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技术营销—钢铁寒冬下的好出路

仅仅提供产品，很容易被别人替代；但是服务尤其是技术服务，别人很难复制。...

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钢铁寒冬下，出路何在？今天，欧冶学院请到了钢铁营销经验丰富的寒梅老师为大家指明了一条出路。

寒冷的钢市，正如这冰冷的天气，寒意刺骨。不少钢贸圈的朋友早已感受到了这份压力：订单减少，客户流失。但与此同时，有些朋友却总能把握客户的需求，与客户建立起长期牢固的合作关系，完成财富和友谊的双丰收。“你在南方的艳阳里，大雪纷飞；我在北方的寒夜里，四季如春"。是什么造就了这样的差别呢？

今天，我想跟大家来聊一聊这个问题，先来看一个真实的故事。

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一个真实的故事

某家电配套生产企业，生产的A部件因有一定的冲压要求，长期使用DC03材质。

某供应商在与厂家沟通过程中，了解到该部件原设计材质为DC01，但产品试制阶段报废率高，不得已选用冲压性能更好的DC03。鉴于此，该供应商在DC03生产稳定后，开始协助生产企业用DC01进行替代。他们发现，通过适当减薄、控制尺寸公差和改善模具润滑条件等手段，可以成功地用DC01替代DC03。

由于上述改进手段为该供应商协助生产厂家现场总结得到的，其他供应商无法获得，也无法按照普通DC01供货。

该供应商通过技术服务，与生产企业分享了牌号降低带来的利益，致使双方合作持久，坚实。

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其实，上面故事中讲到的牌号替代就是典型的技术营销，需要销售企业深入了解用户需求，全面的认识钢厂材料。有竞争力的替代带来的是用户制造成本的降低和产品竞争力的提升，是提供给用户的最好服务，也为销售企业带来订单和利润。

如果感觉到订单减少和客户流失，我们是不是应该反思：我给用户提供了什么？我是不是很容易被别人替代？我有没有形成自己的核心竞争力？

仅仅提供产品，很容易被别人替代；但是服务尤其是技术服务，别人很难复制。

虽然钢铁行业已经进入寒冬，但是钢铁需求仍然存在。各位朋友应该多去了解用户的需求，不仅仅为客户提供产品，还提供技术服务和解决方案。而这种技术解决方案，往往就是钢贸企业的核心竞争力，别人很难复制。在产品和服务的基础上建立起来的关系，才是双赢的牢固合作。

欧冶君点评：以资源为王的时代已经过去。在各位朋友完成技术营销转变的过程中，欧冶学院将一直陪伴在您左右。