“玖柏图业界大咖访谈录”之互联网科技公司的投资与融资

在2016年4月7日第六期的“玖柏图业界大咖访谈录”中，玖柏图邀请疆域基金创始合伙人倪凡先生进行访谈。访谈的主题为“互联网科技公司的投资与融资”。...



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“玖柏图业界大咖访谈录”是由玖柏图公司主办的一个访谈栏目，邀请在人工智能、硬件、软件、互联网及相关技术有独特见解的“大咖”进行访谈，分享其经验智慧，旨在服务广大“智能硬件”同行，创造思维碰撞的契机。

第六期访谈于 2016 年 4 月 7 日成功举办。玖柏图邀请疆域基金创始合伙人倪凡先生进行访谈。访谈的主题为“互联网科技公司的投资与融资”。

倪凡先生拥有 13 年的投资银行与风险投资从业经验。他长期精耕于互联网领域，除投融资事务外，乐于与企业家共同探讨市场机会、战略、人和财务计划。

最近数年，倪凡曾经作为财务顾问，完成了一系列领先消费互联网公司的融资，包括快的打车、易代驾、到家美食会、美餐网、大麦票务、库巴网、乐蜂网、太合麦田音乐；目前正在将视角扩大到金融、新消费、家居等各类“+互联网”的领域。共同创办人民币基金疆域资本之前，他曾任易凯资本互联网业务主管合伙人、君联资本投资经理。他拥有清华大学双学士学位以及财务硕士学位，系清华企业家协会会员。

在 4 月 7 日的访谈当中，倪总给大家分享了他对投资、融资等问题的思考。

倪总，有人说“天使轮投资团队，A 轮投资商业模式，B 轮投资‘现金流’”，您从投资人角度分析一下，公司各个阶段融资的特点吧！

我其实以财务顾问身份答这个问题更加合适，因为投资人各投不同阶段，VC 和 PE 几乎是不同的商业模式。我作为财务顾问倒是各个阶段的案子都做过。



我个人这么总结：天使轮是投 3 年后的风口，然后是择优选人；A 轮是投资商业模式，需要模式靠谱，但也不是 100%确定。B 轮可以认为是模式确定，有竞争对手，投资于放大（scale up）和竞争优势。C 轮，按照美元标准基本就是 2000 万美元起了，大的 C 轮 1 亿美元都有。这时候是投资收入模式确立，有一定的收入的公司了（例如 1000 万美元以上）。



A、B 轮都可以认为是冒风险，赌（模式、竞争制胜），特点就是：1）有风险，可能会失败；2）成的那个投资，回报要高于 10 倍。C、D 轮，通常追求的是成功率，底线是公司还在，不会彻底归零。




倪总，您从投资人的角度是如何看待“智能硬件”“人工智能”领域的？那么什么样的智能科技公司更受资本界欢迎呢？

这个问题我没有系统思考过。说一些我的观察和 VC 一般原则。VC 希望看到市场特别大，跑道特别长的领域出现智能硬件。跑道长，就是这个领域由于有了该硬件，能够做很多年、很多事儿；市场特别大，就是像手环这样的，出货级别以百万计的。



实践中我个人关注以下几类：1）手环路由器类，便宜、出货量大，有一定的想象力（例如手环获取健康数据、跑步社交圈子；路由器可以视作家庭上网路口，供运营商劫持——开展各种增值服务）。2）“互联网＋”类的，包括各种更好的、更体贴的小家电（小牛电动车、智能茶杯、智能牙刷啊什么的），因为传统市场一直存在，所以不用承担创造新市场的风险。3）高度智能，以智能为诉求的家用服务机器人（例如小鱼在家以及长得真像机器人的那些）。



（智能硬件领域）迄今为止好像只有美国的 Fitbit 上市了，别的我没有印象有大成的（IPO 十亿美元）。所以智能硬件这个行业还在发展。




看倪总刚才的归类，在投资人眼中对这三类都是什么样的态度呢？

我个人观点和观察，手环和路由器类的已经发育完成，成为了普通制造业，要是投资，就按照传统制造业投资。第二类是“互联网＋”，其实是跨界，应该说还是很有发掘前景的。例如 Tesla＝Car＋iPad， 智能珠宝＝珠宝＋实时在线互动....第三类是超高难度，估计做出群众满意的产品很难，需要长期投入，所以还不好说，我没有判断力。




倪总，互联网公司创始人该如何与投资人沟通？融资过程中有那些“坑”？

首先，找投资人首选百度能搜到从业经历的。当然，这是概率，不是冒犯新成立的数量更大的基金。



其次，成熟的投资人的方法论基本是一致的，差别在百度能够查到：1）投资领域；2）成功案例；3）增值服务型还是放任不管型（两者都对，看你想怎样）。 推论是：1）如果所有投资人都沟通不畅，那公司应该拥有一名财务顾问；2）大牌投资人就是好。



