2017企业服务机会在哪里？创投圈请来七位投资人为你详细解读_【创业谱】

判断好的企业服务项目的维度有哪些？创投圈下午茶为您解读。...

2016年，企业服务以441个融资案例在行业融资排行中居于领先位置，企业服务火热背后的推动力有哪些？投资人关注哪些细分领域方向？判断好的企业服务项目的维度有哪些？

1月13日，以跨界、碰撞、前瞻为主旨的创投圈VC下午茶，邀请到了界内关注企业服务的投资人，他们是：美国中经合集团于晓峰、君联资本刘琦林、IDG资本谢昱骋、紫辉创投陈伟青、京东金融战略投资部周剑红、星瀚资本赵豪，长石资本程岩，探讨企业服务经过两年多的爆发式增长后的行业洞察，探讨未来发展趋势和投资机会。

数据显示，2010年企业服务融资数量只有两位数，到2014年企业服务进入爆发式增长，从2013年的207起直接飙升至491起，增加了近2.3倍，2015年，企业服务领域融资事件达到了954起，2016年依然保持了高速发展，我们分析，当前阶段中国企业服务火热的原因有：

中国的人工成本持续上升，企业要通过结合更好的IT技术来提升管理运营效率；

中国有2000多万家企业，美国也有2000多万家企业，美国企业服务是资本市场的巨头，国内的机会还很大；

经济速度放缓，企业需要通过结合创新型的技术来提高盈利效率，提升竞争力。

话题一：投资人都关注什么方向？

美国中经合集团于晓峰表示，17年我们在企业服务这块会关注数据方面的一些创新。从数据结构看，从传统的关联性数据库到现在的非关联数据库；企业随着内部和外部的数据量越来越大，后端做应用、做分析的时候，关键在于如何去提炼、打通分散在不同数据库的原始数据，让它们能产生一定的关联，然后自动快速的调取这些数据。快速、大量、低成本地把原始数据做标签化，为所有后端的数据做准备。

我们发现，包括AR、ＶＲ等应用型分析，一方面要与行业应用去结合，一方面从后端的应用在往前端去推的话，中间的分析过程、前端的数据准备、抽丝剥茧的数据整合，未来能否通过数据准备去形成独特的数据源，再反向返回到后端给企业去提供更多的价值。我们觉得在数据这个层面上，第一个方向是前端数据的准备，第二个是是否有方法去写独特的数据，将会是未来一个比较强的壁垒。

IDG资本谢昱骋表示，通用型的SaaS如果在实践与企业的价值方面不够大的话，会导致无法盈利，任何一个竞争对手提供免费的服务，就会对自己产生一个非常强大的冲击。2017年，IDG将重点关注垂直行业的SaaS，在垂直领域市场会选择有支付能力的行业，其中最典型的就是政府部门、金融、房地产和教育，这四个行业都需要一个整体解决方案。IDG的投资策略会侧重在已经有明显市场地位和份额的企业，所以锁定的轮次也会相对在C轮以后。

长石资本程岩表示，工具性质和比较浅层次的应用目前已经相对是红海。我们比较看好医疗方面的SaaS，第二个方面是为中小微客户提供SaaS应用，第三方面是人工智能和大数据领域，未来可以提高企业效率，降低人工成本。

紫辉创投陈伟青认为，虽然小团队的SAAS服务在２C方面比较有挑战，但是在偏早期，针对小团队的安全领域的SAAS服务是一个很值得关注的方向。

京东金融周剑红认为，在垂直领域，我们希望可以投到我们自己对这个领域的经营了解较少的领域，可以通过项目去了解这个行业的客户，去互补我们别的产品。

君联资本刘琦林表示，首先我们最看好物流方向的机器人研发，其次是细分领域下的人工智能，还有就是大数据方面，能在内部运营营销协助找到目标用户、分析历史数据的产品。我们同时也看中中小企业的产业升级，给中小型公司提供一站式的服务，包括软件、原材料以及各种资源。我们也比较看重B2B平台，相比较撮合，更看重自营模式。

