联合N方资源培养营销团队，贝爷也要给百度的“极速前进”大写一个“服”

如何促进员工由服务型转变为营销型人才？今天，小编就带大家一起来看看百度上海分公司培训部的应对之策：针对业务团队，联合IT、运营、行政等资源，设计了以提升员工销售意识及技巧为目标的项目——“极速前进”。...





本期导读：

如何促进员工由服务型转变为营销型人才？

今天，小编就带大家一起来看看百度上海分公司培训部的应对之策：

针对业务团队，联合IT、运营、行政等资源，设计了以提升员工销售意识及技巧为目标的项目——“极速前进”。

• 设计课程：先调研再结合商机销售漏斗
• 理论+实操，众创销售话术与方案
• 联合IT资源“搞事情”
• 监控业绩，及时优化
• 分享&激励，让项目满满“正能量”

本文是2019年4月推送的第32篇干货，计3155字，阅读时间6分钟。

文 | 陈晓玮  百度上海分公司培训部培训师

来源 | 培训杂志（ID：trainingmagazine）项目兼顾理论与实践，整合了培训、IT、运营、行政等资源，梳理出清晰的售卖流程、系统和销售方法论，结合系统工具的支持、以点带面的机制、明确的考核标准，在培养出更多专业营销人才的同时有效支撑业务发展。

项目成员由各部门经理向培训部推荐。在进行线上产品知识测评和综合面试后，产品知识基础较好且学习意愿较强的学员被选拔进入项目。

该项目为期5个月，百度上海分公司培训部通过课堂教学、场景演练、工具辅导和话术提炼等方式，对学员进行系统培训，并在每一个实践环节对学员进行行为转化评估及业绩监测。

同时，每节关键课程中，我们都安排了“知识领队”活动，通过内化分享的形式以点带面、巩固学员所学。项目初期，我们对业务团队的基础工作内容及其KPI组成进行了全方位的调研分析，并且从业务环境、工作环境、工作本身及员工自身4个方面，解析业绩影响要素。

我们发现，

在竞争激烈的业务大环境下，业务团队成立时间相对较短，团队需要一定的磨合期；

员工缺乏销售经验及销售知识；

业务团队没有清晰的售卖流程、系统和销售方法论。

基于这些绩效差距原因，我们制定了项目计划，希望可以解决3方面的问题：

• 无法识别潜在意向客户；
• 没有统一科学的商机管理系统和标准；
• 缺乏有效的销售流程和方法论支持。

为此，我们将业务团队的工作内容及流程进行了梳理，结合商机销售漏斗制定出一套符合其岗位需求的销售方法论，来帮助员工转变固有认知，高效管理商机，使员工从中了解销售流程和技巧，并灵活运用到日常工作中，辅助员工达成绩效目标。

该课程体系紧密贴合学员的工作场景，循序渐进。课程根据销售流程的不同阶段，设置了客户分析、兴趣识别、探寻需求、方案推荐、客情维护5个步骤，以梳理出标准的销售流程，系统地导入销售知识和技能，促动学员向专业营销顾问转型。

同时，课程会输出与业务相关的销售话术和辅助工具，从而科学地指导学员在工作中的具体实践。理论教学能够向学员系统地导入销售知识，帮助学员梳理销售流程，掌握销售要点。但理论需要实践来加持，才能真正落地。

多样化的教学方式，能有效将理论与实操紧密结合，打通理论教学与岗位实践的壁垒，让学员不仅学习到知识与技能，更知道如何在合适的场景进行运用。

将理论转化为应用场景

在本次项目中，理论课程教学主要通过面授、案例研讨的形式进行，便于将理论与实际工作有机融合，激发学员的思考，突破固有的思维瓶颈，提升学员对销售的认知。

为了切实培养学员技能，项目设计了大量的课后练习和场景实操环节，将枯燥的理论知识转化为实际的应用场景，以提高学员对学习的兴趣，加强学员对知识技能的掌握程度。



提炼并汇编优秀方案

SPIN销售法和FABE销售法是销售技巧中十分重要的方法论，也是项目中重点教学的内容。

我们安排了销售场景演练及方案推荐模拟，为每组配备了一位导师进行引导，输出较为完善的话术及方案后，通过角色扮演的方式投射工作中真实的销售场景，拓宽学员思路，帮助其熟悉问题解决的方法，触动学员思考，切实提升学员的销售意识及技巧。

同时，我们根据学员输出的产品推荐方案及SPIN销售话术进行整理汇编，提炼优秀方案，帮助业务团队在实践中进行应用。

根据实际销售流程及商机销售漏斗进程表输出销售话术及解决方案，为业务团队解决问题作为参考。除了帮助学员了解销售知识，提升销售技能，我们分析后认为，还需要开发一款工具来指导学员分析市场、客户、竞争对手等方面的数据信息。

