网点经营策略

【每日一课】银行家课程之中国商业银行竞争策略

课程背景　　随着社区银行的发展，商业银行从开设网点的规模扩张，发展到提升社区银行网点的竞争力，越来越重视...

　课程背景

随着社区银行的发展，商业银行从开设网点的规模扩张，发展到提升社区银行网点的竞争力，越来越重视金融服务和生活服务的深度融合，越来越关注满足客户综合需求。今年以来，商业银行在面对互联网金融冲击下，储蓄余额面临着巨大压力，如何打破社区银行发展的困局，在各家银行纷纷研究高端客户争夺模式下，却发现高端客户的粘度越来越低，“高大上”的客户尽管单个贡献大，但对资产增值的要求更高，对网点业绩的贡献波动更大。相反以生活服务为主体的周边客户群体稳定性更强，忠诚度更高。有些以中低端客户为主体的农村市场银行网点在一定程度上为银行的余额净增做出了很大的贡献。在互联网金融冲击下，商业银行意识到只有深入客户群体，充分发挥面对面沟通优势，才能在市场冲击下赢得竞争，在此背景下研究社区客户经营思路，做好大众客户服务营销，对于商业银行社区银行网点发展有着重要的作用。

　　课程时间：精品版1天，旗舰版2天,（6小时/天）

　培训对象：银行中高层管理者、支行行长、网点负责人等

授课风格：观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动

　　课程大纲：

　　第一章：商业银行发展趋势剖析

一、商业银行经营模式剖析

1.美国模式——并购重组、金融定制

2.欧洲模式——共享机构、特许经营

3.澳洲模式——特许经营、属地经营

4.中国模式——服务社区、个性突围

二、商业银行拓展经营面临的问题

1.效果不明显——服务浮于表面

2.员工任务重——活动频繁扰民

3.客户体验差——营销管理薄弱

4.经营限制多——定位经营模糊

三、商业银行的经营思维蜕变

1.突围服务理念——以客户为中心

2.脱变营销模式——以市场为导向

3.转变维护方法——以体验为手段

4.构建关系渠道——以价值为目的

5.剖析产品价值——以共赢为驱动

四、商业银行未来发展趋势

1.生活服务型

2.区域深耕型

3.产品定制型

4.社群生态型

第二章：商业银行网点经营规划

一、商业银行的定位与规划

1.价值、渠道、区域、消费者、竞争者...

2.痛点、方案、欲望…

二、社区银行网点选址规划类型

1.小区型社区网点：居民住宅为主的网点

2.商圈型社区网点：商区贸易交易为主的网点

3.综合型社区网点：字楼聚集区为主的网点

4.专区型社区网点：企事业单位为主的网点

5.乡镇型社区网点：全功能混合为主的网点

6.全能自助社区网点：繁忙的商务聚集区

三、社区银行网点布局与功能配置

1.展示区布局与功能配置

2.体验区布局与功能配置

3.洽谈区布局与功能配置……

四、社区银行网点营销拓展规划

1.营销拓展对象要明确

2.营销拓展痛点要精准

3.营销拓展活动要分类

4.营销拓展区域要划定

5.营销拓展动作要规范

6.营销拓展售后要完备

五、优秀社区银行网点展示与流程剖析

　第三章：社区银行拓展经营策略

一、社区银行拓展经营策略之——社区篇

1.体验互动类经营策略【案例解析】

2.知识竞赛类经营策略【案例解析】

3.公益收获类经营策略【案例解析】

4.投资理财类经营策略【案例解析】

互动练习：社区经营拓展策略设计

二、社区银行拓展经营策略之——商区篇

1.渠道共享类经营策略【案例解析】

2.联盟授权类经营策略【案例解析】

3.产品生态类经营策略【案例解析】

4.快捷方便类经营策略【案例解析】

互动练习：商区经营拓展策略设计

三、社区银行拓展经营策略之——园区篇

1.差别化定位策略【案例解析】

2.个性化服务策略【案例解析】

3.批量化开发策略【案例解析】

4.专业化营销策略【案例解析】

互动练习：园区经营拓展策略设计

四、社区银行拓展经营策略之——农区篇

1.搭建技术平台经营策略【案例解析】

2.搭建融资平台经营策略【案例解析】

3.搭建销售平台经营策略【案例解析】

4.搭建帮扶平台经营策略【案例解析】

互动练习：农区经营拓展策略设计

五、社区银行拓展经营策略之——专区篇

1.关系营销经营策略【案例解析】

2.高层营销经营策略【案例解析】

3.攻心为上经营策略【案例解析】

4.资源整合经营策略【案例解析】

互动练习：专区经营拓展策略设计

如有问题，欢迎垂询！