别泄气!这篇文章帮你找回你该有的自信

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别泄气!这篇文章能够给你找回信心和希望的方法

716方建【连续总结第61天】A.1每天抄写两边提问模式概念两遍  15个提问群一遍  完成率100%

2.抄写细分概念一遍   完成率100%

3.抄写单点爆破概念一遍    完成率100%

运用麦凯+人情做透+激发自身的优势，成功开单，提成翻5倍。。。

今天很幸运开了一单，换做以前，肯定是没有这么幸运的，这是我加入716以后学到了方法，是运用了“三大思维模式”的结果，算是对自己的学习成果有了一个检验，在这里感谢716的同学们的鼓励，感谢老大的教导，更感谢辅导员的用心帮助，也要感谢点评学长的督促，没有你们，我是坚持不下来的，谢谢你们。

在加入716之前我是2012年大学毕业的，在老家做过建材销售，做了有1年的时间，小白入行，什么都靠自己，一直是没法开单，要不开个小单子，都是老板看着可怜的那种，后来家里人看不下去觉得这不是出路，自己也做得满心沧桑…..

于是托人安排我去工地上班，想混个稳定的工资，在工地上工作是早上7点上班，晚上9点多下班，有时候到12点，一个星期只有半天的时间休息，工资少的可怜，那时候时常就在想，难道就真的是这样的混日子吗？

做了一年，后来还是毅然的辞职，之后又在家人的安排，把我安排在河北那边，和小老板做窗帘杆小买卖，说白了就是小作坊，只有两个人，我和老板，老板的任务是接单子，我的任务是裁货，送货。每天都是朝九晚五的上班，一个字“累”。

这样的日子又过了两年。。之后去4s店卖车，由于自己又是小白入行，一切从零开始，看着同事们开单，心里着急，但是苦于没有经验，让客户白白流失，看着能成交的，自己没法搞定，心里干着急。自己也想进步，就在网上找方法，找了很多都是看着热闹，实际没什么实战的书籍，每天当时给自己充实大脑。

无意间，在网上看到《三年赚800万，你也可以复制》这样的帖子，当时心里知道这是吹牛逼，赚流量的帖子，但是，人呢，在好奇心的驱使下，点进去，后来在天涯论坛上面看到我把一切告诉你的小说，知道蓝小雨这个人，知道716团队，心中一团小火又熊熊燃起。

当时是没有加入716团队，因为不是很了解，也不敢贸然的冲动，之后以因为做汽车行业业绩实在是不咋的，抱着试试看的态度加入了716外围群，加入716团队后发现果然是藏龙卧虎之地，废话不多说，切听听我如何运用三大开单的：

当时第一次见到这个客户的时候，是他朋友带着他一起来隔壁品牌4s店做保养的，看到我们新开的新店，就过来随便看看车，当时在接待的过程中认真的为客户介绍车子，运用老大讲的目标细分法主要从车子的安全方面、动力、空间、舒适方面。

当时讲解安全方面时候发现客户的询问问题比较多，那么敏锐的感觉到客户的对安全的需求比较看中，于是我运用讲故事的方式：“我们的车身获得五星级安全标准，我们在马路上行驶，不怕自己碰别人，就怕别人碰你，说白了就是谁硬谁安全，这不昨天我们售后接待了一台事故车，车主在路上不小心追尾丰田，我们的车子问题不大就是换个大灯和保险杆，倒霉的那台丰田由三厢直接变成两厢。我带你去售后看看去”。

最后客户也喜欢上我们产品，但是还是想和家人商量下，希望给个报价，在报价的过程中，但是大部分时间是在麦凯客户，在聊天的过程中了解到客户是少数民族的，老家是湖南的，在上海待了有6年的时间，自己和朋友合伙开理发店的，年龄92年的，和我一般大，客户走了之后也就留了个电话和微信。

时间就这样过了几天，我运用所学的等门槛和占领心智阶梯战术，在微信朋友圈里不断的给客户点赞，评论互动，电话回访过程保持模糊的销售主张，免得给客户造成压力，和客户聊聊他的行业的一些有趣的事情，打了三次电话，一直没有提买车的事情，在电话里面得到一个重要的信息，就是客户想再开一家分店，资金不够，可能就不考虑买车了，于是我利用写写画画，找到主要问题：客户开一家店的成本多少？

如何能最快盈利，这是做生意最关心的问题？写写画画提出他最关心的问题之后，分析怎么做下一步动作。

得到两个方面行动：

1、增值服务：上网市调，收集关于开理发店的注意细节的增值报告附送周末愉快短信，发送给客户。我发不发是我的问题，客户看不看那就是他是事情，让客户感觉到我是在关心他，我们是朋友的关系。。

2、市调关于开理发店的成本：发现开一家稍微好点地段的地面，租金是15万一年，一年365天，一个客户洗吹剪至少要20元，那么平均每天至少要接待20批客户，才能够赚够租金，这还是不带装修和其他的费用，要想盈利需要每天接待60组客户，才有可能实现盈利，想到这这就好办了！

之后在电话里和他聊开店的 事情，问下现在进展怎么样了？在聊天的过程中不知不觉的把计算成本的方式灌输给他，客户感到很吃惊，从来没有考虑到这个问题，一个劲在电话里说谢谢。终于打消了开店的打算了。其实做这些动作，当时想的是真正站在客户的角度去着想的，换做以前绝对想不到，更做不到这些。这是加入团队以后受到老大敬天爱人的熏陶之后才有的心里想法。

之后下一步怎么让客户购买我们的产品呢？因为有了前面的熟悉的过程，我的销售主张开始渐渐的清晰起来了，决定采用等门槛战术加零风险的承诺加利益驱动，后来在电话里直接说：哥们好，我们店里在本周六有一个厂家和我们经销商联合举办的大型活动，价格年度最低，但是因为是名额有限，需要缴纳100元的意向金，届时订车了100元直接变成1000元，即使是不订车也没有关系，当天可以直接退款的，对你也没有什么损失的，而且现场还能抽大奖的 。

客户后来想了想就交了，活动来店里时候带着他的父亲一起来的，在谈判我开始运用激发自身的优势说：叔，买车是分售前和售后的两个部分，现在售前的价格是活动价，非常难得！

售后那块的话我正好是专业的，因为我是从售后转售前的 ，在我这里买车的我将会提供汽车管家式服务：将来您的爱车出现了什么问题，我将会专业性的帮你剩下不少的维修费，以后长时间下来的话能省下不少的费用呢。

其他的销售只懂的卖车，但是懂得售后帮客户省钱的却是少之又少的。。于是我拿出以前的老客户和我微信聊天的记录，是如何帮他们省钱的给客户看。。

这一番话算是彻底的感动了客户，同时也是让客户看到了我的专业和热情，顺利成交。

整个过程，我运用到了麦凯+写写画画+登门槛等等，销售动作，全是咱老大交给我们的，换作以前这单我估计是又没戏，在这里真心的谢谢716的辅导员和老大，让我找回失去已久的信心和希望。

C.明天继续学习

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蓝小雨

：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，

微信公众号：lanxiaoyu2014

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