如何提出让对方无法拒绝的好处，促成交易？

当你将客户的风险拿走时，你同时降低了行动的风险，也消除了购买的主要障碍。...


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有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹出售，从各方面来看，这两区小马都一样。第一个人告诉农夫，他的小马售价为五百美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价七百五十美元。

但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的好儿先试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家外，并且还自备小马一个月吃草所需的费用。他并且派出他自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。最后他说，在第三十天 结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净，或是他们付七百五十美元，将小马留下。

你想农夫会向哪位卖主买这一头准备送给女儿的小马呢?当然，比都没得比。如果你能学会将高逆转风险经营你的事业，你自然能够天下无敌。

最大的经商成功秘密，就是常常在你所做的每件事保留余地。听来很合逻辑，但却很少人能了解。即使并不常实践，但经常能得到最大的“竞 争优势”之一，就是让客户说“好”要比让顾客拒绝要容易得多。

因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而来(不论是明的还是暗 的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意 的风险因素去掉后，对你的生意或财务成功带来极大的好处。

在圆梦学院你将会学到如何利用逆转风险的招数，它可以在任何的交易中消除客户的风险，因此也消除购买的主要障碍。

任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求另一方 (不管有意识还是无意识)去承担大部分或所有的风险。

当你将客户的风险拿走时，你同时降低了行动的风险，也消除了购买的主要障碍，而那就是你必须做的事——承担你和你的客户之间的所有风险。让他们知道，如果他们还是不满意，你就干脆退钱给他们，免费做这 工作，或是任何可以展现你的全然、热情的承诺，让他们满意。

从实际的观点考量，你可能提供一些逆转风险的招式给你的客户，但大部分时候你不强迫在销售中使用。大部份的人根本就把它藏在地毯下或是藏在衣橱中。而我要你直接把它贯注到讯息的中心。

在许多的销售情况中，竞争是如此针锋相对，因此你需要为客户争取 比基本的逆转风险大的利益。答案就是使用一种“比无风险更好”（BTRF) 的保证。

“比无风险更好”的保证，让你可以做到一些连基本的厂商保证或逆 转风险的手法做不到的事情。

“无风险更好”的保证就是承认并且回报客户对你投注的时间及信心， 导致他们决定向你购买。

当你告诉我，如果我对任何理由都不满意，你不但会立刻退还我所有购买的价格，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报客户在第一时 间就花费时间、精力及信心来向我购买的决定，我一定会感受深刻，我很 难对你说不。我使用“比无风险更好”的方式来出售我自己的实际训练过程。

首先，在我要求他们签署加入前，我让人们以书面及录影两种方式先预览我所使用的方法，我答应他们会得一个实实在在及可以产生利润的想法，他们可以用来好好地赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这 些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前，我会发给他们价值 五千元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检视所有我发给他 们的材料，并且予以应用。如果他们并未因此而获得明显增加地利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之一的材料。

我并未就此打住。如果他们确实照我所建议，应用所有的期前材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地度过了二分 之一的计划过程。如果在我为期三天的训练计划中，在第二天下午两点， 他们还未获得超过价值五千美元的价值，他们随时可以离开，并且马上接 受全额的退款，不会问你任何的问题，也不会伤感情。而且此时我会要他们保留所有的材料。

“比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比 无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你自己及你的公司与事 业，一个超级有力的武器。

你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在“比无风险更好”保 证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或服务,允诺客户同意购买时， 再额外提供一些额外的福利与特别的退款保证，但是即使客户要求退款， 他们还是可以保留这个额外的优惠部分。

另外一招是如果他们要求退费，提供金钱上的赔偿。我曾见过有人用 “两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版品，他们不仅提供不满意就退费的招式，而且还替你订阅竞争者的出版品。

当你考虑使用保证时，你有无穷的弹性，因为你可以提供如三十天退 款、六十天退款、九十天保证的版本。你甚至可以提供一年或终生保证。

我还曾经使用过一种更具创意的保证，是客户期望在特定的时间内， 有非常特殊的结果，或是在个人表现的层次上有起码的结果。

例如一个我曾经工作过的健康俱乐部，提供四种不同保证的计划，分别是三十天、六十天，以及九十天的无风险试用计划，而第四种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证（例如在一百二十 天内掉二十二磅的肥肉，并且转化成强健的肌肉）。

