【建众原创】知其然而知其所以然——抽奖并不是抽奖！

实例讲解，抽奖并不仅仅是抽奖，请正确理解！...

一

案例现场

某一天，张老师在门店执行项目，当时我们为周末活动设置了一个免费抽奖的环节，一共有10个兵乓球，每个球上有1个数字，客户抽10次，再把数字加起来，不同的数字和对应不同的奖品。当时有一个客户正要离店而去的时候，一个导购员对客户说现在可以免费抽奖，最后这个客户抽完奖满意离去。这时店长说了一句让我意想不到的话，他说何必抽奖，反正怎么抽也是一包纸巾，直接给客户得了，没必要那么麻烦。

当时我深深地震惊了，店长只是看到了表面，却没看到这种抽奖方式背后所包含的深层次的含义，那就是这种抽奖方式是为了让客户的留店时间更长，从而有更多的机会向客户传递品牌，有更多的时间可以创造机会。

经过我的一番苦口婆心地教导，这个店长终于明白了为什么要那么做的原因，而且以后都是非常支持这种做法，亲自去说服其他导购员，为后来的很多签单创造了非常好的条件。



二

案例分析

其实在门店中经常会出现这种情况，就是员工经常不理解很多营销做法背后所包含的深层次的含义，只是从表面去理解。而我们都很清楚，如果导购员不拥护我们的某一个营销做法的时候，那么执行力和效果必然会大打折扣，甚至可能一点效果都达不到。那么作为管理者要怎么做呢？如何才能让员工不是只理解我们营销行为的表面呢？如何让他们知其然而知其所以然？三

案例启示

1 理解要求

首先管理者自己要知道关键的营销行为或者日常对导购员的要求是什么道理，为什么要那么做。除了上面举的案例，还有一个很多老板和管理者都经常会遇到的问题，就是很多企业都会喊一些口号，然而老板们痛苦地发现，其实员工只是嘴巴上动动，根本就没当回事，而且越喊越没劲，到最后就沦为形式，真是食之无味，弃之可惜。那问题出在哪里呢？本质还是管理者就把口号当做口号，而没有理解口号，也没有理解喊的口号其实是需要员工在日常工作中践行的，实际情况是员工只当口号进行呐喊。只有把口号的内容融入到实际的工作当中去，员工才能更深刻地理解口号的含义，而不是当作形式去做。2

培训员工

老板清楚地知道背后的原理后就要给员工培训，真正让员工知其然且知其所以然，在培训的时候要注意引导员工说出自己心中的疑问。

3

树立标杆和及时分享

对于张老师一开始举的例子，当店长接受之后，把客户的留店时间增加了很多，而且因为多了留店时间，还有好几个客户因此而成交的。再通过及时的分享和标杆的树立，所有的员工迅速接受了这种做法。



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