【营销】正确的电话营销有哪些基本原则？

如果你不知道这个电话能给客户带来什么好处，就不可能销售出任何东西。...


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任何公司或专业人士，只要能够正确利用电话销售，几乎都可以产生惊人的利润。不过，如果错误使用电话销售，不只浪费金钱，也可能伤害到你跟准客户以及客户的关系。

01

先寄开发信

电话销售最好是先以开发信或是广告，让潜在客户来函要求更详细的 资料(或是免费的报告)。

只要是寄回广告剪报或来函要求资料、还是寄电子邮件或普通信件来 询问，你就会知道谁是潜在客户，如此也不会盲目打电话，或只是照着分 类电话簿一直打电话。

如果你只是打给既有的客户，那就不需要先寄信给他。不过让客户先知道你将打电话给他，这绝对有益无害。至少对会感谢你有礼貌，我有许多生意就是因为礼貌两成交的。

电话销售可能是最没有好好被利用的工具，其实利用电话有许多方式 可以增加营业额、提高利润、扩大你的影响力与人际关系，或是让你的生 意更活络。

02

电话销售之前的先测试

请先进行小规模测试，确定有不错的机会可以获取利润，然后才全力投入电话销售。

如果你决定进行一次大规模的电话销售，而且超过你们公司能力所及， 那么最好请擅长相关业务的电话销售公司先做一次测试。计费方式以订单 数量或是以小时计算，五十到一百个小时即可，有些电话销售公司还免费做测试。

以小时计算的话，每小时大约花费四十美元。不过，电话销售公司会 帮你处理一切事务，包括准备销售的脚本。

以订单计费的电话销售公司似乎很划算，但是他们有时候太过于积极 达成交易，可能侵犯到你潜在客户或是既有的客户。

为了维护自己的利益，你必须审慎评估电话销售公司所用的销售脚 本，并且坚持能够监听他们的电话。

03

定价正确

你电话销售的产品或服务，定价应该足以支付电话销售公司的费用以 及其他相关成本，分配比例大概是三分之一给电话销售公司，三分之一属 其他支出，所以利润至少要三分之一，而且不能有任何差错。

如果电话销售测试的结果只是损益平衡或是稍微亏损，也不必太过悲 伤。你跟客户可以建立长久的关系，这是很有价值的。其实能够损益平衡 就很不错，依照我的经验，开发的新客户对于以后的交易有很大的帮助。

如果测试结果可以赚钱，那就更好了。

05

电话销售的阶段性说辞

一开始先问潜在客户几个明显的问题，这样做可以让他们感到 自在一些(先征询是否可以请他们几个问题)。无论如何，不要太快就跳到 尖锐的问题，让对方很快就拒绝。

一旦对方“颇有好感”，就可以将话锋一转，提出你的销售需求，要 很自然圆融地转换话题，也千万不可跟潜在客户争辩，或是逼促与贬低对方。

请不要直接称呼对方的名字，也不要耍小聪明，说你是在回他的电话， 或是说他的朋友要你打电话给他(结果你根本说不出这朋友的名字）。

电话销售跟其他开业做生意一样，最好还是诚实无欺。

在电话销售中， 你有三十秒钟的开场白说服潜在客户听你说话。这样的开场白必须能引起 他的兴趣，要说明你是谁，你要做什么，以及为什么他应该听你说话。立 刻让他们感受到你要给他们好处。清楚说出你的名字与公司的名称，然后说明你打电话的原因。告诉这潜在客户你是如何知道他的名字(如果你在打电话之前，有寄过开发信或广告，对方可能跟你要资料。）说明你的产品或服务有何好处，并且说明具有哪些特点。问他有没有时间，然后问他 初步的试探性问题，判断他是否可能成为你的客户，以创意的态度来开始， 让对方很乐意听你的简报。

06

电话销售的问题

跟潜在客户说话时，必须学会如何问问题。这往往是销售最好的方法。 所以请记下列要点，以改善电话销售的技巧：

1.拟出一套计划。打电话之前。必须很清楚你想要知道什么。

2.准备一串题目。每个题目都有明确的问题。

3.征求对方的同意。很有礼貌地请求客户同意你问问题。

4.发问的时机要正确，避免让你的简报好像是在审问对方。

5.先问一些很明显的问题，让对方觉得轻松和 乐。便于谈话可以继续。 当对方显露出需求与担忧时。你的问题就可以转变得比较明确。

6.从他的回答去发展。你的回馈也让他知道。你正在仔细听他说话。

7.问题的数量与型态要拿捏好。太少问题不好，而太多问题也可能让 人家失去耐心。

8.不要问理所当然的问题(例如。“你当然想要节省原料成本百分之 六十，对不对?”）。这种问题简直是侮辱客户的智商。

9.放轻松闲话家常。让对方结束对话并仔细聆听。

以下是电话销售的脚本范例，按照你的业务性制裁稍作修改就可以适用。这有助于建立正确的语调、步骤与可信度。（这脚本是在假设潜在客 户对于产品或服务已经表现很感兴趣，于是某人打电话给他。换句话说， 这不是开发客户的电话，而是后续的追踪电话。）

“早安，请问富兰克林先生在吗?” “我就是。”

“富兰克林先生，我是卡特咖啡国际公司的雅利克?史密斯，您最近 来信询问敝公司的咖啡服务，我很高兴跟您报告我们的服务，以及对您的 公司将有何帮助。请问您现在方便谈话吗?”

“可以，你就说吧。”

“富兰克林先生，能否先请您告诉我，现在贵公司的咖啡服务情形如 何，还有您为什么想要了解我们的服务?”

“我们让员工在小厨房自己冲泡咖啡，老是搞得一团糟，许多咖啡杯 都破了。我们总裁要我了解一下承办咖啡服务的厂商。”

“富兰克林先生，我们绝对可以让贵公司喝咖啡的人都感到满意，而 且提供美味价廉的咖啡。不过，我可不可以提个建议?”

“当然。”

“如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对卡特咖 啡国际公司有更清楚的了解，这在电话上不容易说清楚。您觉得这样如何?”

“要多少时间？”

“不会超过三十分钟。如果可以的话，我等一下就过去拜访，或是明 天，看您的方便。”

“我看明天下午三点好了。”

这里有几个重点必须注意。

第一、打电话给潜在客户之前。最好先寄 开发信(或者是刊登广告)。

第二、无论是打电话或面对面谈话，都要表 现亲切有礼、诚实可信。

第三、要一再强调你打电话给他。是为了他的利 益，协助他满意需求。如果你不知道对客户有什么好处。就不可能销售出任何东西。在这个范例中，雅利克?史密斯强调他们提供价廉物美的咖啡， 而且不会用破损的咖啡杯，他看出这是潜在客户关切的事情。

是要帮他们。如果还是无法跟当事人讲话，那么留言的内容要有价值与吸引力。

只要时间适当，不要怕打后续电话。有重要的事情讨论就不会太冒昧。 只要态度和蔼亲切，内容足以吸引人，同时说话不要太过冗长，就可无往不利。

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