从坑的角度，最大的坑是估值最大化。其实，具体条件包括董事会、股东的优先权比较标准化，差别不大，而且很少有投资人在成为股东后把投资条款用于约束和讨价还价的（你会发现 10 几年来，爆出来打架、打官司的极少，估计在千分之几）。 决定互动愉快、高水平博弈的是投资人的水准和口碑（品质）。一个好投资人肯定值得下降估值 10%。




倪总，智能科技领域的公司该如何估值？

天使轮，看需要多少钱。 一般让出 25%（股权）最多了，太多了不合适，能让出 15%（股权）搞定最好。 这里面主要参数是项目做到一定阶段需要多少钱。A 轮我感觉（这就很粗略了），按照当年预期收入的 2-5 倍估值比较合理；10 倍就是神级了（例如小米）。具体特例要具体分析。B 轮、C 轮可以看当年收入乘以 2-5 倍，有利润的公司更受资本界待见；但是更重要的是其行业地位，以及市场天花板高不高。




倪总，您看，阿里巴巴十八罗汉占股 30%；腾讯马化腾占股 47.5%，张志东占股 20%，曾李青占股 12.5%，许晨晔占股 10%，陈一丹占股 10%；谷歌佩奇和布林每人占股 50%，乔布斯和沃兹尼亚克各占股 45%，海底捞张勇、舒萍、施永宏、李海燕各占股 25%（数据来自互联网），似乎每种股权分配都有道理。那么您是怎么看股权分配的问题呢？

经典的做法是：老大 50－60%，老二 20-25%，老三 10-15%，再加上其他人。



你说的那几个案例各自有历史渊源，不够经典。 我可以用自己的理解解释一下。阿里巴巴是因为底子为 0，事情又太大（这是中国少有的世界级企业）。马化腾那个很合理，跟广东人比较市场化有关系（我猜的）。谷歌非常例外，这么做是不对的。海底捞我估计是创业之初完全当一个生意做做，没有企业理想，所以就这样了。



最理想的模型——5:3:2:1。为了应对实际情况，公司每一个阶段都该有 3-10%的期权池，发给那些有更多贡献的老创始人以及新入伙的员工，模拟出一个大致与贡献、风险匹配的股权比例。




您对投资人的优先权股是怎么看的？

优先股股权可以说是天经地义的。 道理上是说团队出人，投资人出 200 万占 20%（打个比方），这就是约定未来团队能够实现 1000 万价值；在此之前，团队是每天逐步实现价值的，这个过程可能被打断、终止，所以投资人要保护自己。




那如果投资人要求早期股东负连带补偿责任呢？

补偿责任以公司还有啥资产和无形资产为上限，不能从创业股东家里拿钱补偿。




倪总记忆中投资成功的企业都有哪些特点啊，失败的那些又主要是那些原因啊？

成功失败一下子说不清，但是总的来说是你抓的机会是大海还是池塘。当然，有些大海是有人从小处入手，不小心凿穿了发现的大海。




你们一般投资公司是要优先股附带赔偿责任吗？这是现在风投界的一个习惯做法吗？

赔偿责任其实只是做做样子，好对基金的 LP 有个交代要优先股，其中包括公司清算、解散时候投资人优先拿回投资金额（没有剩余的话那就到此为止，有剩余的话你我就按股份比例再分一次）。这种叫做优先清算权，是要实施的，不是假装的。“连带”您具体指什么？




就是原始投资人要负责赔偿投资人投入的本金，如果公司不能发展的话。

原始投资人是老股东，没有这个责任；公司是法律实体，有偿付优先清算的义务，而老股东们是同意过了的。 你说的情形，更像是老股东担保，向投资人借了债；只有债才是可以担保还本的。




现在智能硬件好像没有什么特别大的公司出现，投资界怎么看，是风潮已过，还是时机未到？

智能硬件是互联网＋传统行业＋巨头的结合，独立的互联网项目想成长为大公司很难。 小米是特例，趁着老人们打盹 2 年，成为了新型的制造业巨头，乐视是第二个例子。 这俩公司走到今天，一路上都是强条件。可遇不可求。




如果换位思考，假如您现在是创业者，在引入资金时应该有哪些注意事项？

1）规划好每个里程碑和对应的融资额； 2）找水平高、人品不错的投资人； 3）团队有能一锤定音的领导者。



下一期“玖柏图业界大咖访谈录”将在近期进行，敬请期待！

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