信良记 刘宇：产业进化，赋能未来

4月25日，第八届中国电子商务与物流协同发展大会在杭州圆满落幕。在生鲜电商与冷链物流发展论坛上，信良记COO刘宇发表了题为《产业进化，赋能未来》的演讲。

以下是演讲实录：

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。



大家好！自我介绍就不再多讲了。

今天和我们分享的主题是《产业进化，赋能未来》，我和前面分析的达缘整个历程是一样的，我们看到的是整个互联网生鲜的产业不断进化，与之匹配的冷链物流产业也在不断进化，这两大产业的进化将反过来赋能所有的从业者，未来的机会在这里。

前面我先讲一段话，是马丁·路德·金讲的，“信仰是在你看不见整段楼梯时就踏出第一步”，我相信不管是从事生鲜电商的，还是从业农业，还是从业冷链物流的，我们都是有信仰的人，我们看不到更远方向的时候，我们就在尝试、就在做。正是因为我们的不断努力、不断尝试、不断付出，我们同时也推动了整个行业的不断进步，因为我从事这个行业十年，我看到了很多的进步和发展。

基于信仰，我们如何实现我们的信仰，怎么样能够让我们的企业有突破，让整个行业有进步呢？我分享一个理论—颠覆性创新理论。我想真正能够推动整个产业进化的核心，就是不断有这样颠覆性创新的企业、颠覆性创业的模式出现，才能够真正意义上推动整个产业的进化。颠覆性创新理论很简单，通常所有的创新行动模式，最开始的时候都是在市场的外围，在市场里的主要竞争对手大家都不关注它，甚至说是藐视它。慢慢地、慢慢地，它们就会在发展，它们发展的路程是什么呢？契合消费端的进化，然后突破，然后进入到市场端，开始时是满足了消费者最基础的一些需求，这是第二步。第三步，在契合了消费端的变化时，满足了消费者的满意度，迅速开始增长。这是它颠覆性理论的核心，所以说往往有时候真正的竞争对手不是来自于你的可视范围之内，是在外延，到它真正把你颠覆的时候，你已经来不及了。

（图示）所以我们现在看到的是说，信良记是我现在服务的企业，我把信良记摆在这个位置是什么意思？信良记做的就是一件颠覆性创新的事情，信良记现在就发展在第二阶段和第三阶段之间，已经满足了因为消费需求变化所带来的满意度的需求，我们满足了很多C端的客户需求，逐步地在契合行业的发展。

简单介绍一下信良记是做什么的。信良记是专门做中餐标准化爆品市场供应链的一家企业，其实我们和王总、刘总最直接的区别是什么？他们是做选品，我们做的很少，10个SKU到头，但是我们做的比较深。信良记成立两年时间，2017年融资两轮，现在估值是1亿美金，发展速度还是比较快的，为什么？其实它的背景是信良贸（音译）企业的背景。

下面，进入到今天正式的分享，产业进化，这里面有三条线，代表的是三个产业链的发展趋势。首先，第一条线，是冷链产业，第二条线是生鲜电商，第三条线是食材B2B。刚才大家一直在讨论生鲜电商的发展，我是从2007年开始经历中国生鲜电商一波一波的高潮和低谷，直到现在基本上线上的生鲜电商格局已经定了，线下的又在群雄逐鹿，但是生鲜电商的发展有一个好处？它带动了中国整个冷链产业的发展。我们看中国冷链产业是2012-2017年发展速度非常快，这是一个非常好的时期，如果没有冷链，冷链就是生鲜电商的两条腿，如果没有冷链，你的产品怎么能够交到客户手里呢，所以需要冷链。所以我认为食材B2B的发展机会来了，也就是说为什么像美菜网、信良记等等迅速的发展起来，有一个核心点，就是冷链产业的发展反哺了生鲜食材B2B的发展，因为没有这样的冷链产业红利和沃土，我们就不可能快速地发展。所以我总结：技术的发展恰好契合了需求端的变化，这个时机非常重要，太早的时候有这样的需求，但是你的技术、你的冷链技术，你的冷链物流技术如果达不到要求，你就不可能实现去满足消费者的需求。如果说你的消费者需求太早的话，或者太晚的话，我们也无法契合，所以我觉得现在是对无论做生鲜的，还是做食材B2B的，是一个最好的机会。

