【SCG顾问日常】销售服务于有利润的客户（上）

周一早上开完销售例会，我和徐老逗说：“我要写篇文章，叫做《销售服务于有利润的客户》，而不是《销售卖产品给有利...



周

一早上开完销售例会，我和徐老逗说：“我要写篇文章，叫做《销售服务于有利润的客户》，而不是《销售卖产品给有利润的客户》”老逗笑了：“写文章是好事，怎么说的那么咬牙切齿？”其实，不是咬牙切齿，我那抽搐的脸部表情只是为了表达一种恨铁不成钢的无奈，为什么无奈？让我们来看看这三段对话：

对话一：

我：A客户怎么样了？不是说年底前要完成三场培训吗？

销售M：我再去问问催催

我：你都催了好几个礼拜了，你都是怎么催的？

销售M：我就问客户定好的三场培训什么时候做？齐老师年底之前的时间很紧张...

我：什么原因拖延？是他们Global发生什么了？还是Local遇到什么压力了？咱们有什么能帮忙的？

销售M：这个我没问...

我：...（眼瞪圆，发飙前奏...）

对话二：

某学员：我一大客户打算对全国IT基建设施摸底，然后统一供应商统一管理，幸运的是我老总和这个大客户的老总是MBA同学，于是很顺利的约了见面。但是见完之后情况有些微妙。

我：怎么微妙了？

某学员：我和这个客户管IT的经理很熟，会后这个IT经理被老总骂了一顿，说以后这种供应商就不必安排和他开会了。

我：你们去见之前都做了什么功课？比如这个客户为啥在这个节点上要对全国IT基建设施摸底，然后统一供应商统一管理？去见的时候跟老总说了啥？

某学员：我们主要去介绍了选我们的电路比其他家好在哪，至于他们为啥要对全国IT基建设施摸底，然后统一供应商统一管理，我们还真不知道。

我：...（一头黑线，告诉自己要镇定，毕竟是客户，不是你自己的销售...）

对话三：

某学员：老师，我能问一下我们这个行业的产品真的都差不多，但是我们的价格和竞争对手比确实没有优势，我们该怎么办？

我：你觉得在公司的品牌、产品和价格之外，销售对于客户来说有价值吗？

某学员：啊？（迷茫的眼神，估计在琢磨我的问题啥意思...）

这三个故事其实反映的是一个统一的问题，那就是很多销售并不关心自己是否能够给客户带来帮助，他们关心的是：你丫啥时候买我的产品？我还得完成销售业绩呢！他们之中很多人简单的认为：我的产品能帮助你就可以了啊！（立志坑蒙拐骗，连产品对客户是否有帮助都不关心的“卖拐型”销售不在本文探讨范围之内。）

关键是客户们都不傻，如果你丫对我没有价值，那我凭什么买你的产品，或者凭什么从你这买产品？更有甚之的是：我看上了你的产品，但是我凭什么让你赚钱？这样的客户可以用高超的价格谈判杀的销售血本无归。于是很多销售很委屈：这么好的东西，居然杀我一个白菜价！

站在公司的角度，我们需要认识到大部分自然成长（俗称“散养”）的销售在巨大的绩效压力驱动下，销售水平基本就是这种“会说话的产品说明书”水平，忙着卖产品给客户。因此，一个公司的核心竞争力的一大关键就是研发和发展具有竞争力的核心产品，因为这样的产品好卖！比如自从苹果出了第一代智能手机之后，这些年在手机市场上真的是叱咤风云笑傲江湖啊，苹果手机发布会就是最好的产品说明会，发布之后销售们简直闭着眼睛都能热卖啊！这就是我们经常说Top公司不出Top sales的原因，因为Top公司那的生意太好做了，在那干的好并不等于这个销售的销售能力就一定好！

那么，对于一个销售而言，他的核心竞争力是什么？SCG认为：一个销售服务客户的能力就是他的核心竞争力！ 而“服务”指的是一个销售真诚的帮助客户解决问题达成目的的意识和能力。

比如对话一

A客户是一家Global公司，Global选定了一套销售培训方法论和培训供应商，在中国执行的时候遇到了水土不服的问题，因此中国这边的销售总监在力推SCG在中国替代Global的供应商。凡是在Global公司干过的同志们应该都知道：这，很难！因此，服务好A客户最大的核心要义就应该是和A客户的销售总监一起研究：会遇到那些难题？有哪些解决方法？我们能够提供哪些帮助？现在是不是这么干的时机等等！

而我们的销售M干的正好是相反的动作：“利用客户对SCG产品-课程和顾问的喜爱，不断对客户施压催促，认为怎么解决Global和中国的需求冲突问题是客户自己的事情。”于是，久而久之，客户自然认为“你怎么能完成你的销售业绩也是你自己的事情！”可想而知，这样发展下去，这个项目肯定会就这样不了了之。

再比如对话二

该客户老总刚上任，上任伊始就提出全国摸底基建，重新刷新供应商，这背后一定有他的宏图伟业的规划在，你不关心他的宏图伟业是什么，他自然觉得跟你聊天都是浪费时间，更别提给你生意这事了。可见：销售有多不关心客户，客户就有多么漠视销售！

如今，大部分的行业产品高度同质化的情况越来越严重，因此销售本身的价值也越来越彰显。没错，销售本身，在公司的品牌、产品和价格之外有自己的价值，并且根据销售服务客户能力的不同分出了三六九等：一流的销售以服务为目的，超额的销售业绩会成为结果；二流的销售以完成销售业绩为目的，服务则成为手段；三流的销售以卖产品为目的，高丢单率和低业绩完成率会成为结果。那么，您手下的销售队伍大部分定位在哪一等销售呢？

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