怎样打造自己的转介绍系统？

不要让自己变成一种商品，而是应该专注在于如何对客户的生活或事业上做出贡献。...


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大部分人的生意都花 了许多的时间、精力及金钱在传统以广告为主的行销及销售方案上，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时间，开发一个正式的推介系统，效果可能会多上好几倍。

大部分的生意人，不管是卖鞋子还是卖房子，卖保险还是卖股票，对于该如何做都有一 些普通的观点。但不要让自己变成一种商品，而是你应该专注在于如何对客户的生活或事业上做出贡献，这些都会对结果产生影响。

开始用一样自豪的眼光来检视一下你的企业。如果你销售电脑，一家 企业向你购买电脑后，如果可以使得生意以更有效率的方式运转，这类事 实就是你要专注的要点，该事业的业主或管理阶层也许已经能够降低人事 成本、减少处理时间及巨幅的浪费,他们会感谢你的电脑扮演了中枢神经， 以前需要三个人完成的事情，现在一个人就可以完成，是你的电脑使一切变得可能。

所以你要专注产品或服务可能所达到的贡献上，而绝不要专注在你的产 品或服务能做什么的商品价值上。不管你的产品或服务是什么，一旦你改 变所能达到的贡献，一切都只会变得更好。

当你改变对自我价值的感觉后，同时也可以改变你看自己与朋友之间 的关系，就再也不会把他们当做你商品的购物者。把每位顾客看成是亲切 且有价值的终生朋友，因为这正是你的客户对你的意义：亲爱且有价值的 朋友。

总之，他们会以重要且密切的购买行动来表达对你的信任，因为这些购买会对他们的生活、幸福、舒适、快乐或繁荣昌盛有关。他们信任你并依赖你。一旦你接受此一前提，就会立刻会了解我试图让你了解的重点，而这一切都直接导向推介系统。你绝对会阻止让任何一个有价值的朋友做 出一个错误的购买决定。如果你的母亲、兄弟、老板或秘书要花钱买一些 有价值的东西，而你知道如果任由他们自行选择而很可能会犯错，或选到 不符他们原先期望的东西，那时你就会跳出来帮忙。

看看四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。但要如何去刺激这种推介，就得看你自己。

有位心理医生只遵循了我教给他的一件事情，生意就大发利市：他告诉任何人替他介绍新病人，第一次诊疗免费。这位心理医生自己吃下成本， 但新的生意很快就把成本补回来了，因为有如此多的病人建议他们的朋友和家人来此看诊。

看看你经由推介系统前的生意有多少，然后将它们乘上十，再加一倍， 然后再加一倍。这很有可能就是你采用推介系统后可能产生的结果，一个 正式进行的客户推介系统将会使客户数量及利润立即增加。

经由推介而来的客户，通常消费额更高、买的东西更多，更能让你获利，也对你更加忠诚；而推介并不难，通常推介也会生出新的推介，它们会自我繁衍。

首先，当每一次客户经由销售员、信件、电子邮件或是电话和你进行 个人式的接触时，要礼貌地询问他们并推介客户。但你必须先设定这个舞 台。让客户知道你很喜欢和他们做生意，也许他们有一些相熟的朋友和他 们有同样的价值及水准。告诉他们你想和这些有价值及可信任的朋友认识， 请他们推介。

接着，协助客户清楚地看到谁最能够从你所提供的朋友及产品中得到最大成果。告诉他们这可能是什么样的人或单位，他们身在何处、可能在 做什么，以及为何能够获利。告诉他们这些人或单位现在正在做什么或买 什么。最后再延伸出一个完全无风险、无责任的销售方案。

其次，再表达意愿和任何对此客户重要的人士见面、会谈或提出忠告 等；并提出愿意对他们所推介的人士，在并不期望产生交易的前提下，提出你的咨商意见，或对他们展示服务及产品，所以你的客户可以视你为一 位有价值的专家，而他们可以让他们的朋友或同事和你联络。

