看相算命的江湖套子

（给自己的父母也看看，将来可以不被那些卖保健品的忽悠。）揭示了江湖上看相算命的基本套子。其实都是生意，卖的与买的都是“心安”，营销的方法是提供外部关注与心理兴奋，相应的，顾客也主要是缺乏外部关注与心理兴奋，以及“心不安”的人。...



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摘要

揭示了江湖上看相算命的基本套子。其实都是生意，说的也都是生意经，买卖双方也是卖主与买主。卖的与买的都是“心安”，营销的方法是提供外部关注与心理兴奋，相应的，顾客也主要是缺乏外部关注与心理兴奋，以及“心不安”的人。

偶然看到一家卖"太岁"的店，是在一家大超市对面，其实就是借“算命”来卖吉祥物。

店中间三张桌子，分别由三位25－30岁左右的西装妹把台（穿西装而非中式服装可能是要使顾客在感观上与传统“看相算命”相区分而利于销售高价商品）。旁边还各坐着一位助手，应该是帮腔与学习的。中间一位西装妹微胖圆脸，带无框眼睛，束发无刘海（这样的打扮在这样的行业里对顾客而言会有较强的公信力），气质较稳有自如感但透着庸俗与狭促，应是从业已有几年且有成功经验的“首席技术员”。其他二位看起来入行还不久，一位是齐刘海，一位是散刘海。这可能是因为这行需要较强的心理素质与眼神上的功夫，功力不够HOLD不住就要靠一些外在的掩饰了。

三张桌子都坐的有顾客，都是40-55岁左右的中老年妇女，有着统一的特点：相貌较差，皮肤较黑，衣着也是灰黑，神情暗沉。显见生活状态与精神状态不佳（这也是这个行业的主流顾客）。

观察了一下，整个流程是：

1、不出店门揽客，只是在门里用笑脸招客，然后等客自己进门。这可能是怕卖的东西较不常见，价格也贵，卖的主要是个“意思”，但这个意思必须要说给顾客听才能卖出去，因此必须要把顾客“黏”住一段相当长的时间，而在店外顾客一问可能就不进来了。另外“拉客”也是掉价的心理暗示，因为货好是不怕人不来的，所以要“强势”一些，以利后面高价销卖。

2、招进客后西装妹就用“吉凶祸福”及“冲太岁”之类的话逗引顾客，并一再表示买不买没关系，算一算是免费的，就当是图个好玩。用“免费算一算”把兼具“贪便宜”与“心理不安”两种品质的潜在顾客的人拉得坐下来。（通常“贪便宜”的人容易被骗，这基本是这个行业的共识。因为“贪便宜”往往人际交往差，因此在现实中获得的有益社会经验就会少，得到的快乐就会少，得到的外部关注也会少，而形成强烈的对外部关注与心理兴奋的需求。这样算命的只要施加一些强烈的外部关注与心理刺激，就会使其非理性的掏钱。）

3、然后西装妹开始在纸上画。但不是周易八卦的路数，而是用天干地支在算太岁犯冲的时间（这种路数就比易经八卦要容易上手多了，因为算卦光是爻辞就要二、三百条，再加上数理推算，一般人是不易掌握的。而为了拓展业务新人尽快上手就要用这种既有同样的神秘感但又技术含量低的路数）。画的时候眼睛盯着纸而不看顾客（“对视”容易引起顾客的警觉，俗话说会“点醒”顾家，这在做生意时是一定要避免的。另外眼是心中苗，不暴露眼神西装妹就不易暴露意图。），但嘴里一直在和顾客说着话（这样一是用话盘顾客的底，找出顾客的敏感点，比如遭过什么难，忧心的是夫妻感情还是子女问题。二是尽量收集顾客的各种信息与资料，以便将来可以交叉支撑与自圆其说那些“算”出来的东西。三是把顾客心思罩住，不让其跑神，不让其自主思维，把人粘住。）在纸上画的时间可长可短，主要视“盘底”的情况而定，盘到了底自然也就画完了。

4、西装妹笔一停，表情就“猛”地”“定住了”，脸上出现意外、担心、不得其解而又很自信的表情，这是要“吓”顾客，作用一是“笼”住顾客的心神，因为要让人相信一个不存在的东西，必须不能分神，一分神一琢磨就兜不住了。作用二是让顾客害怕，因为恐惧才会让顾客非理性的多掏钱。作用三是让顾客主动问，因为顾客自己问在其潜意识里就“感觉”“好像”是自己在掌握主动了，防备的心理与意识就会减弱。另外能主动问也说明前一番表演有效果了，顾客已经被吓住了。这样就容易轻信。这时如果顾客不问而是好奇的盯着西装妹看，那这单生意基本就做不成了。

