【特写】“多加一点心”，销量增加 60%，这家企业是如何实现的？

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创新是企业生存与发展的根本，创新则兴，不创新则亡， 而产品创新又是快消品企业创新的关键和重中之重，任何一种产品都有生命周期，不同时期消费者的消费行为都会变化，不断变化的消费者需求，决定了企业必须进行产品创新才能发展，产品创新就是引领新的消费需求，颠覆旧的市场竞争格局，制定新的细分品类游戏规则，重新占领消费心智的最佳方式。



烘焙行业一直有一个“潜规则”，那就是烘焙行业的大中型生产企业都在长江以南，长江以北的烘焙企业年销售额过亿的很少，但自2015 年河北旺哥食品生产的唇动白色巧克力蛋糕连续 3 年快速增长，实现 8 个亿元的销售规模，一夜间颠覆烘焙行业的“潜规则”，从那一刻起，北方的烘焙行业似乎有了信心和发展的动力，一个接一个“揭竿而起”，特别是河南临颍的“食品基地”烘焙企业迅速崛起，近两年发展最快的当属河南恒利源食品，任何一个快速发展的企业都是有原因的，恒利源也不例外，她能在河南烘焙企业中脱颖而出，和企业的创新有必然关系。

一、产品创新——对标行业领导品牌，切割新的细分品类

中国的涂饰巧克力蛋糕，长久以来好丽友占据品类第一的领导地位，但在消费者心中好丽友=黑色巧克力涂饰蛋糕，作为后起之秀和品类颠覆者，河北旺哥的唇动蛋糕就创新型的切割白色巧克力涂饰蛋糕市场，一白一黑和国际品牌形成强烈对标，从而迅速让一个不知名的小企业崛起成为细分品类的领导品牌，并且形成和好丽友二元竞争格局，形成这样的市场格局其它企业就没有机会了吗？答案是否，涂饰巧克力蛋糕品类还能不能再切割？答案是一定能。

河南恒利源的涂饰巧克力蛋糕+果酱就这样创新性地诞生了。

黑色涂饰巧克力蛋糕=好丽友，白色涂饰巧克力蛋糕=唇动，白+黑果酱夹心型涂饰巧克力蛋糕=恒利源的 16 点

这样的产品创新和定位在涂饰蛋糕品类再次切割，也就是这样的创新和市场切割，让恒利源这家不知名的企业迅速和品类两大领导品牌产生了关系，16 点果酱夹心涂饰巧克力蛋糕“微小”的创新带来了企业 2017 年 60%的快速增长，也迅速成为了企业和行业的新的“符号型产品”。

企业的对手是谁决定了企业未来在市场上的位置，而企业的市场地位又是由企业的符号产品决定的。

二、研发创新——恰到好吃的“果酱多加一点点”品类创新能让企业的产品迅速被经销商和目标消费者吸引，但能否让消费者持续消费考验的是产品的品质和味感。恒利源的果酱加心涂饰巧克力蛋糕两方面因素决定了其让消费者百吃不厌：

1、夹心的果酱。

对于这样的产品，夹心的果酱是关键，即要确保品质又要追求口感，而选择的果酱又要符合目标消费者的消费偏好，三者缺一不可，恒利源是如何做到的呢？

首先选择什么样的水果果酱是第一需求。

消费者消费该类型产品，首先看到的是包装上的水果类型，才会有购买欲望打开包装品鉴，如何精准把握消费者的消费偏好，恒利源首次创新性（对于企业来说）的运用专业力量——请专业的咨询机构结合企业产品对全国各地、不同年龄段的消费群体进行调研和分析研究，最终在庞大的数据结果面前，企业确定用抹茶、草莓、蓝莓、芒果作为产品的果酱口味。





后来的事实证明，这样的选择是对的，上市即受到消费者的喜欢，特别是年轻消费群体的追捧。就连企业的老板都说，自己经营企业 10 几年，虽有丰富的烘焙行业经验，随着年龄的逐年增大，靠经验慢慢都赶不上时代的变化了，还是要相信专业的力量。