结果免费试用六十天的计划在四种测试中大幅领先其他三种，大约有 一半以上变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也不错，要比其 他无特殊结果保证的计划好得多。

我要你观察的重点，就是在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形式的保证及“比无风险更好”的保证。如果我告诉你汽车工业花了数以百万元 计的钱，试着去了解为什么消费者决定买或他们不满的行为，就可以帮助你珍惜这种逆转风险特殊的力量。

汽车业发现，人们决定不买的最主原因在他们不希望在同辈的眼中， 因犯错而被视为低人一等。但是如果使用逆转风险及购买保证的招式，你 可以让客户们觉得，他们是不可能犯错的，既然如果不奏效就可以脱身。

当然更不会看来低人一等。你有了一个强而有力的工具一个远远超越同辈竞争者的销售利器，当然，他们并没有提供这种逆转风险的计划。我曾经观察到，当你在进行销售时，如提供以表现为本的逆转风险保证，你的成绩当然会上升，但是另一个奇妙的事情也发生了。由于你保证你的客户有特殊的结果，你通常会比以前表现得更好，以确定你的公司可以达成你的承诺。所以当客户最后会接受到比预期更高的服务、品质以及 表现，你和客户在这个程序中都是太赢家。

我的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在此计划 的任何阶段感觉不满意，这名建筑师会将客户之前所付的钱全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入他的销售行为中，自 从他如此实施后，生意大发。当然，如果应用在你的生意或业绩上，一样会有大幅的增长，但我无法告诉你，其成长的幅度是40%,还是400%。

我只能向你保证：一定会成长。而且因为你了解自己或公司是唯一要在交易过程中承担风险的一方，所以你会对非常注意风险因素，而你的客户也会察觉这一点。他们会逐渐向你靠拢，因为他们会感受你对此交易的热诚， 这不只是为了你自己，也是为了他们。

一位我曾和她一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证:

任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带至何处，包括给其他朋友或珠宝商，如果他们不满意，甚至只是单纯地改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将你的钱完全退还。在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的诉求，她大获全胜。

逆转风险可以帮助人们决定去行动，并且立刻、今天、马上采取行动， 不忧亦不惧。

你不是开始明了使用逆转风险及以退款、表现为基础的保证，可以消弭变动，改善决策，并且带给你的事业竞争的优势呢？

如果在毫无风险的情况下做事情，有许多的人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。

但是你的保证必须真诚，全心全意并且毫无漏洞。一个有漏洞或不真诚的政策，比一个好政策要造成更大的伤害。有一些惊人的例子如下：

有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上有一种“保证满意”， 1 ，如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分寄还(邮资可要花你三毛九)及一张解释你为何不满意的原因，否则你就无法得到退款。而该公司会代以另一支同样的糖果棒。如果你还是不满意，他们会再送一支。

有一个公司生产船上用的热水器，附带有不满意即退款的保证。在三十天内，如果你并不完全满意，你必须将“未装设及未使用过”的热水器退还，才能得到退款。

有一家家电系统公司提供的厂商保证倒简单，只要将注册单填好寄回 原公司就可以得到厂商保证，问题只出在厂商保证正好就印在顾客必须寄回原厂的注册单背面。

如果你使用逆转风险的招数，但是只使用短期、抽象或保证满意等类的名义，就得改变你的说法及名义。如果你的产品或服务是好的，顾客反 应良好，你的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就会有越多的人 来买。事情就是如此的简单。

通常一个六十天保证期的商品会比一个三十天保证期的商品多销出20%至100%。你可以自己试试看，看其成效如何?

