客户保险高端

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导语：

在寿险营销的道路上，想要走进高端市场，通常我们的做法是，靠自身的人脉圈、缘故或者转介绍，但对于刚刚加入寿险行业的新人来说，没有这些良好的关系网，怎么办？

打开高端客户市场，我们可以遵循投石问路、拜师学艺、切磋武艺、建言献策、友谊联盟这五个步骤来进行。

投石问路1
这一步主要是收集客户的资料。我们可以借助参加各种聚会，或者讲座的方式来收集高端客户的资料。比如，各行业的开业酬宾聚会、企业主的年终答谢会、养生讲座、投资理财讲座等。如果有条件还可以参加MBA的学习，来收集更多，更全面，更高端的客户资料。
拜师学艺2
1、收集到详细的资料后，我们就开始筛选那些具有亲和力、容易接近、经营稳健，现金流充裕的准客户资料，然后打电话邀约。参考话术：您好，我是**（参加的机构或活动名称）的***，我们都是一个战壕里的战友，您那么成功，我想请教您一些问题。2、邀约成功后，我们要准时到达约见的地方，见面后，出示我们的身份证、工作证、名片，用以证明我们身份的真实性，打消客户的顾虑和防备。同时还要多问、多听、少说，作一名忠实的聆听者，并在合适时的时机，恰到好处的赞美客户，这样就能很快拉近彼此心灵的距离。3、然后向客户提出要拜他为师的想法，希望得到他的指点与帮助。随后端起茶杯，敬上师父一杯茶。
切磋武艺3
和高端客户成了师徒后，关系就近了一步，这时，我们要把兴趣话题，锁定在客户擅长或做出成绩的话题上，并且时不时的和客户探讨相关话题。比如，作为企业老总，必须对企业的财务状况了如指掌，因此，可以与客户探讨学习会计知识，这就要求我们要做个有心人，可以送给客户三本书，分别是基础会计、财务会计、成本会计。同时，还可以帮助客户分析三张财务报表，分别是资产负债表，利润表，现金流量表，用以发现客户在经营管理过程中的漏洞和弊端，来增加我们在高端客户心中的魅力，赢得高端客户的信赖和认可。
建言献策4
通过这三张会计报表的分析，帮助客户理清思路，找出客户在经营管理过程中的弊端，向客户提一些建议，来堵塞经营中的漏洞，规避风险，以达到利润最大化，同时，让客户拿出盈利的一部分用于配置保险，从而实现我们和客户的双赢。在规避风险方面，我们可以着重让客户明白，保险可以为企业做好20%-60%的坏账准备，用来堵住企业财务的漏洞。而且企业家在未来的经营中，可能面对两种情况，一种是发展的非常成功，资产的规模无限增大，此时，保险可以帮助企业家有效的规避遗产税并且实现资产的保值增值。另一种情况是企业经营不善，企业倒闭了，企业将会面临破产清算，那时，保险可以作为企业家的个人资产，不会被查封清算，因为保险按照有关规定，不能作为查封清算的资产。从而确保企业在无后顾之忧的基础上全速运行。
友谊联盟5
这一步是做企业的理财顾问，抱团发展，做大平台。比如，我们结识了***公司的老板，然后可以给客户提一些建议，自告奋勇做**公司的企业顾问，积极争取参加企业内部的高层会议，提出可行性建议，并关注建议的实施与落实，这位企业主，也就是我们的师父。开发和经营陌生高端市场，我们要做到，内外武装，将自己的形象包装得体、到位；督促自己不断的学习，充实自己，使自己成为一个有深度、宽度、厚度的专业营销人员；而且在操作过程中，尤其要注意细节、步骤、还要善用工具、善于发现、善于总结，找准客户的“七寸“所在，猛击七寸，方可成功。
最后，一定要和客户保持密切的联系，持续经营，帮助客户做好顾问，让客户对你产生依赖，这样才能真正驶入开拓陌生高端市场的快速通道。