【独家分析】去年卖近1000万瓶，今年将提前完成任务，西凤15年、6年为何能常年“称霸”西北市场？

作为西凤酒业的支柱大单品，西凤15年、6年去年卖了近1000万瓶。而今年王延辉通过在陕西市场打造核心二批1+...





作为西凤酒业的支柱大单品，西凤15年、6年去年卖了近1000万瓶。而今年王延辉通过在陕西市场打造核心二批1+10网络建设工程、推行产品“配给制”以及产品包装、运营模式升级等手段将西凤15年、6年的销售推向新台阶，“称霸”西北市场。

截止8月底，西安泽祥品牌运营管理有限公司45度西凤15年、6年陈酿酒较年初制定全年任务目标只差110万瓶，同比增长12.6%，2016年45度西凤15年、6年陈酿酒提前完成全年销售目标任务并再度蝉联西凤酒系列产品销量桂冠已无悬念。

去年卖了近千万瓶，今年再度提前完成任务，这两款超级大单品究竟是如何炼成的？西安泽祥品牌运营管理有限公司董事长王延辉透露，其核心在于保证经销商的利润、提升经销商信心、关爱经销商，强化并提升忠诚度。 而具体到今年，该公司主要做了这些事——打造陕西省核心二批1+10网络建设工程、推行产品配给制、52度换包装并推行全新运营模式。

“早在年初，我们就根据市场实际和往年数据，科学制定了2016年度销售目标和年度管理目标。”王延辉透露，2016年45度西凤6年陈酿酒销售目标要达到893.5万瓶，45度西凤15年陈酿酒销售目标要达到91.5万瓶； 52度西凤6年陈酿酒销售目标要达到15.05万瓶，52度西凤15年陈酿酒销售目标要达到6.95万瓶。

为了达到这一销售任务目标，该公司管理团队制定了明确的年度管理目标：



第一，该公司将持续落实西凤15年、6年陈酿酒品牌创意策划人王延安提出的“一个打造、两个持续、三个增强、四个转变、五个提高、六个树立”的管理目标；

第二，建立数据化信息库，打造职业化、专业化运营机制；

第三，践行“三深入”、“三了解”、营销指导，实行量化考核制度；

第四，增强全员薪酬体系科学化、专业化、标准化；

第五，增强公司企业文化建设，用行动提升团队凝聚力；

第六，加强公司内外工作流程管理，向职业化团队迈进；

第七，增强人力资源建设，打造各岗位梯队建设；

第八，贯穿四大节点活动，拉动品牌形象及销量；

第九，全力打造全省核心二批“1+10”建设工程。

“如果用一句话来形容，我们的管理理念就是智德通集团王延安董事长提出的发扬‘水的精神’。”王延辉谈到，多年来西凤15年6年陈酿酒能够牢牢占领消费者心智，享有“民众喝出来的品牌”、“影响陕西人生活的品牌”、“百姓十大放心品牌”等美称，一大关键原因就在于渠道根基扎实。

在2014年，在智德通集团王延安董事长的战略部署下，西凤15年、6年陈酿酒启动了陕西省内销售网络建设工程、西安市金牌示范店建设工程以及千家销售末端建设工程。当年即在陕西省内市场新开辟了1308个乡镇网络；在西安商超渠道搭建完成531个示范店网点；通过拓展部完成1100余家末端网点的搭建。这些举措为西凤15年、6年陈酿酒在行业下行期的逆市增长立下汗马功劳。在此三大基础渠道网络建设下，今年又提出了要把触觉拓展到销售末端，于是今年将全力打造全省核心二批“1+10”建设工程，希望通过强化二批网络建设，实现1个县带10个核心网点，以此辐射其他乡镇级网点，开发更多20万、30万、90万级的核心二批网点，进而力求全面覆盖陕西低洼空白市场网络。



“推出1+10核心网络工程，目的就是固化销售渠道，加深销售末端对品牌价值的认识，同时更好地引导消费者加深对品牌的认识。”王延辉透露，1+10网络工程将斥资5000余万元，重点进行销售末端的渠道建设，此项工程受到了陕西省内地市级/县级合作盟友的普遍欢迎和响应，效果明显，所以会进一步加大投入。随着西凤15年、6年陈酿酒在全国范围内重点打造，以省会城市为龙头，地级、县级城市为骨架的立体市场网络进程的加速，因经营理念、政策支持等均对陕西省内市场造成了一定的冲击，窜货和低价倾销现象较往年明显。对此，西安泽祥品牌运营管理有限公司从6月开始针对这一情况实施了有效内外管控，目前已经取得了比较明显的效果。

“我们首先对陕西省外的合作盟友实行按量分配，其次将在西安启动按需供货，根据每月实际动销情况、网络掌控能力实行配给制。”王延辉透露，实行配给制的前提是基于该公司现有的大数据库。

针对陕西省外合作盟友，西凤15年、6年陈酿酒公司采取的方针是监控每一家合作盟友的进销库存数据，并对货物流向进行全方位跟踪，从而根据实际的动销量、库存量和网络供应能力的综合评估进行配发货，而不是像以前按照提报的要货计划来发货，这样就将窜货控制在可管控范围内，也就规避了低价倾销的风险。

“根据市场反馈和多年来掌握的销售数据，我们可清楚知道省内盟友的正常销售情况，而根据此情况我们可以依照其正常销售配发货品。”王延辉打了个比方，“比如根据你的网络和配送能力，你一个月能销售100万元，但只有70万元是通过正常渠道销售的，那么我就只给你配发70万元的货，而不会按照100万元的量来配发。”他说，只有将对经销商的了解以及走访市场的准确判断合二为一，才能形成真正的按需分配，而这正是西凤15年、6年陈酿酒保持16年来长盛不衰的核心。

除了实行配给制外，王延辉表示，根据大数据的统计，能清楚了解到哪个区域会经常出现窜货、低价倾销等扰乱市场的行为，所以针对这些区域还会实行一些特别的管控政策。作为畅销16年的超级大单品45度西凤15年、6年陈酿酒升级产品，52度西凤15年、6年陈酿酒自2014年6月上市以来就备受关注，在今年更是一度爆出缺货、断货的传言。

对此，王延辉表示，为了让市场有更加良性的运营，对产品进行更新升级，有意于从6月份开始在陕西全省范围内控货，并将于10月左右推出全新的运营模式。据其透露，按照智德通集团一贯方针，52度西凤15年、6年陈酿酒秉承的策略求稳，并不急于大面积运作全渠道推广，所以下一步会在全省范围内招商，并倾向于新型渠道的招募。而价格上将不会有大变动，最多只是微调。

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