水果零售行业发展必须面对的“三只老虎” 和君每日观察

水果零售行业近年来不断涌现出来，经营模式种类繁多，这个看似商机巨大的产业背后，必须要面对的是行业特性带来的产业问题。...



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水果零售行业近年来不断涌现出来，经营模式种类繁多，这个看似商机巨大的产业背后，必须要面对的是行业特性带来的产业问题。主要有三点：

1、产品的非标准

水果是农产品，是地里长出来很少经过二次加工的产品。上游的非标产品，导致下游的零售环节很被动。笔者深有感触，曾做过一次海南千禧拼团活动，货的质量非常好，大量的回头客，等我们加大力度再推，拉回来的另一车货质量却极差！同样的供应商，两批货却是截然不同的效果。以至于我们做营销活动的时候，甚至要根据货的实际情况来。产业链的上游未整合完毕，下游就不容易出现巨型企业。同时，由于产品的非标，也导致库存管理极难：

a)水果的水分会蒸发，放了100斤橙子在货架上，卖掉50斤，再称时还剩40斤，少了10斤。我们很难鉴别是水分蒸发还是丢了；

b)实际货品重量难以核算，比如榴莲，调给门店是带壳榴莲按公斤调，但门店直接卖榴莲肉的时候，以什么比例进行转化呢？大榴莲出肉率比小榴莲高、夏天榴莲出肉率比冬天高，甚至每一批货的状态都不一样；

c)如何界定货品的报损，随着时间的推移，货架上的货品外观是为明显变化的。对此，笔者曾做很严格的规定：如苹果有磕碰或划痕的，切果盘或鲜榨果汁，当出现直径大于1cm的斑点，则直接扔掉。但过程如何监管，又需要花费大量的人力物力；

然而，库存管理又必须要做！制定一系列的报损流程、巡店标准、抽盘及库存差异处理办法等。我们未严格管理库存之前，月销售30万的门店，库存差异甚至高达3-4万元。一个宁波的同行，他之前未做库存管理，但管理库存之后，发现门店的一个收银员，一个月居然能从中拿走4万元的现金，触目惊心！

但是，严苛的管理，带来的是管理成本的大幅度增加，同时每个店员会花大量时间专注于库存盘点，很多时候反而忽视了销售才是最主要的工作！如此操作，其实得不偿失的。

2、消费者教育程度低

消费者对于水果知识的了解其实很少，拿我们最常见的梨来说，大概有两百多种，而且每年都会有大量新品研发出来。砀山梨和秋月梨，这就是数倍的差价！这就让想正规做、踏实做的企业很为难。也给投机企业创造了沃土！再比如车厘子，以大小分类来看，从单J到4J，每差一个级别价格就差20%-40%，而很多商人拿单J的回去，改包装为双J，消费者几乎弄不清状况。

3、进入无门槛

水果种植太普遍了，销售的门槛太低了。会突然遇到在店门口或者附近路口停着卖水果的一辆卡车。再拿草莓来说，都是本地采购的，也许本地的一个农民，挑着担子就能以很低的价格出售，跟门店是一样的货。这样低的进入门槛，是让水果零售企业哭笑不得的。

——和君咨询业务合伙人 谢青海

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