那么，这个需求是怎么来的，这个机会点是怎么来的？我们所有每个人分享的都是对未来的预测，预见未来，我们看一下。首先，我们是因为消费者的需求在变化，我们可以看到我们的消费者已经发生了翻天覆地的变化。第二，消费场景已经发生了变化，由在线上到线下消费等等。由于场景的变化带来一个趋势的变化，比如说餐饮的一个趋势，餐饮趋势的变化带来的是餐饮供应链的变化，也就是像美菜网、信良记这样的，有专门为餐厅提供食材供应链服务的。

（图示）我们看一下这是需求与场景的变化。有一个大的场景在变迁，就是你已经不经常在家里吃饭了，现在的消费群体已经把家里吃饭的场景不断迁移到社会餐桌，事实上一个月90顿饭，有多少顿饭是在家里吃的呢？对我来讲就是4、5顿，其他的时间都在外面吃。还有，原来我们所有做互联网生鲜的模式是什么？我们想占领的是消费者，我们把新鲜的产品交给消费者，满足家庭餐桌的需求，但是现在我们发现消费者的年龄结构发生变化，现在都是90后、95后，大家都不会做饭。第二，大家没有时间做饭，所以说整个食材的消费场景，在从家里的存量餐桌向社会餐桌迁移，而我们看到社会餐饮端的增速非常快，同时在餐饮端迅速发展的基础上，带来的是什么？带来的就是食材B2B模式的发展和变化。就像我刚才讲的，其实现在大体上可以分为两类，一类是全品类的食材供应链服务商，还有一类是像信良记一样专注于爆品的食材供应链，来满足前端餐桌的发展需要和变化。

（图示）我们看一下餐饮市场的发展。既然我们看到了餐饮端的发展，那么这个市场有多大呢？4万亿。它现在的消费结构已经发生了大幅度的变化，现在41.9%是20-29岁，已经占它消费能力的主力。再看一下餐饮业态的分布，虽然说传统中餐仍然占到将近60%，但是可以看到快餐、休闲简餐的占比非常快，它们就需要生鲜食材供应链做支持。所以说餐饮市场的发展助推了整个新餐饮的发展，也就是说，需要聚焦小而美、标准化经营的连锁餐饮企业从细分品类入局，聚焦单品，打造爆款，快速发展扩张。

基于新餐饮的需求，我们看一下在爆品上的需求是什么？质优价优，简单易做，方便易得，安全健康。新餐饮的需求是标准化和连锁化，因为只有这样才能解决“四高一低”的问题，最后用标准化的产品来助力餐饮规模化的发展。这就带来了整个餐饮供应链所要面临的变化，就是现在的餐饮商家对第三方专业化的食材供应链企业的服务需求是越来越强烈，同时也延伸出了更多像信良记这样的专业化第三方供应链服务提供商。比如说像我们，我们通过运用互联网，整个冷链的网络、冷链的资源，通过大数据建立起一套完善的冷链供应链网络，最终满足前端新餐饮消费者、新餐饮需求的变化，创造更多新的价值。

客户需求与解决方案。现在餐饮端的需求是什么？味道美，价格低，操作简单，对应的解决方案就是标准化的所需食材加料包，标准化产品的输出，标准工艺的制作，这是一个需求和对应的匹配模型。最终打造的是什么呢？是极致的产品，等于有形的产品+无形的服务，带给消费者的一个就是极致的体验。