话题二：判断一个好的企业服务项目的标准是什么？

周剑红：企业的短期收入和盈利不是特别重要，我们更看重它的短期增长速度、获取用户的数量，以及能达到这个数据的一些维度，发展速度是我们考量的一个点。对于通用的企业服务、销售或者是内部管理，我们更关注成本、利润和税务。

陈伟青：我们主要关注天使领域。从天使的角度来看，第一，看早期项目是否还有机会；第二，在初期的时候，主要功能是否已经成型；第三，获取用户的方式和用户的活跃度。其实判断一个项目，没有单一的标准。比如用户增长特别快，就可以暂时不去关注它的收入。或者用户获取增长很慢，但是少数的大客户能带给他一定的收入，也不失为一个值得关注的点。在某一个领域下，如果用户增长没有很快，但是用户粘性很好，从单一用户可以获得越来越多的数据，资金流和业务流可以快速增长，那这个项目也很值得去分析是不是有可能在某个方式下打开用户获取的增长。

谢昱骋：实际上就是投资人投的一点，很重要的是投资你的未来。我们会关注单元经济模型。比如获取一个客人需要多少成本，而这个客人能在他的生命周期给你带来多少收益。其次，在获客上是否有一个持续性的优势。再者数据的积累在未来是一个很强的壁垒，掌握的数据量越高，对客户的服务越精准。同时不要在一时过于执念于收入和客户数的增长，很多人会为了有一个短期的增长去变现自己的资源，从而忽视实际上你现有的模式是不可行的。所以一定要记住，投资人投资的是一定是未来，而不是你们的现在。

于晓峰：我们主要投A轮前后的项目，从这个阶段的角度来看，一个企业服务的案子主要看两点。第一，解决的需求到底是什么，需求的价值有多大，可以通过客户的付费意愿来体现需求的价值。这个阶段重点不是去追求多少销售收入，可以在行业里进行对比，在行业里，你的价格可以做到多少？如果没有对比的话，就要看你未来能够拓展的市场空间有多大，你的客单价是多少，这个会在后续产生很多影响。如果真正的需求端第二付费的人和使用的人是不是同一个人是项目组里的人，但付费到底是项目里个人的行为还是公司的行为呢？这将决定你未来的收入，你能看到多少天花板和增长多快。

话题三：什么样的团队和人适合在企业服务领域创业？

谢昱骋：企业服务与To C的项目不一样。To C, 很多时候创始人需要去满足VC的理想型：好的背景、有情怀、对产品也很有执念。但是对企业服务，创始人必须是生意人。生意人有几个特质，第一他可以很好地知道如何去服务客服，如何让客户掏钱；第二他能够发现很细小的机会，营销策略和产品策略会非常接地气；第三特别能省钱，一个好的企业服务企业，通过一次融资，撑18个月应该是没有问题的。

程岩：投资人投人有几个必备的条件，比如聪明、勤奋。我们比较看重创业者认错、反思和快速迭代的能力。因为创业，特别是早期，需要摸索的地方很多。在做的过程中，遇到用户的反馈，需要根据用户的需求快速反思并进行调整。

于晓峰：按我们观察来说，2B和2C最大的区别是创始人本身的性格区别。2C你需要高举高打，不一定需要非常踏实，要了解这个行业，肯定要对产品和方向有足够的自信；但是2B，你一定要对行业相当的了解，生态链是怎么样的，怎么从中间去找到赚钱的点。第二个区别，企业服务方向需要两种不同的创业类型，一种是强技术型，需要解决别人解决不了的问题；第二种就是在行业里面，从垂直的方向去给客户解决别人解决不了的问题。所以你比别人懂行业，知道行业的玩法，能攻下别人攻下的客户，即便你的产品不一定比别人好多少，但是你能牢牢掌握客户。

话题四：怎么看待BAT巨头的进入？

刘琦君：大的互联网巨头对企业服务是有充分的了解，也是愿意去投入的。但是我认为在一个足够大的行业里，是不足为惧的。资本现在之所以不投OA市场，不是市场里没有空间，而是因为钉钉在玩命的补贴，现在这个时间点不合适。另外，腾讯更多的是合作，百度几乎没有在企业服务上发力。所以我认为BAT的威胁不是最重要的，创业者还是需要专注于自己做的事情。