销售辅助工具——必备

培训部联合IT、运营部共同设计出“品牌销售辅助工具”，协助员工利用不同维度的数据分析客户真实需求，识别客户意向度，并根据客户现状推荐适合客户的相关品牌产品。

• 销售辅助工具通过分析客户的实时操作数据，帮助员工进行客户需求识别；
• 通过技术统计，了解客户的品牌份额及形象，为员工的销售方案找到立足点；
• 再利用同行竞争数据，分析客户在品牌竞争中的优劣势，直击客户痛点；
• 最后进行综合评估，为员工提供具有针对性的解决方案。

我们通过线上操作演示，将该工具的使用方法传授给业务团队。仅仅两周，销售辅助工具的产品使用量快速增长，一线使用人数达到全覆盖，覆盖客户数也增长了6倍。这一数据充分说明该工具为员工的销售流程提供了巨大支持。

合理规划任务？试试商机管理系统

除此之外，为了解决员工商机管理紊乱、客户跟进低效等问题，我们为业务团队制定了统一、科学的商机管理系统，并在此系统中设置了意向产品线、决策人、商机谈判阶段、报价、预估付款时间等维度，便于员工将商机进行更细致清晰的分类。

该系统能够帮助员工更合理地规划沟通任务，实现客户资源准确交接，掌控项目任务进展情况。熟练使用后，员工能从客户案例、解决方案中萃取出销售方法论。



在项目初期，我们依据项目计划书明确了各个参与部门的职责和权力：

• 业务管理团队保障项目推进无障碍；
• 培训部负责方法论的萃取和培训带教工作；
• 技术部门负责销售工具的研发、CRM系统的升级；
• 行政部门负责后勤保障等等。

为了保障项目顺利推进，我们还在实施过程中做了以下跟踪监控：

• 商机系统内嵌了数据报表功能，重点跟踪客户商机变化的具体情况；
• 由部门经理对数据进行汇总分析及反馈，以日报、周报、月报的形式反馈干预手段是否有效果。

实践证明，在项目中萃取的方法论及话术，对业务团队的实际工作有较强的指导作用。于是我们特别安排质检团队定期监测实时落地情况，并制定正负激励措施，不断优化方法论及话术内容，使项目成果在实践中发挥更大的作用。

除此之外，我们还对销售辅助工具和支持系统的使用频次进行了实时监控，从而掌握业务团队的使用状态，以便及时解决使用过程中的问题，促进业务团队在工作方式上的转变，为组织效率的提升提供支持。

为了使本次培训活动尽可能发挥出最大的价值，培训部设计了“知识领队”这一活动以将学习成果惠及更大的范围，并在项目过程中持续落实员工激励，不断提高项目粘性。

知识领队，引领学习

“知识领队”作为项目中的重要环节，对整套商机管理课程的普及有着极大的推动作用。学员们作为大、小部门的业务接口，在该环节中，以“知识领队”的身份，负责将项目中学到的知识与技能进行部门内化分享。

在学员进行分享时，授课导师全程参与，记录学员表现，并在分享会的结尾进行内容补充及答疑。

这一活动不仅可以帮助学员巩固所学，更重要的是将课程效果最大化，带动整个业务团队共同学习并运用新的工具及方法，从而为团队整体的业绩提升助力。

不可或缺的学员激励 

为了进一步激发学员的学习动机，培训部根据整体课程逻辑，结合每节课程的内容，为学员设计了一份学员手册。学员手册以记录课程关键内容为出发点，帮助学员强化对新知识的理解。

学员手册根据课程进度设置了相应任务：

• 课程内容梳理；
• 关键知识点记录；
• 问题及解答；
• 课后运用计划。

培训部会定期收取学员手册，核实每个学员任务完成的情况，并对学员整体投入度及课程设计进行评估。

除此之外，我们对项目成员的业绩数据进行了排名，选出各季度业绩完成率排名靠前的销售员工进行访谈，从不同的案例及切入维度，萃取出成功的销售经验，整合成便于全员传播的电子版案例集。

这么做，一方面能够对员工的日常工作起到指导作用，另一方面也建立了额外的非物质激励制度。

“极速前进”项目中输出的销售方法论、商机管理系统、销售辅助工具、知识领队以及数据监控反馈机制已被业务团队持续应用并优化推广，为公司的业务发展注入新的动力。

本文来源于培训杂志（ID：trainingmagazine）。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

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