话在嘴边，路在脚下——学会自主研发个性话术

话在嘴边，路在脚下。只要我们多学、多练、多动脑，每个人都可以成为话术专家，都可以研发出自己特色的高水平话术。...

今天我给大家讲述的是关于话术的内容。坦白跟大家说，在进入保险公司之前，我真的不知道“话术”是什么东西。入行以后，一听说要学习“话术”，我就马上联想到了“巫术”“骗术”这些不好的东西。

关于话术，有人概括了四句话：不往不利非话术，官腔套话非话术，软硬兼施非话术，心术不正非话术。

作为寿险人应该记住两句话：第一句话，就是话术并不是应该仰仗“技巧”去蒙骗、蒙蔽别人，而是一种综合的、为人处事的技巧。还有一句就是：心术不正非话术。

以上这些内容，能够使我们对话术有一个正确的理解和把握，以便在将来的展业过程当中，能够正确的运用话术和总结正确的话术。因为我觉得，无论从事什么行业，树立正确的思想观念，是学习一切技巧和技能的前提，是稳步走向成功的关键所在。

什么叫自主研发呢？就是通过自己学习和掌握的知识、展业经验的积累和生活阅历的沉淀，来总结出自己特色的话术套路。那为什么要自主研发呢？因为我们每个人的气质形象、性格特点、学识层次不同，话术风格也必然各不相同。所以，只有我们自己才知道，话怎么说最恰当，事情怎么办最妥当。被动地去学别人，怎么也不如自己原创的话术运用起来更得心应手、发挥自如，面对客户更有亲和力。

那么，如何才能达到自主研发特色话术的目的呢？

首先，我们要搞清楚话术的来源。话术，虽然听起来神秘，用起来“神奇”，但实际上其来源并不复杂。关键就在于要博学多识，丰富的阅历，加上勤思多想，深思熟虑。概括起来十二个字：学习、思考、实践；再学习、再思考、再实践。

一、多读书

我们平时在保险公司提供的培训当中，是不是有一种感觉：就是那些高级、有水平的专家讲师所讲出的话，总是那么寓意深刻、富有哲理；总是那么观点新颖，引人入胜；总是那么扣人心弦、令人动容。而平庸的讲师所讲出的话，多数情况下，要么平淡无奇、枯燥乏味；要么毫无新意、令人厌倦；要么煞有介事，故弄玄虚，甚至措辞不当、错字连篇。为什么呢？我认为，二者根本的区别，就在于学识。我们这里所说的学识，并不是说学历有多高，而是指读书的多少。那些高水平的讲师，没有一个人不热爱读书的。

所以，如果想让自己具有自主研发话术的能力，那么从现在起，就多读书。读什么书呢？理财知识、法律常识，保险相关书籍，营销类书籍，励志类、医学类、养生类、生活类都可以。只要在我们展业当中可能用得到的、对于我们调整心态有帮助的，就坚持每天看一些，日积月累，慢慢就会在内心修养、在思想上、在言谈举止中体现出与众不同。

话术，实际上就是根据自己的学识和见识，给别人拿出可以信服、让人心服口服的答案。是厚积而薄发的效果。

二、学会看电视

一是看电视剧中的情节，有没有可以引用到保险理念宣传上的话题。电视剧内容来源于历史或生活，总会有相关内容为我所用。

二是多研究剧中人物对话。哪些对话，能够演变到展业当中，能对客户有所触动；哪些表白，能够运用到说服客户当中，让客户感到温暖，心存感激地买保险；哪些讲话，能够应用到対属员的激励当中，唤起他们的展业激情。三是多看新闻类知识类节目。看电视不仅要看电视剧，也要看新闻，财经类，法律类节目。比如各种新闻，焦点访谈，今日说法，东方时空，新闻1+1，财经报道等等。坚持久了，耳渲目染，你会懂很多知识。

作为寿险人，我们也要关心政治，关心国家大事，关心社会发展方向，这样思维才开阔，言谈举止才大气。如果整天“两耳不闻窗外事，一心只顾找保费”，不提升自身素质和形象。那么，我们在客户面前就永远是一种服务员的形象，而不是自称的什么保险理财专家。

看相关书籍，写思想感悟；欣赏电视剧，留心对话情节；观看新闻类节目，了解国计民生。这都是话术素材。俗话说：熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。读书破万卷，下笔如有神。我想，这些素材积累到一定程度，高水平的话术自然会脱口而出。

三、丰富生活阅历

要多参与社会活动。

我们多参加社会活动的目的，也是为了丰富自身生活阅历。经历的越多，人生和生活的经验就越多，思想感悟就越深。我们跟客户交流时说话就能到位。见的人多了，我们就知道对某一类人，说什么样的话更能达到预期效果。

有一句俗话叫“秀才遇到兵，有理说不清。”如果秀才也当过兵呢？不就可以了解当兵的心理，用当兵的方式把理说清了吗？我们业内还有一句话：叫见人说人话，见鬼说鬼话。你连鬼都没见过，怎么能说出鬼话呢？

对于寿险营销来说，因为涉及面比单一，就是说服客户，销售产品，没有治国理政那么复杂。所以，我们只要对自己的专业知识有深入透彻的了解，能解答客户的种种疑问；有丰富的生活经验的积累，能从生活的角度，为客户分析风险的存在以及保险的功用；对各种知识有或多或少的涉猎，能够比较专业地给客户一些提示或建议。然后，再针对不同特点的客户，通过适当的言辞和语气，用我们的嘴巴说出去，这就是很好的话术，是最接地气的话术。

最后，我们要记住：话在嘴边，路在脚下。只要我们多学、多练、多动脑，每个人都可以成为话术专家，都可以研发出自己特色的高水平话术。