579日课 #拆书# 商务文案的写作过程本质上是逻辑思考的过程

1.商务文案的语言基础；x0a2.如何设计商务文案的结构；x0a3.如何用解决问题的思路搭建商务文案内容；x0a4.如何提高商务文案的说服力。...

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本日课365天更新，随缘遇见。

每周“拆书”至少3本。

——拆书系列008：

《麦肯锡教我的写作武器》

今天拆第8本书。

书名是《麦肯锡教我的写作武器》。

作者：高杉尚孝。

一听麦肯锡很多人就很服气。

我们都知道能在麦肯锡活下来，活的不错的人，都是高手。

首先是思维方面的高手。

人和人之间的差别其实不大，同样都是努力，同样都是勤奋，有些人能取得很好的成果，有些人的成果甚微，中间真正的差别是思考力。

而很显然，能进入麦肯锡，能在麦肯锡活的不错的人，思考力大多是优于常人的。

写作，尤其是商务写作，更是思考力，是逻辑能力的比拼，而不是文字的堆砌和情感的滥发。

麦肯锡的写作方式，定然是值得一窥究竟的。

当然，本书的作者也没让我们失望。

这本书从4个纬度来拆：

1.   商务文案的语言基础；

2.   如何设计商务文案的结构；

3.   如何用解决问题的思路搭建商务文案内容；

4.   如何提高商务文案的说服力。

首先来看商务文案的语言基础。

信息、主题，以及把信息和主题串起来的逻辑，构成了商务文案。

在作者看来，信息又分为3种：

技术信息、评价信息、规范信息。

所谓技术信息，很好理解，物理参数，比如这是一个杯子。

所谓评价信息，也很好理解，比如北京是个好地方。

规范信息，指代的是标准。

上面说的是信息，我们再来看主题。

装信息的容器叫主题。

商务信息不是简单的信息堆砌，而是分门别类，将信息准确的放置在各自匹配的容器里，然后再进行筛减。

首先容器要放对，在结构正确的基础上再进行内容的优化。

最后，也最重要的，是逻辑。

一面是信息，一面是主题，将两者准确组合起来的就是逻辑。

逻辑对商务写作来说，是灵魂，太重要了。

主语、连接词、具体性，这是影响清晰表达的3要素，非常重要。

商务写作一定不要用太多的形容词，不要滥用抽象的表达。

形容词和抽象的表达会使文章结构混含不清，内容模糊空泛，使看文章的人不知所云，这是商务写作的大忌。

第2个纬度：如何设计商务文案的结构？

商务文案写作需要在动笔之前搭建好文章的框架，也就是定结构。

最著名的商务文案结构设计方法，就是麦肯锡的金字塔结构。

金字塔结构是按照层级来配置主题和信息，是逻辑思考的核心技巧，包括信息金字塔和主题金字塔。

信息分为主要信息、重要信息、次要信息，3层结构。

下层信息是上层信息的论点和依据，就像拨洋葱一样，一层一层来。

主题金字塔。

第一层是主要主题，第二层是重要主题，第三层是次要主题。

每一层主题清晰、具体，使读者一目了然。

商务文案的结构要逻辑清楚，层次分明，就像书的目录一样，大标题下面是小标题，小标题下面是主要观点。

主题的数量不是越多越好，而是越精炼越好。

主要主题一个，两、三个重要主题，若干个次要主题。

主要主题、重要主题、次要主题，要分的很清楚。

重要主题是结构的第二层，要遵循5+-2的原则。

最少的重要主题是3个，最多不要超过7个，单数最佳，这符合心理学原理。

另外再说说著名的mece原则，出自另外一位作者，麦肯锡著名的咨询家芭芭拉.明托所著的《金字塔原理》：相互独立，完全穷尽。

通俗点说就是，不重复、不遗漏。

将主题清楚而不重复的进行分类，同时又完整包含主题，重要条目没有遗漏。

再说第3个纬度：用解决问题的思路构建商务文案的内容。

商务文案的目的是解决问题，而不是抒发个人情感和表达判断。

需符合scqor原则：

s，设定状况；c，发现问题；q，确定问题；o，克服障碍；r，解决收尾。

S，设定状况。

回归到场景、背景和主角，客观陈述现状。

c，发现问题。

作者独创了一个“高杉法”，将问题分为3个类型：

恢复原状型、预防隐患型、追求理想型。

恢复原状型，就好像手机卡住了，恢复原厂设置就行。

当前不良状态明显，解决办法也很清晰。

预防隐患型，预先防患，始终保持最佳状态。

比如汽车定期保养。

追求理想型，当前无碍，期望以后有更好的突破。

比如下半年业绩同比增长15%。

Q，确定问题。

问题不会孤立存在，从繁杂的信息中找到关键问题很重要，深入分析和拆解是必要的。

O，克服障碍。

确定问题之后，提出明确的解决方案，包括订立明确的目标，详细的解决策略和具体步骤，设定终止期限，做一个进度表，修正期限，甚至做一个风险模型等。

R，解决收尾。

商务文案的收尾一定是结论性的：

回顾目标，评估结果，分析过程，总结规律。

把经验迭代成认知，指引人们接下来的行为，使能够做出更明智的判断和抉择。

归纳成三句话：

开场紧凑有吸引力；过程精彩有张力；结尾简洁有回味。

最后说说第4个纬度：如何提高商务文案的说服力？

4个技巧：

1.   由上而下；

2.   用预防隐患型问题的提案，让客户自愿掏钱；

3.   解决方案必须进行风险管理；

4.   注意替代方案的提出顺序。

1.   由上而下。

商务文案的表达必须逻辑清晰，结构明了。

从主要问题，到重要问题，到次要问题，一层一层往下缕。

2.   用预防隐患型问题的提案，让客户自愿掏钱。

治未病难，却更重要。

相较于恢复原状型问题和追求理想型问题，把问题定位为预防隐患型问题，更容易引起客户的紧迫感、危机感，从而产生购买行为。

3. 解决方案必须进行风险管理。

不要隐瞒风险，但要注意表达的策略和时机。

4. 注意替代方案的提出顺序。

注意心锚对人的心理所产生的巨大影响。

要在客户心中精准定位，提交的方案的顺序很重要。

在提出解决方案的时候，第1个方案最容易受到客户的重视，对客户产生影响。

我们可以将最希望客户采纳的方案放到中间，放在第2个，以与第1个方案产生互相影响，设定客户的心锚。

最后总结一下，商务文案的写作过程就是逻辑思考的过程。

重要的不是内容的平铺，而是呈现逻辑和结构的清晰，层次分明，使读者一目了然。