风行谈经商  为什么顾客不买你的产品

做产品做营销，做人做事儿，最重要的就是找对路子...




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今天小丹丹跟大家聊聊人们的消费动机，也就是消费逻辑思维。

Simon Sinek算是个专家，他做过很多次演讲，来探求成功人士与成功产品的共性。

他发现一种思维模式，这个世界上所有伟大的、有感染力的领导者或者企业、产品，都以一种完全相同的方式进行思考、行动和交流，但这是一种完全不同于其他人的方式。

他把这个思维模式定义为：黄金圈理论

Why, how, what.译为

为什么，怎么样，是什么。



你会发现，我们思考、行为、交流方式都是由外而内的，都是从最清晰的事物，到最模糊的事物。循序是：what - how - why 。

但是牛逼的人都不是这么思考问题滴，所有的思想、行动和交流都是自内而外的,循序是：why - how -what 。

如果你观察人类大脑的横截面，自上而下观察，你会发现人类大脑实际上是分成三个主要组成部分，而这三个部分和黄金圈完全符合。



大脑皮层对应着“是什么”这个圆环。大脑皮层负责我们所有的理性和分析性思维和语言，中间的两个部分组成我们的大脑边缘系统（边脑）。我们的大脑边缘系统负责我们所有的感受，如信任和忠诚，它还负责所有的人类行为，所有的决策，但不负责语言能力。

换句话说，当我们由外向内沟通时，人们能理解大量的复杂信息，比如事实、数据，但不会激发行为。

而当我们能由内向外沟通时，我们是直接同大脑负责控制行为的部分进行交流，然后我们通过一些我们所说和所做的实际事物，为我们的行为找到理由。

我们对应一下场景你就会发现：你这个东西价格实惠，性能不错，设计也还行，但是就是感觉哪儿不对，算了不买了！（由外向内的产品逻辑）另外一个场景你也会经常发现：我不知道为啥买了这儿东西，但是当时一看到我就发现我需要它，就不自觉的买了！（自内而外的产品逻辑）所以说，人们不会买你所做的产品（what）,人们买的是你的信念（why）。

Simon Sinek 还举了一个例子。

1963年的夏天，二十五万人聚集在华盛顿广场前，只为听到马丁·路德·金的演讲。他们没有收到参会邀请函，也没有促销宣传单，怎么会有这么多人参加呢？而且马丁·路德·金不是当时美国唯一的演说家。也不是唯一一个在民权法案出台前在美国遭受歧视的人，而且他有些想法还挺不靠谱的。

但是这哥们有种天赋，就是他并没有到处给人们说，美国需要改变什么，他只是到处告诉人们他相信什么。“我相信……我相信……我相信……”他对别人这样说。而那些与他有着同样信念的人，就把他的事业当成了自己的事业到处宣传，有些人甚至建立组织，把这些话说给更多人听。

就这样，二十五万人就那一天聚集，只为了聆听他的演讲。有多少人是因为他而去的呢？一个也没有。他们是为自己去的。是他们对美国梦的一种信念，驱使他们忍受八小时车程，站在华盛顿的烈日下听别人讲出自己的心声。

所以好的营销，是诉说客户的心声。

所以，任何一种行为，根本上是因为符合用户内心的目的与理念，而这个行为或产品只是恰好符合其内在的目的而已。

但是大部分商家犯的错误是：我的产品这儿好，那儿好，你为啥不来买嘞？

客户也很无辜：你的产品好跟我有啥关系啊？

客户只会买他需求的产品，而你的产品恰好符合他的需求而已。两种逻辑看似差不多，但是一但放大到市场中就会有完全不同的差异。这就是做平板电脑的商家很多，但是只有ipad才能让所有人去买的内在原因。

产品逻辑，商业模式，需要从用户的根本性动机出发，深入研究消费动机，深究“why”这个层面的问题。

做产品做营销，做人做事儿，最重要的就是找对路子，找到根本性的逻辑方法，才是王道。

以“why"开头的思维模式，从根本上找到用户的心智诉求，也许可以拨云见日，成为制胜法宝。

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