【SCG原创观点】销售老鸟再创传奇：三年不开单，开单吃三年（一）
在大客户销售这行当，常听“老鸟”说，我们这行和零售不一样，是“三年不开单，开单吃三年”，这句话，有时候被用来...
在大客户销售这行当，常听“老鸟”说，我们这行和零售不一样，是“三年不开单，开单吃三年”，这句话，有时候被用来激励屡屡被拒的新人，有时候被用来搪塞领导对某个项目的追问，有时候被用来自嘲长期跟踪一个客户无果，也有时候被用来彰显重点客户的重要性。打开一个销售的商机列表，也经常能看到一些长期没有合作但是一直有联系的客户。
可是“三年不开单”真的是正常的吗？开了单真的可以“吃三年”吗？我们用两篇文章来说说这事。
这篇我们先说说为什么“三年不开单”，原因有两类，一类原因是大客户销售的特性造成的。
1、 大客户销售周期长
打一个大单，特别是一个全新的客户身上打下一个大单，本来就需要较长的周期。无论是人际关系的推进，还是业务方案的提交，都要耗费很长的时间，花几个月是正常的时间，跨年的项目也屡见不鲜。
2、受行业政策的影响大
客户的需求和采购行为有可能受国家相关政策的影响而带来很大的变化。比如说，医药行业“一品双规”对药企的影响；政府采购和鼓励国产化对设备供应商的影响；企业年金相关政策的出台对保险市场的影响；甚至，国有企业的高管在某些特殊时期推迟采购决策等等。
上面的这些因素是销售无法对抗的。其实，大多数销售迟迟未能出单的原因是自身工作失误的原因。
1、找不到决策人
有很多销售沉浸于跟客户当中某个人见面的良好感觉，而忽视了销售的推进（或者也不知道怎么推进）。大客户销售的典型特征是多人决策，同时每个人的决策权重不同。把时间过多花在单个人或者非决策人身上，自然没办法推进。
2、找不到业务痛点
曾经有一个销售和我讨论过一个案例，他是工业品的销售，和客户的采购负责人、技术负责人、总经理都已经建立了良好的关系，对方也觉得他的东西不错。可是，迟迟没有业务合作，客户给的回答是“现有的供应商多年合作，没有任何问题，没有理由把别人的东西替换掉”。看起来，除了等待，无事可作。
可是，当他花了大量的时间研究客户的业务，从客户的业务拓展和产品转型的角度入手找到了发力点，合作机会也就随之而来了。
可是，当他花了大量的时间研究客户的业务，从客户的业务拓展和产品转型的角度入手找到了发力点，合作机会也就随之而来了。
早就有销售专家总结过，“项目无法推进，就是两个原因，一是找不到一个权力中心帮助推进，二是找不到让客户夜不能寐的痛”。找着了，项目就能迅速推进，找不着，项目必然搁浅。
所有的人都知道，同一个客户，三年才打下和半年就打下，投入产出比是有巨大的不同的。甚至，不出单的销售在组织里根本活不到 “三年”。所以，“三年不出单”这事，不应该被认为是理所应当的，还是那句话“你以为你以为的就是你以为的吗？”三年不出单，多半不是行业特性，而是销售这活没干好。
那么，怎么干好呢？一方面，销售要扩大自己的潜在商机，得有能在较短时间内出单的项目，如果销售漏斗里都是“三年”后才能开单的项目（如果不是出于公司的战略考虑，出现这种情况的可能性很低），那就得向老大证明各项目进展是正常可控的；另一方面，还是老生常谈，找对人、找对业务痛点。（怎么找对人和找业务痛点这事，在这里就不赘述了，有兴趣的读者，可以查阅拙著《大客户销售的谋攻之道》、《大客户销售实战篇》，以及本公众号的历史文章）。
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