【独家观点】大战在即、侦骑四出之时光倒流法_【SCG优训咨询】

时光倒流法：摸清客户内部的人际关系和真正需求。...

时光倒流法-摸清客户内部的人际关系和真正需求销售在进攻一个项目的初期，很容易遇到以下几个困难：

1、客户信息的表面化：由于初期进入，人脉还没有建立，销售能够打探的很多信息都局限在项目的表面信息上，比如我们有什么需求啊，希望你们能做到怎么样啊，领导大概关心什么啊等等。

2、客户需求的变动化：很多初级销售在接到客户的初期需求之后，就非常卖力的按照客户要求回公司各种准备：方案、演示、参观，尽力动用公司的各种资源来证明我们是能够满足客户需求的最佳供应商。经常在一轮又一轮的热火朝天的准备演示之后，客户的需求突然改变了，或者突然有更有力的新的领导的新指示，让销售措手不及：之前的工作都白做了！

3、人际关系政治地雷：销售常常从表面的职位高低和负责范畴入手来进入客户做关系，而客户的不同部门甚至同一部门之间的领导乃至同事之间的关系销售并不清楚，常常发生和某客户走的太近而遭受到别的领导或部门的莫名排挤，销售还搞不清楚状况发生了什么！

那么怎么办呢？如何进入客户才能掌握真正的客户需求和人际关系的动向，不踩政治地雷呢？我们在此推荐进入客户阶段和客户谈话的时光倒流法：

首先，什么是时光倒流法？

时光倒流法，就是在项目早期，进入客户阶段，初步建立客户关系和内线到能够约出来吃饭喝茶见第一次面的时候，通过闲聊客户内部去年或者之前进行的大项目的过程，来建立对客户内部需求决策链和人际关系的洞察和了解。

其次，为什么我们要使用时光倒流法？

在现行项目中，对于第一层面接触的处于执行层的客户，销售自己可能也不知道真正的需求是什么？即公司或者高层到底为什么要做这个项目，他们可能也只能理解到公司或者高层的要求是什么。而关于他们内部的人际关系，更加是敏感性话题，一般很忌讳讨论，因此从现行项目切入来谈，销售很难了解实况。而谈过去的项目，客户会放松很多，通过闲聊，销售有更大的可能了解到客户内部的需求决策链条和内部人际关系。

最后，如何使用时光倒流法？

在使用时光倒流法之前，销售需要明白什么是客户的真正需求，客户提的要求并不是需求，客户为什么会提这个要求的原因如果能找到，那才是真正的需求。这一点执行层面的很多客户可能和我们的初级销售一样没想透，因此通过对过去项目的要求和需求之间关系的讨论，我们可以很好的暗示客户需要进一步摸清领导意图，然后再提要求，这样我们按要求操作也许才能帮助他达到领导真正想要的目的。在这一过程中的谈话是需要一定艺术的，只能依靠销售建立这种意识后有意识的锻炼，具体话术的技能详阅我们对SPIN Selling具体使用的描述。

同时，在谈论过去项目操作过程的聊天中，销售可以有意识地引导谈谈领导们不同的决策倾向和支持供应商，谈谈那个项目前后的变化，通过这种变化过程，对客户内部关系有充分敏感性的销售，可以通过五维透视法很好的透视客户内部错综复杂的利益交错关系。

所谓大战在即、侦骑四出，时光倒流法，能够帮助销售在侦察阶段相对容易和安全的得到更全面的信息，帮助销售在项目早期踩对路线，控制资源的使用。