周剑红：其实我们并没有去做具体的业务，我们还是保持一个平台化的思考，去链接各种服务。如果真的让我们去做具体的服务，其实我们是不知道怎么去做的。我们所能提供的是资本和一些技术数据层面。

程岩：很多领域的突破性的创新都是来自于小企业。BAT更喜欢于做自己所熟悉的事情，只要你不与他们比流量成本和获客成本，还是有优势去做一些创新的改革。在２B的领域，BAT的威胁并没有那么大。

话题五：主要服务是否收费？

于晓峰：2B企业服务一定要收费。靠免费的模式进入市场，可能在过去有很多成功的案例，但是在未来会越来越难，特别是在经济形式不好的时候，你能撑多久？从免费的模式再往付费的模式去转化，这个难度很大。

创业者：目前在座的大家很多都是早期的互联网项目，是从C端逐步走向B端，然后转型导流进来。如果以导流为视角的话，我认为有免费的版本，用来吸引一部分的客户是很有必要的。

谢昱骋：如果有硬件一定要收费，不收费的话，你的硬件就会像垃圾一样随时被扔掉。

赵豪：如果能收费，肯定要收。如果暂时收不上来费用的话就要判断之后可以不可以收上来，或者通过别的方式来弥补，如果都没有办法的话，那这个事情就没有必要做。

话题六：如何选择合适的投资人？

周剑红：我们不是一个纯财务投资人，我们在数据和产品变现上会有更多的想象空间，也会有实质性的合作。当然，你一旦选择战略投资人，可能在某些程度上就会有一些竞争方面的事，需要大家考虑。

陈伟青：我个人建议如果有机会的话，不要太早的进入战略投资。过早的站队有可能会影响到你未来在市场上的业务扩展，一定要权衡流量等方面的资源再考虑战略投资者。

程岩：早期投资要选择与自己所在领域有相互理解和协同效应的投资机构。投资人/投资机构如果对这个行业有比较深刻的理解，同时在这个行业的上下游投了一些标的，那在你未来发展中会有协同效应。另一方面早期投资，一定要选择品牌不错、给钱快的机构。尤其早期融资，融资战线不要拉太长，可以在两周内密集约见投资人。

于晓峰：天使阶段，第一拿钱一定要快，第二天使机构一般都是大撒网，会在一个赛道一个方向投多个公司，所以不要指望天使机构帮你做一些投后服务。天使机构的品牌是比较关键的点。如果没有品牌的保障的话，你进场的难度会加大。 A轮阶段，是一个比较关键的点，因为整个企业发展要在A这个点往上拐，这与投资机构的风格有很大的关系。比如有很庞大的投后团队，会关注你的吃住行和后轮的投资。同时大型的投资机构在不同行业，方向有丰富的资源，可以帮你把这个拐往上去，也需要观察机构背后的LP的投资策略。总的来说需要大家根据自身的情况去考虑不同阶段最适合的自己的投资人。

谢昱骋：融资完成的标准只有一个：钱全部到账。所以第一条，钱全部到账；第二条，拿投资金额绝对值最大的那个；第三条，在前两个条件一样的情况下，拿帮忙不添乱的钱。第四条才是估值，估值是最不用考虑的东西。最后，作为创业者，千万不要对投资人对你的投后帮助有抱太大的希望和幻想。

刘琦林：就企业服务而言，我认为目前中国没有懂企业服务的VC，因为目前还没有人有退出。我认为最关键的是跟你接触的这位投资经理、VP或者合伙人是不是对你所做的业务感兴趣，是不是理解你的商业模式。还有另外一个点，就是上下游的关系，在企业服务领域，上游其实可以给你提供很多的帮助。

赵豪：如果没有特别大牌的VC投资你，其实可以把思路放的更宽一点，只要有钱愿意给你，就可以拿。