如果你每天都能和你谈过话、卖过东西、写过信或拜访过的人士如此做，你一定会无可避免地有数十位，甚至上百位的新客户涌入。你也可以 让你的团队成员一起去做，以五个工作天的工作开始。我曾看过当人们遵 循此一积极的客户推介过程时，生意量在六个月内成长为三倍之多。

推介系统是爆量成长之论为何你需要推介?因为这是花钱最少、风险最低及利用程度最高、在取得新客户时最具偿还成本潜力的一种方法。而附加价值是经由推介而来的客户，最不像折扣店的主顾，他们只以价格为重，也较少有购物后后悔的情况。

这套前后一致的法则就是，一旦客户将你推介给其他人，他们自己也等于替你背书。

但你为何还要一套正式的推介系统呢？

因为这是吸引新客户的最佳方法。如果你希望让你的生意发展到极限， 你最少需要四到五个不同的推介系统。此外，在审视下列有关推介系统的 类型及结构的例子时，你就会看到设立一个多层次的推介系统有多么的简单、容易及有效率。

要达到让任何一个事业全力发展的最佳方法，是决定四至五个你想立 刻进行测试的推介系统。在你决定架构推介系统时，理想上你需要知道的 基本资料如下：

1.     你理想的潜在客户是谁(理想的潜在客户就是指你想要越多越好的 客户)？

2.你理想的潜在客户，想要的利益为何？

3.你的竞争对手所提供的利益及结果为何?他比你强及比你弱的地方 何在？

4.你所能提供的利益及结果为何?你比竞争对手强及比对方弱的弱点 为何？

5.理想潜在客户未能解决的最大问题为何?你如何帮助他们去解决此 一问题？

推介系统的架构

▼

01

你理想中的潜在客户在人口学上的特征为何？

a.收入b.身价c.年龄d.性别e.种族f.社区g.地理区域h.生 意种类i.婚姻状况i.宗教k.嗜好

I.政治观点m.社团或团体会员n.汽车种类

0.订阅杂志

p.教育背景

q.投资种类(屋主、储蓄帐户、股票、债券等）

r.生理健康

s.心理健康

t.健康嗜好(其他的健康之道、唯他命、素食等）

u.饮酒情况(偶而喝一杯等）

w.休假

X.购物习惯(零售一高档品或便宜货、邮购、杂志、电话等）

y.职务

Z.任何适用贵行业的人口社群。

02

谁能将潜在客户推荐给你？

下列包括现有的和以前接触过的各团体都有可能。例如你会考虑现有 和过去的厂商、客户、员工与竞争对手等。或是你可以考虑一些组合情形， 例如竞争对手的前雇员。

厂商

客户 员工

竞争对手 亲戚 潜在客户

未转变为客户的潜在客户 邻居及朋友 教友们 会员

在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士

在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士

你的潜在客户所倾慕、尊敬及信任的领袖或名人 n.杂志编辑、作者

o.特殊利益团体(雪茄、旅游、音乐、观鲸等同好团体等）

P.潜在客户做生意的个人及公司(换句话说，是有你想要的潜在客 户的个人及公司） q.政府法定机构。

03

设定获得推荐与介绍的舞台

a.首先确定你有一个良好或有价值的产品或服务。如果没有，请改进。

b.对你所做之事抱尊崇之心

c.将你自己放在与竞争对手不同的定位

d.藉由询问他们自己以表达对客户的兴趣

e.向他们解释，即使推介的客户并未下手购买，你仍将对他们提供一个有价值的服务，就是让他们知道他们应该寻找、该避免、该期待的是什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影响到推介客户的正负因素。

f.给他们合情合理的理由，让他们觉得应该替你推介客户。解释你的 生意大部分都是靠推介而来，由于你真的会得到推介，所以你会投资更多 的时间和金钱，以提供更好的产品及服务。

