老大说了算镇长

【独家观点】向高管销售系列一：谁是老大？

如何搞定老大，尽快成单？...

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《向高管销售》系列一

是销售都知道，打单子搞定客户的老大是最重要的一环战斗，比如：

某IT厂商进攻某社保局，接触的时候发现竞争对手已经和该社保局信息中心建立了非常好的客情关系，样机都已经送进去测评了，自己完全被屏蔽在外。但是，新到任的该社保局局长和我们有非常好的关系，于是一个招呼风云突变，信息中心突然对我们热情了起来，之后的招投标更是画风突变，没多久我们就以高分中标！

所以，你看，客户的老大就等于客户的一把手，搞定他，就等于搞定了项目！（销售通病啊：一招鲜吃天下，如果因为打招呼搞定了项目，以后就认为不打招呼不行了，如果因为塞钱搞定了项目，以后就认为不塞钱就搞不定了！）

那么，你怎么解释下面这个项目呢？

某医院大放主任，扛了七年不买核磁共振，因为在某次CT采购中由于大院长干涉买了他不中意的设备，心里很不满意，于是不敢再采购他梦寐以求的某高端核磁，大院长在任一天他都不买，硬扛了七年等到大院长退休换人，新院长一到任他就启动了高端核磁的采购项目，和他心仪的厂商销售一起完美的影响了新院长，如愿以偿买到了他想要买的设备！

呀，看来有的时候客户的老大并不等于客户的一把手，部门一把手也能决策采购啊！

于是，问题来了：打单子要搞定客户的老大，这个道理人人都知道，可是，老大是谁？

单子打的多了，你就会发现，有时候部门经理就是老大；有时候一把手才是！有时候一把手说了都不算，说了算的是总部集团高管或者政府主管部门高官！那么怎么办呢？到底怎么定位谁才是客户里面说了算的老大呢？

SCG优训咨询给出了一个定义，我们认为，客户的老大就是那个：（不管别人对这件事情说什么都）有权力决定你继续销售（或使你远离销售）的那个人。

采购是客户内部权力的博弈，代表着谁说了算，常规情况下，我们会发现：小项目不容易引起大佬们的权力敏感，因此部门经理说了就算，甚至部门里面的项目负责人说了就算，而大项目则容易引起大佬们的权力敏感，那么谁说了算就成为一个敏感的话题。

这也就意味着，你在分析谁是客户的老大的时候，要充分考虑这五种人：

a. 项目决策人，即这个项目的主管负责人，有的时候是某部门里的项目负责人，有的时候是某部门的一把手；

b. 项目决策人的上级领导；

c. 目标客户的最高层，即客户的一把手；

d. 客户组织内外部的主动影响者，比如你进攻的是分公司，那么该客户的集团领导会不会来主动影响这个项目？你进攻的是某个企业，市里面的分管领导会不会来影响这个项目？

e. 被动时的保护者，比如某个分管领导或者其他部门的经理，他并不主管采购这个项目，但是他一句话就让主管采购的领导不得不考虑不能随便踢掉你。有个某汽车集团研究所采购的项目，采购中心和信息中心都想用价格贵这个理由踢掉某厂商，但是研究所设计部门即用户部门坚决反对，要求必须测试评估哪家厂商产品更好，不能以价格为最高决定因素，于是采购中心和信息中心也不得不买账，不敢踢掉该厂商，只能举行测试，结果七天测试后证明确实采购不能只看价钱，该厂商顺利以超出对手30%的价格赢标！

摸清楚了客户里面的这五种老大都是谁，你要做的决策就是：精准定位到底谁说了算？说了算的那个才是真正的老大，因为他一句话就可以决定你留还是走！

这就需要使用五维分析和圈子定位法（参见拙作《大客户销售谋攻之道》第四章和《大客户销售实战篇》第四部分）来精确定位了，你所进攻的项目里，这五种老大，到底谁说了算?

当然，还有更高竿的操作，因为，有的时候你发现此地说了算的人你搞不定，那么你可以通过推动决策力上移或者下移，来改变这个项目的老大，让你搞得定的老大成为说了算的人，比如：

某项目我们先搞定了某镇镇长，基本敲定由我们来实施了，结果项目报区某主管局申请费用的时候，局长发话了：这类项目区里有选定的供应商，你们必须用我们指定的供应商！完了，说了算的老大，原来不是镇长，是手里拿着经费的区某主管局局长！怎么办？我们可以推动决策力下移啊，只要说了算的是镇长，我们不就稳操神券了吗？那是什么障碍镇长说了不算呢？

1. 权力？镇长和区里主管这事的局长平级，而且通过走访区里发现，这位局长也不甚得人心，提携她的区长已调走，新区长和局里的副局们都不太满意她；

2. 经费？是的，镇里穷，缺经费，不得不找局里伸手要钱啊！

3. 批文？是的，镇里需要名正言顺做这个项目的批文！

这一分析，看来不怕得罪局长，于是我们找到镇长：这项目要是按区里的意思做，那政绩算谁的啊？镇长心领神会，指挥副镇长通关系找到市里主管部门拿了批文，找自己的老领导批了经费，顺利的决策力下移，哦耶！还是由镇长说了算！我们顺利赢单！

精准定位谁是老大，才是向高管销售的正确开始，因为定位错了人，你本事再大也没用，费大劲搞定他，结果人说了不算！该有多胸闷啊？

而至于怎么搞定老大，敬请期待SCG优训咨询《向高管销售》系列文章之二《高处不胜寒？老大也是人！》、之三《老大的燃眉之急》、之四《和老大聊天的艺术》。

哦，我还得补一句：如果你定位的老大是部门一把手，甚至是部门里面的项目负责人，就不在我们《向高管销售》系列的二、三、四里面讨论啦！因为大部分部门级老大或者里面的项目负责人，没有那么让销售发怵，最高用到《情景销售》这样见人下菜碟的技巧也就基本搞定了（欲研究怎么搞定部门级老大或者项目负责人的，请翻阅之前的微信文章《想和客户常共舞，匹配才对路！》《没有不变的客户，只有不断地匹配和影响》）。

让销售胆寒的，不敢见的，见了聊不来的往往是客户的一把手们或者集团、政府的高官们！如何搞定这些真正的高层老大，将是我们下面三篇文章重点探讨的主题，敬请期待哦！