【独家观点】向高管销售系列二：高处不胜寒？老大也是人！

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《向高管销售》系列二

这篇文章我们先谈谈，即使我们和高管差着一个层次，怎么也能拥有去见高管的自信！

自信源于了解，首先，你了解高管的成长史吗？

老大并不是生下来就是老大的，他们也是一步步从基层员工升上来的，可是在走向老大的路上：空缺来之不易，竞争又无处不在！在每一次升职的路上，各种决策力量进行着多重博弈，这些老大们是凭什么过五关斩六将走上今天的位置的呢？

央视《百家讲坛》的名嘴王立群曾经说过——

人世间的成功是“四个行”：

首先你得行- 有政绩/业绩

其次得有人说你行- 有人赏识

说你行的人得行- 赏识你的人是领导

还有你的身体也得行

那么，你要见的老大，过去有哪些辉煌的政绩/业绩？是谁赏识和提拔了他？在过去前进的道路上，他是累功前进的勇士，还是稳扎稳打的按步提升，你了解吗?不了解的话，你如何预判他的兴趣点所在呢？又如何建立共同的话题呢？比如：

某四大国有银行原总行个金老大，调任某全国性商业银行任总行行长，在个金部老大任上，该老总即以雷厉风行著称，对个金业务发展颇有创新和超前意识，建树卓著！调任某全国性商业银行总行行长后，第一个着手抓的就是要在全国重新部署和建设36家旗舰网点。

打这个项目，你如果不了解该老大过去主管个金部的时代有哪些建树，你推荐的解决方案会不会让人感觉low？

打这个项目，你如果不了解该老大为什么会被提拔到这家商业银行总行行长的位置，谁提拔的，你会不会很难定位这个项目要做到什么程度才算大功告成？以及为什么要做到这个程度才叫大功告成？

我听到有弱弱的声音说：“我也想了解啊，可是，去哪了解啊？”兄弟，如果是政府和央企老大，任命和履历都有网上公示啊？外企和民企老大网上搜索也能查到他的成长史啊？何况，你在见老大之前，难道在老大身边没有几个相熟的信息员给你提供信息吗？

其次，老大也是人！每个人都有自己的痛苦与梦想。

销售怕见老大，因为不是把老大捧成了神，崇拜的不敢接近；就是把老大看成了鬼！吓得不敢靠近！其实，老大都是我们正常人，和正常人一样有自己的痛苦和梦想，只是老大的痛苦和梦想，比中基层的员工高辣么一点点，比如：

某民企董事长，投资18个亿建设一座大型工厂，对标某大品牌，准备奋起直追！我们的销售见该董事长的时候，他说：“1、自己不缺钱，但是公司要维持要发展，员工也要生存要发展，所以设备要好，要跟得上公司的发展。2、设备供应商和下属都不关注公司盈利不盈利，只有他关注，所以，他对设备的要求是苛刻的，对品质、方案、售后，都有要求。”这两句话清清楚楚的描述了这位老大的痛与梦：痛苦- 下属和供应商都不关注公司盈利发展；梦想- 不缺钱，但是希望公司更上一层楼，也能带着员工们更上一层楼！是不是立刻觉得怎么和这位董事长谈话有方向了？

啊？我们不是来推销产品的吗？又要关心人家企业的盈利和发展，又要关心做了这个项目拍了哪位领导的马屁、成就了什么样的政绩？要那么复杂吗？兄弟，您要是打大单的，就是这么复杂！搞推销的还是别见高管了！比如：

见了该民企董事长的销售，根本不接人董事长话茬，把话题拉到我们是来推荐什么设备的，这个设备是怎么回事，然后？然后就没有然后了！项目不了了之！

因此，我们继续谈谈老大的痛苦和梦想，一般都会有哪些？简单来说，可以分为两类：

这些考虑，有些是痛，有些是梦，痛一般关联老大所在行业、所管范畴、所处位置的问题和困难，梦一般关联老大自我实现的理想、心生向往的标杆或领导要求的方向！

具体不同的项目，遇到的老大在公司层面上有什么痛与梦，可以从这四个考虑上去打听老大最近的一些言行，比如：该老大的日程安排及他喜欢的讨论话题、老大期望的结果、老大对胜利的定义等待，然后根据五维分析法（见拙作《大客户销售谋攻之道》或《用五维分析法智取大订单》一文）来分析和琢磨！

问题在于：也许你会发现，哇塞，怎么这个老大有很多痛与梦啊！是的，老大不容易做啊，管理那么大一个摊子，在表面的风光下总是四方漏雨八面漏风的，那么我到底进攻哪一种痛与梦呢？那得定位老大的燃眉之急！因为不是老大的每一个痛与梦都会让老大立刻采取行动的，除了那些让TA夜不能寐的燃眉之急！什么叫做燃眉之急？如何进攻？请见《向高管销售》系列文章之三《老大的燃眉之急》。

同样，让我们高山仰止的老大们也一样，前KPMG 全球CEO在去世前100天，开始撰写他生命中最后一本书，名叫《追逐日光》，重新界定了自己生命中最重要的人到底是谁？然后在这最后100天里陪伴在一起！是的，老大们在家庭层面的恐惧就是：你花最多时间投入的以业务和公司为中心的社交圈，其实并不是你最重视的人，而你最重视的人可能你花的时间太少！到了中国，有句笑话就是：凡是领导都有三痛- 要么自己身体不好（三高）、要么夫妻感情不好、要么孩子不太出息！因此，领导们在家庭层面的梦想莫过于身体健康、家庭幸福和谐、孩子出息了！

那么，你了解你将要进攻的老大的那些私人烦恼和生活喜悦吗？你了解TA期望什么样的生活和对家庭的定义？并且你能帮得上忙吗？毫无疑问，如果你能帮助老大们创造公司和家庭层面的双赢，拿什么项目它都不是事儿啊！

曾经，有位外企销售总监，专攻金融行业，请了几位行长去听了富兰克林柯维的公开课，著名的《成功人士的七个习惯》，听完之后宴请几位行长，茅台刚端上桌，有位行长就说：“小X啊，我们刚听完这课，都有很深的感触，喝酒这个事还是免了吧！来，我们吃清淡点，好好聊聊天！”你看，私人话题的大门从此打开了，而且，我们会发现原来那些神一样的老大，同样在工作和生活的平衡中遭遇了“忙、茫、盲！”。

当然，了解老大的生活、进入老大的生活，还有很多其他好方法，欢迎来稿SCG，分享你的好方法！

最后，高层是竞争对手最少的地方，要知道：高处不胜寒！

你不敢去见客户的老大，竞争对手们的销售也不敢！因此，如果你敢去，其实竞争很少！所以，如果你足够了解一个老大为什么会成长为一个老大，以及TA的痛与梦，那么就有足够的自信去见老大了！毕竟，如果你能搞得定客户的老大，那控制项目对你来说有如：登泰山，观沧海，一览众山小！说人话那就是：手到擒来啊！

主题：《向高管销售》课程分享会

时间：2016年10月27日

地点：上海



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