5、顾客受到这番惊吓往往下意识地就会问“有什么不好吗？”之类的话，这样西装妹就掌握主动了。这时就要放慢节奏，逐步加压，而如果一开始就说“大事不好”之类的“耸人听闻”的话，顾客的应激反应往往是“这不可能”，后续就不好开展了。另外先前只是盘了底，还达不到让顾客信的地步。但是只要一搭上话，西装妹就盯住顾客眼睛不放了，这是要把顾客“罩”住，要营造一个让顾客相信之前“不信”的东西的封闭的氛围，因为顾客思想一跑偏，一起疑心，生意就不易做成了。

6、“罩”住后，一方面借讲解纸上画出来的东西，用语言反复试探顾客的“敏感点”，另一方面观察顾客脸上的表情，即所谓“喜怒忧思悲恐惊”，表情一对上就吃准是什么“敏感点”了，然后用先前盘的底与之后进一步收集的信息来反复论证“敏感点”的危害，等顾客“信”了以后，再推出一套使用店内商品来解决这个危害的方案，这时语气就要非常自信与肯定，并佐以很多他人用了以后如何如何有效的“事实”来进一步打动顾客，而且这个“事实”一定是根据顾客的“敏感点”推算出来顾客最希望得到的某一状态或某一局面，比如穷困者发财或情变者对方浪子回头等等。

7、这时顾客已经动心了，再根据对顾客经济状况的判断带顾客参观一系列的吉祥物，并重点推荐某一价位的商品，并对这一商品作针对顾客“敏感点”的阐释与渲染。此外还要辅以必要的恐吓，即如果不买这个吉祥物会如何如何不好。这样一打一拉，心弱的顾客就会购买了。有时如果看顾客有“挑事”或“反击”的苗头还会主动让让价，或者从店内另取一款新的，附加一些新的说法，比如某大师开过光的，或是某名山大川采来的，这样在以后顾客可能醒悟后找麻烦时会消解一部分怨气，可能就不来找事了。

最后观察的结果是“首席技术员”的生意没做成，分析原因可能是她认为这个顾客的经济状况较好而推出了一个较高价位的商品。其实经济状况好的顾客因为更知道钱是怎么来的怎么去的，反而更不易出大价钱去买一个在自己经验认知范围之外的商品。这说明“首席技术员”的江湖经验还不足。倒是齐刘海西装妹的生意成了，因为那个顾客的经济状况比较差，推荐的是低价位的商品，而且经济状况差的人比较好面子，齐刘海西装妹拿话一激就使这个顾客出钱了。看付款情况是买了二百多的一款商品。

原来对这种江湖路数很反感，觉得是在骗人，但观察之后倒有了新的看法。这样的中老年妇女，可能生活不太如意，精神与心理状态也不乐观，但一是由于受教育程度或生活体验局限不可能去找心理医生疏导，而闷在心里无益健康；二是找了心理医生也未必有效果；三是找心理医生一小时收费也要好几百，还要去好多次，却没得到什么实质性的“商品”，而到这个店里说说话，聊一聊，也是一种心理疏导与抚慰的途径，另外把吉祥物带回家，常看看也能起到一种平稳情绪与心理的暗示效果。

但是我们的学生就不能做这样的事了，把这个事写出来也是想起到一个让同学们明白“江湖路数”的作用，人生还是要靠自己通过实干去把握。如果实在想做这个事，那就来找我吧，不花钱还能得到切实有效的建议与支持。如果实在迷信“破财消灾”想花些钱，那就带些书来吧，我可以在课堂上送给学生，这样既随了心又行了善，也挺好。

但估计一定会有个别同学是要去找这些江湖路数，而不找我的。因为我不会顺着“顾客同学”的意思说，而是根据实情起到实效的实话实说，这话可能就不是很好听，对想花钱买好听话的情况就不适用了。另外我的话肯定是客观真实的，没有神秘感，而某些“顾客同学”就是想避开现实找一些“天外之法”的，对这样真实的话一是不易听进去，二是听进去了也不信。其实有神性感的事也是雕虫小技，比如“测字”就很拿手，而且很准。有意思的现象是，正儿八经的分析情况提供建议有时学生一点都不敏感，而一说“从你测的字上看，......”就听得很认真了。哈。其实都是我说的话，而且不管你出的什么字也还是那些话，无非有时为了好玩故弄玄虚一把罢了。可真有人信，唉。如果看了这些还要去找江湖术士，那也行，就祝福吧，但真的不愿我们的同学成为那样的顾客。

这些都是古已有之的路数，只是现在重新包装了形式不同，实质都是生意，售卖的是人情世故，得到的是心理安慰。了解这些江湖套子，能得到很多智慧与方法论上的启发。

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