【微酒独家】徽酒商家再现出狠招！“店霸”吞噬宴席市场…

近期，微酒记者在走访安徽市场时发现：以营销见长的徽酒，在疫后的市场抢夺战里...

文 | 张强编 | 吴弩

近期，微酒记者在走访安徽市场时发现：以营销见长的徽酒，在疫后的市场抢夺战里玩出了新花样——对承载宴席的酒店进行独占性的买断。

这种手段究竟有着怎样料？效果又如何呢？

01

买店！

王总是安徽市场某畅销徽酒品牌的经销商，凭借着与宴会酒店的深度合作，占领了当地宴会市场70%的市场份额，宴会用酒的销售量也翻了3倍。

“买酒店”是王总针对区域宴会市场竞争激烈而想出来的办法。疫后的白酒淡季，宴会市场是所有厂、商的“心头肉”，在存量竞争下，要想获得更大的量，就要掌握核心资源。

传统做宴会的策略，无非“四板斧”：宴会促销政策、在各种传播载体上宣传、通过强化异业联盟体系来找到信息源、给渠道推介费。

王总觉得，要是照着这“四板斧”来依样画葫芦，注定拉不开与竞争对手的差距。

根据消费者预订酒店的刚需（特别是婚宴需求），以及承办宴会的酒店包间较小，难以从自带酒水的消费者处获取利润的痛点，王总制定出了宴会联盟酒店的策略；

1、与城区、乡镇的宴会酒店沟通，共同制定宴会套餐标准，套餐必须包含酒水，消费者即便自带酒水也不减少套餐费用；

2、根据酒店规模来签订酒水年度专卖协议，给予酒店5-10万元的宴会用酒独家合作费；

3、搭配酒店宴会促销政策，如盒装酒+光瓶本品，以及饮料、香烟、葡萄酒、啤酒等的优惠。

“相较于酒水的选择，消费者更关心能否如期在酒店举办宴会。只要是大品牌的产品，价格合适，消费者一般不会太过计较。毕竟，因此而重找酒店的成本太高了。”某酒店负责人如此说道。

王总告诉微酒记者：“制定统一宴会联盟的目的，就是为了防止部分酒店们在后期不执行这样的标准，出现恶性竞争。只要能做增量，大家都愿意这么干，没人跟利润过不去。”

据微酒记者了解，目前，与王总签订合作的酒店已有50来家。

02

封锁！

这是一条值得借鉴、可复制的宴会酒水销售新路吗？

在深入思考和询问相关专业人士的基础上，微酒记者认为，这事儿的逻辑就是通过抓住消费者的需求来解决酒店痛点，从而实现共赢，并且具有捆绑性和排他性——这是说得通的。

“这是直接对消费者进行拦截，非常狠。如此操作，宴会营销的四板斧都将失效。”有酒业观察人士表示。

平心而论，“买酒店”的做法虽然确实有些狠辣，但获利之处也是不少。

首先，消费者必须用酒店提供的酒，酒店获得了新的利润增长点；

其次，经销商与酒店达成独家合作协议，既获得了销售的增长，也排除了竞争对手；

第三，商家看似付给了酒店额外的费用，但在其他渠道上，却是节省了；

第四，消费者享受到了经销商提供的促销政策。

值得一提的是，这种模式是具有可复制性的，别的厂、商完全可以照搬。这样一来，竞争将会加剧，以后可能会出现投入大于产出的问题。

同时，必须是区域前三名的产品才能这样操作，如果是小厂产品，即使是不减餐费，消费者也会选择自带，并导致严重的负面消费体验。

“宴席渠道短期优势的建立，往往是依靠促销政策，而想要获得长期优势，其路径则是宴席市场渠道化。这是厂商应该为之努力的方向。”盛初咨询的陈斌分析道。

可以预见的是，宴会市场将成为酒类营销的下一个主战场，而攻占有效终端，正是关键所在。