron的用户推荐SocialTools，反之亦然。

我们首先对Postcron的用户是否愿意付费使用SocialTools做了调研，其中83%的用户对SocialTools有非常明确的需求。

那一刻，我们感觉像中了彩票一样。几个月内，如何我们能让10%的Postcron用户花$140/month的价格订购SocialTools的话，我们就可以获得2000个新用户，并轻松获得50万美元的收入。

但是，事情没有这么简单——当Postcron的用户十分惬意的使用单一后台管理所有社交内容的时候，他们不会愿意以20倍于Postcron的价格使用我们的产品。

在失败之后，我们意识到我们应该好好审视一下现在这个结合体。

首先，我们注意到，很多用户都会创造内容，包括博客、视频和微博，这取决于这些产品的用户体验。而且，这些用户大多是社交大号，而且颇具影响力。而我们还没有想到利用他们的影响力。

接下来，我们观察到，如果一个用户注册了可以试用90天的免费账户的话，他们就很有可能永远不会转化为付费用户，但是，他们却十分喜欢Postcron。

根据上述的观察，我们决定联系这些用户，问问他们愿不愿意做一个对我们产品的测评短视频来帮我们宣传，从而获得我们6个月的高级账户使用机会。结果，我们联系的大部分人的回答都是一个大写的yes，有些大号甚至写了长长的评测文章。



即使我们的平台只提供了英语、西班牙语和葡萄牙语的版本，我们依然看到用户评论来自多种语言——德语、阿拉伯语、意大利语，甚至有些国家，我们之前根本没听说过。这是我们从错误中获得的一个宝贵的营销战略。



Postcron的口碑疯狂蔓延，5个月后，我的用户数量从30个国家的15万人，扩大到170个国家的200万人。

未收购Postcron之前，我们的活跃用户数



收购Postcron之后，我们的活跃用户数



为什么这种营销策略有效

我们有很多财富500强的用户，例如三星、丰田、西班牙电信和耐克。但是，也有数以千计的中小企业使用我们的产品。

他们经常进行促销活动，需要每天规划他们向社交媒体发布的内容，但是他们需要发布的内容和营销预算每一次又不尽相同。

大品牌关心的是订购量，中小企业则想要获得订阅其邮件的用户，而在线卖家则想要提高其流量……

“营销大师”们经常建议专注于一到两个最大的客户群体，这对于我们来说却是不可能实现的，因为我们一直都尝试面向6种典型的用户进行营销。相反，我们决定准许并鼓励我们的客户去讨论我们的品牌，通过他们的影响力来放大我们的品牌。

如果你有一个伟大的产品，没有什么比让用户使用得高兴，更能为你带来用户增长的事情了。

以孜孜不倦的态度，探讨投资和商业的逻辑，我们相信文字的力量，就像相信真相藏在字里行间。

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