g.提供他们推介客户的鼓励因素(在有些案例中，有些专业人士受限 于道德法规而无法付钱给推介给客户的人，你可去做能够协助他们事业成 长的事，捐钱给他们最喜爱的慈善团体等。）

h.提供免费或折扣的产品或服务给他们的客户，并且告诉他们这是你

提供的。

i.提供推介而来的客户特别的激励，包括优惠、保证退款、额外服务、 折扣或其他认为可能地推介客户有价值的任何东西。

J.要求你的客户打电话或直接和推介客户连络。

k.在事前做一些，例如询问如何才能结识那位你想得到推介的人士， 在此必须使用互惠法则，例如送一张生日卡、请吃午饭、也替他们推荐介 绍、给他们报告或一本书或任何其他认为有价值之事物。

l.和过去曾经推介过你的人士保持密切连络与接触，告知他所推介者 已成为客户。对推介你的人要保持回报习惯，让他们知道后续发生的事情。

在客户最能接受的时候提出推介的要求。这可能发生在你刚才购买完 商品或服务时。也可能发生在你刚给他们一个大甜头之时，例如退给他们 一大笔钱、完成一笔好交易、摆平一宗诉讼案件等。这也可能发生在他们

生命中一些奇妙的时刻，例如一名小孩诞生、升级、特殊的荣誉、结婚、 退休或调职等。

n.不要害羞，去要求这些推介。

o.向提供推介的客户表示感谢之意。

04

帮助你的客户找出该向谁推荐及介绍你，询问他们“你认识谁—— 吗？”

（在空白栏中尽可能填入不同的团体人士，尽可能剧情化，以让他们的记忆恢复。）

a.厂商(包括前厂商） b.客户(包括前客户） c.员工(包括前员工）e.亲戚(包括前亲戚）

f.潜在客户

g.未转化为客户的潜在客户

h.邻居

i.教友

j.团体会员、

k.在你的领域中，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士

1.在你的领域外，你的潜在客户信任的其他生意人及专业人士

m.你的潜在客户所倾慕、尊敬、及信任的领袖或名人 n.杂志编辑、作者

o.特殊利益团体

P.朋友

q.浏览他们的电话簿，让他们告诉你的有关每一个人的事 r.将他们所有希望做生意的对象统统都列出来。团体二：因为某一事 件而让他们想起的人

a.到你办公室的来的人

b.在专业领域会碰到的人

c.退休的人(或计划退休的人)

d.结婚的人(或计划结婚的人）

e.有小孩的人(或计划有小孩的人）

f.离婚的人(或计划离婚的人）

g.买了一些东西的人(例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、企 业、或投资）

h.卖了一些东西的人(例如一栋房子、一部车、家庭剧院、电脑、企 业、或投资）

i.想要买卖东西的人

j.刚搬家的人

k刚才重新装修他或她房子的人 他的小孩已长大已搬出家中的人 。

其他你可以依据你对他们活动的知识而提出建议的人。

行动步骤

想想看客户们有多少的朋友、家人、同事、还有他的客户、伙伴等和他有关连的人之中，有多少是你可以得到推荐与介绍的对象，开始将你的 客户视为亲切且有价值的朋友。将你所知适用于你客户的因素一一列出，然后测试一或两个 推介的程序，根据你与他们的关系、他 们过去采购的层次与满意的程度,从你的客户名单上挑出最佳的推介人选， 看看你在未来的五天、十五天、三十天及四十五天可以得到多少推介不断地调整你的系统到尽量完美并让你满意的地步，一旦证明有效，将之用在你的日常营运，并且持续使用它。

然后开始试验及实施更多的系统。你 会被介绍数十、数百甚至数千名你可以服务、保护、及在未来可以产生贡 献的新客户。由推介而产生的客户买的比较多，而每一次买的量比较大、 生意往来也会比较久，同时较少讨价还价，更对你的努力会予以感激，并 且比较会将他们的新友再介绍给你。而你所要做的就是开始规划一个正规 的推介系统及程序，使客户自然水到渠成。

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