还有更好的说法：“不追究退货问题，九十天内如你没有看来更年轻， 更亮丽，皮肤更光滑、更有弹性；如果你在使用我们产品九十天内，对产 品表现不满意，我们就不配拿你的钱，你有权利要求我们在任何你指定的 时间内，不问任何问题，将你的钱百分之百退还。而如果你决定要退钱， 我们不会问任何问题，您也不需要觉得有任何不对。”

你看得出来一个强而有特性的全额退费、逆转风险表现保证能做到什么?当你开始以这种方法来使用逆转风险时，生意几乎立刻就会开始成长，你会完成愈多的交易，销售出愈多的商品，当人们开始不再担心可能会做 出错误的商业决定时，你的生意会愈来愈好。

当你使用逆转风险时，基本上你就是告诉客户，他们再也不会做出错 误、不好的、危险的决定，这是一个很强的诉求点，会让任何原来有心防的客户卸下武装。原来只是有中等兴致的人，可能会因此成为热心的潜在客户，它会使人们在同行众竞争对手中选择你，它在进行的过程中消灭了 所有的竞争对手。事实上，你有了自己的天地。将你能够提供百分之百的保证、或比百分之百更好的保证、或至少能提供客户部分保证的各种方法均一一列表。呈现出来的不只是基本的三十天、六十天或九十天的退费保证，你要花时间去定义及解释，对你的客户 而言，何谓“满意”，如果他们向你购买产品或服务，他们的期望及特性 何在。

你要常常提醒你自己，事实上他们并不是要来买产品或服务，而只是对你的产品及服务感兴趣而已。所以，明白地帮助他们关注及重视他们想要的成果上。然后再和客户测试各种不同的保证及逆转风险，让你的推销 员也一起试试。

如果可以的话，在你的广告或推销员上也择一试试，我保证你如果你试一种强而有力的保证或特性，不但可以将产品卖给更多的人，而且平均 每宗交易的规模也会大幅增加。我建议一位汽车商提供一种为期两周、百分之百的“不满意就退钱” 保证，新车旧车一体适用的办法，于是他的生意增加了两倍。从来没有汽 车商敢如此做，结果他变成一个人对抗整个区域的汽车商。如果你想要买 一辆车，你怎么还会向其他的车商买，如果你一个礼拜后后悔了怎么办？ 但客户向他买，万一后悔，你可以把车还他，并且得到全额的退款。而且， 一个问题也不问。

结果，他的生意直线上升。虽然是有一些人把车子带回来，但令人惊讶的是，大部分的人并不是来把钱讨回去，他们是来换更高级的车型。而 这对我的客户更是求之不得，因为他可以赚一笔更多的利润。

减肥的计划保证在特定的时间内会减去特定的重量。

如果你的包裹未能准时送到，联邦快递不会收你费用。

百视达录影带店保证他们一定有最新的片子，如果他们没有，下一次，你就可以免费看这一支片子。

汽车商提供你从头到尾，三年六万里的的原厂保证。有的汽车商还提供的更多。

从小店到大企业都有人提供这些保证，都有一个原因：因为逆转风险 会给他们绝佳的竞争优势，而一个强而有力的逆转风险政策，也会对你发 挥一样的影响力。

检视你的生意、产品、服务、才华或者雇用技巧，将可能使你的客户 或雇主不和你打交道、购买、或是选择你的竞争对手却不选你的种种原因一一列出。财务的原因：选择你的起始成本及花费，以及若交易不成的财务损失。

感情的原因：如果你的客户或雇主知道你的购买或承诺失败，或者未达理想，他们会把你看得有多糟。

测量度原因：你或许提供的好处是否应该能够对客户的生活、事业或生涯产生哪些实实在在的影响?是不是可以测量及评估？

问问你自己。当你以一种无风险的方式提供客户产品或服务或雇用的 机会，真正可能的负责情况是什么?如再使用“比无风险更好”的方式呢?

看看你自己的产品、服务或个人的表现历史，有多少人曾经因为不满 意，而要求你退款、取消或是抱怨。如果数目很低或根本不存在，那就表 示你可以使用高逆转风险的招数，结果会很棒；如果你常常被抱怨或不满 意，那一则表示你对你的产品或服务承诺太多，一则表示品质太差，需要多加注意。

如果你提供且达到真正的品质及价值的目标，因此而受到重视、感激及了解，就不要怕提供逆转风险，不妨先和几个客户试试，或在你真正 采用前，要求一名推销员在一个市场上先试个一天或一周，看看客户们是 如何回应。

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