其次是果酱加多少的问题：

这更是关键中的关键，果酱加的多，吃起来腻，同时对品质稳定也是威胁，加的少，口感不好，又不能体现产品的品类特色，果酱看似加多加少问题，考验的是企业的技术和研发及生产工艺，为此，恒利源的生产研发人员没少请教国际一线品牌和专业的科研机构，同时产品样品也拿到一线城市和二线城市做消费者口感调研，在全国选择 18 个不同的市场对1800名消费者盲测品评，最终经过企业的匠心研究和大量的消费者体验品测，才有了上市即受到年轻消费者青睐、持续回转的现状。对于这样的结果企业老板更是感叹：我们原来做个产品，工厂内部生产出来后，我们自己员工品尝说好，我作为老板说好就开始批量生产发到市场销售，没想到经过专业机构专业人员的指导，确实效果好，还是那句老话，要相信专业的力量。

2、巧克力和蛋糕的原料选择和管控。

 

包装决定消费者是否首次购买，品质决定了消费者是否会重复消费，而好品质一定是由好原料决定的，好原料一定是高成本，对于这样的逻辑，做企业都认可，可面对激烈竞争的一线市场，很多企业就望而却步。

对于恒利源来说也遇到了这样的两难选择：

企业原来一直是做中低端产品的，对于新上市的 16 点果酱夹心涂饰巧克力蛋糕来说，企业作为符号产品来经营，并且致力于要打造为果酱夹心型涂饰蛋糕的标杆产品，那么产品品质一定要是最好的。

这样就意味着成本高价格高，而市场上又有很多低价的中小企业，向左？向右？

最终，在专业咨询机构的指导下，恒利源老板也走访市场实实在在看到高价格高品质唇动蛋糕的成功事实，回来后就毫不犹豫的决定，用最好的原料做最好的产品，采用世界上可可粉原厂地的优质原料作为巧克力的原料，奶粉、面粉、食用油、鸡蛋供应商都是老板亲自去厂家考察，凭借多年的烘焙行业经验，选择最好的原料，最终才有今天的高价格高品质高回头客。

绵软的糕身添加浓郁的果酱味道，柔软醇香，清新可口，让味蕾享受更多美味，令人回味无穷。

三、营销创新——新拓展模式新动销模式

1、占据制高点的品牌宣传。

武器决定战争的胜负，有了差异化创新产品和稳定的品质，如何将好产品营销出去？是由营销的模式和团队战斗力决定的。恒利源的果酱夹心巧克力涂饰蛋糕上市即占据制高点：

南方航空点心供应，高铁站贵宾休息室点心佐餐供应，高端的产品展示在高端人群的高消费场景空间，即符合产品的定位又快速的提升品牌形象，这就是为什么很多休闲食品大商选择恒利源果酱夹心涂饰蛋糕的原因。

2、新人才+新招商模式+新动销模式+新陈列模式+...

恒利源经营烘焙行业多年，一直依靠传统的营销模式，在 N 年前这种营销模式是没有任何问题的，也带动了企业的发展，但在营销制胜的当下消费环境下，就必须迎合市场发展，采用新的营销模式才能在休闲烘焙行业立足。

为此，恒利源从优秀人才的聘用、新线上和线下招商模式的快消招商，新的产品铺市陈列模式，新的终端动销模式，新的大市场建设模式等方面均采用新的营销策略，使得原来 5 年开发沉淀的 200 家经销商，短短半年时间成功招商、开发出优质的休闲食品大商 200 家，从原来推广产品靠“养起来”到采用新的动销模式3个月稳定动销、回转、到持续消费。

用恒利源老板的原话说：钱花到哪里哪里就值啊。因涉及到企业运营机密，企业正值快速上升阶段，不便向外界详细阐述，以后分享吧。

企业和企业之间的竞争归根到底是创新产品的竞争：包装创新、工艺创新、口味创新、品类创新、品名创新、技术创新等等，任何一个微小的创新短时间内都能给企业带来快速变化，企业发展的历史就是弱小的战胜强大的，创新的战胜传统的，恒利源16 点果酱夹心涂饰蛋糕迎合年轻消费者的未来消费趋势，必将成为继好丽友黑色巧克力蛋糕、唇动白色涂饰巧克力蛋糕之后，未来有望成为“果酱夹心黑白型涂饰巧克力蛋糕”的领军品牌。”

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