刚才最前面讲颠覆性创新，那么我们在做什么样的创新模式呢？在产品端，我今天不再多讲，因为今天讲的是和生鲜电商、物流有关的，那么我们看一下在供应链端的创新。在供应链端创新的时候，我们先看一下原来传统的餐饮食材供应链体系是什么？采购原材料，或者说直接到餐饮端，或者通过中央厨房到餐饮端，然后通过餐饮端满足消费者的需求。我们做什么呢？我们在产地就将原料变成美食，在产地有工业4.0的美食工厂，在原料在产地就变成美食，然后通过全程的冷链供应链网络，把标准化的产品提供给我们的客户，因为标准化的产品，因为前端工业4.0的美食工厂，我们可以满足前端消费者在更多场景下的诉求。所以说，食品科技的进步和冷链技术的发展，带来了餐饮供应链模式的一个迭代和升级。

（图示）看一下这张图，产地、原料，通过工业4.0的美食工厂，变成标准化的产品，其中有一个核心的专利技术就是-196度冷冻锁鲜，然后我们整合了全国优秀的冷链配送企业，通过我们的网络提供给餐厅端，然后通过餐厅端满足消费者不断迭代上升的需求。

（图示）这是我们现在核心的产品，所以一讲信良记大家就会想到小龙虾。小龙虾是最火的一个IP，全国消费者最喜爱的菜品排第一的就是小龙虾。

（图示）我们再看一下，除了产品以外，我们看一下中国冷链产业现在是怎样的现状，因为大家肯定想，你可以用冷链的技术把你的产品标准化，那你怎么输出？送出去呢？中国的冷链产业、冷链物流是不是能够支持你？是不是能够有保证？我估计很多人不了解这个产业，因为我是冷链专家委员会的成员。我给大家看一下数据，我们现在全世界是排名第三，第一是美国，第二是印度，第三是中国。中国冷藏车的保有数量，美国第一，日本第二，中国第三。其实在总体的保有量上中国是不缺的。信良记做的供应链模式是什么？我以信良记为案例做一个分享，首先我们整合的是全国冷链百强企业，就是说全国最优质的冷链配送提供商，很多人说自己做冷链，但是我做了这么多年我知道，冷链里的问题很多，区间非常多，你是不是能够严格按照产品要求的冷链区间去给我进行存储、运输，实时进行温度的监控，等等，要求非常高，所以我一定选择的是全国百强冷链企业，这是我们信良记搭建的一套网络，打造的是全新赋能型生鲜食材B2B互联网+冷链供应链共配平台。

（图示）这是我们覆盖的城市，我们现在可以做到当日达。其实我们自己最想做的是什么呢？我希望作为这个行业里的一个企业，通过我们企业的发展，来反向通过整个行业的发展，最终展望是，未来整个的生鲜电商以及冷链网络的发展，能够形成“三网两侧”的体系，包括天、地、人网，还包括信息流、物流、人流、商品流等等。

我们做了这么多事情，我们现在的主要消费群体是什么？作为食材B2B和食材供应链的客户，就是我们的餐饮端，我们通过2B来满足C端的变化需求，我们要赋能B端，所以说我们通过打造的赋能型体系，最终解决的B端需求的损耗降低、加工成本降低、辅料成本投入降低、人为成本投入降低、缩短加工流程，提高出餐效率，节约店内后厨空间，可快速复制、规模化发展。

最后，总结一下，消费需求的变化通过了产品形态的变化，原来我们的产品还是处于原始状态，但是我们现在在产地端美食标准化，推动的是工艺形态的变化，锁味锁鲜。通过的业务形态的变化，我们不再是中央厨房的模式，在产地就美食标准化化。我们现在提出的模式是集单+约产，最终通过消费者需求的变化引发产业的进化，而产业进化将赋能餐饮新时代的未来。最终是实现供应链的整合，服务链升级，最终实现整个新价值链的重塑。

谢谢大家！



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