一条曲线比一条直线困难在哪？

我们知道，良好的市场环境和强大的市场能力能企业带来更高的利润。代表性的企业包括可口可乐公司、英特尔公司和微软...




我们知道，良好的市场环境和强大的市场能力能企业带来更高的利润。代表性的企业包括可口可乐公司、英特尔公司和微软公司，他们依托其自身的品牌效应在行业中位居前列，处于传统的规模领先地位。

很少有公司能在即使短短的十年期间不停增长，创造出可持续的增长价值。那些能够持续价值创造的企业总是趋于集中精力发展一个最多两个核心业务。

一般而言，拥有核心业务的市场领先者，他们可以获得比行业平均资本回报率高出10%~15%甚至更高的资本回报率同时也获得更高的市场占有率。戴尔公司的资本回报率为200%，同时增长速度达到行业平均水平的三四倍。

戴尔公司的“直线销售模式”重要的基础是对顾客需求的深刻了解：市场细分。

戴尔的做法不单单是将产品细分，更主要的是不断分析顾客不断变化的需求之间的微笑差别，达到对顾客进行不断的细分。

随着对顾客的不断细分，戴尔的销售人员也相应的做了细分。

直接与顾客打交道，了解他们的需求并且把产品直接销售给顾客。戴尔公司一直在于潜在的顾客和已经购买了戴尔产品的顾客保持沟通，了解他们真正的需求和好恶，以及需要改进的地方。这个过程不是单独的，而是贯穿于设计、制造到销售的整个营运过程。它也不是一个单一的简单的过程，而是通过电话拜访，面对面的互动，以及现在的借助于网络沟通等多种渠道，持续不断地了解顾客的反应，及时获知他们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道顾客希望能买到什么样的新产品。

其他公司在接到订单之前就已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么产品。但是戴尔的方式是先了解顾客的需求，再接受顾客订单，再进行产品制造。这样就能够保证按顾客需求提供产品。

数学中我们都知道，两点之间、直线最短，但在企业发展过程中往往陷入绕弯路的场面，“直销之王”戴尔用成功的商业模式向我们展示了一条商业运营的奇妙的创意。

 

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