在投资之前，如何判断一家公司能否成长为“巨头”

增长不仅是一套技能，还是一家公司必备的“功能”。为了实现增长，许多公司都采用了不同的结构和策略，我们今天就来...



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长不仅是一套技能，还是一家公司必备的“功能”。为了实现增长，许多公司都采用了不同的结构和策略，我们今天就来说说如何构建一个可持续增长的模型。

关键原则

无论公司规模大小，都有一些建立增长模型的关键原则：

1. 一个优秀的增长模型，应该十分容易理解。无论员工、股东，还是外部人士，只要一听就能明白。
2. “增长”不仅仅包括推广渠道和增长策略。
3. 从广义上来说，增长是关于一家公司实现增长的特定手段，并围绕这一特定手段建立起来的组织。

基本的增长模式

下图来源于Facebook前增长负责人（title是VP），Chamath Palihapitiya。



A）“漏斗”（这里指的是流量转化漏斗）的顶端——是可以为你的产品带来流量和转化的各种渠道，包括SEO、SEM、CPA广告，以及社交营销等。

B）“魔力”时刻——是用户第一次使用你产品时获得的令人印象深刻的体验，这种体验使得用户与你的产品之间产生了情感上的联系。例如，Macbook上面那个著名的休眠呼吸灯。

C）核心产品价值——是你的产品可以为你的用户解决什么问题。这也关系到你的商业模式是否能够成功：产品的核心价值对于用户来说，重要吗？用户对这种价值的需求，可以支撑起一个足够大的市场吗？

值得注意的是，一些企业存在的意义是创造出了一种新的、有意义的体验，而非解决了一个现存的痛点。这种企业包括Facebook、微博等。

在执行增长战术之前，应该首先理解业务的增长模型，以及可以利用的增长手段。许多负责业务增长的专业人士在进入一家公司之前，都是从A开始着手工作。但是这样做的问题是，如果不真正理解B和C的话，转化率会非常低。换句话说，如果产品不够优秀，花再多的功夫购买流量都是枉然。

案例解析：Amazon的增长模型

停止理论说教，让我们把这个简单增长模型应用于一个现实世界的例子——Amazon。

对于Amazon这样的大公司来说，其增长模型要比上述的3要素更复杂，但是，我们仍然可以将其业务的增长分解成简单易懂的模型。



A）垂直类目扩张——Amazon上销售的产品种类越多，其增长潜力就越大。所以它们从图书扩展到了Everything。

B）每一垂直类目产品存货——每一垂直类目的每一个名目的存货越多，Amazon的增长潜力就越大。例如，如果Amazon图书的存货增长了3倍的话，其增长潜力将同时增加。

C）每一产品页面流量——Amazon的增长受其每个产品页面所获得的产品流量影响。如果每天，Amazon将其每一本图书产品页面的PV从1增加到2的话，那么该类目的增长潜力将加倍。

D）购买转化——这是一个用户浏览一个产品页面，并决定购买的转化率。Amazon在提升转化率上有两个著名的产品创新：Amazon Prime（该服务已经在中国推出）和“一键下单”。

E）平均购买价值——一个用户在结账时，其购物车中的产品价值是多少？Amazon可以而且已经开始通过一些推荐手段来提升该值——组合销售，以及推荐相似产品。

F）重复购买行为——一个顾客多久会再到Amazon购物？Amazon通过愿望清单、订阅服务很轻易的就提高了用户购物频次。

通过理解自己能够实施的增长手段，Amazon可以通过下列操作来实现增长：

1. 建立了一支专门负责增长的团队，来研究具有潜力的垂直类目（至于如何研究，可以查看我们的往期微信文章——“三个案例，帮你把小公司做大”），并实现Amazon自营；
2. 建立了一支专门负责增长的团队，去扩展垂直类目下的商品；
3. 建立了一支专门的团队优化达到每一个产品页面的流量（通过SEO、SEM、付费广告、站内搜索、标签和推荐系统等）。

一句话总结

再说一次，在执行增长策略之前，一定要很好地理解一项业务的增长模式。

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