从弗伦斯堡到四川成都

传统佳节季，中国味道浓。...



思科普“朝华陆拾”之九



挥别PW压缩机

1980年代中期，公司决定停止PW压缩机生产并尝试将生产设备转手。那时，全世界已经生产了超过1亿台PW压缩机，其中有超过6千万台都是诺德堡工厂生产的。



1980年代的制图办公室。

做出决定后的一小段时间内，思科普受许可合同限制，仍继续生产PW压缩机部件。1985年，PW压缩机正式淘汰并停产。

中国伸出橄榄枝

中国四川省政府委托一家奥地利代理商，试图购买冰箱压缩机二手生产线。当时四川省有超过1亿常住人口，正积极地将部分农业生产转为工业生产，尤其看好制冷行业。

中方首先考虑的是德国的AEG工厂，1985年开始与思科普接触。思科普最初并未重视此事，但还是考虑了中方的需求，指派Knud Roelsgaard负责调研该项目。

“我当时对中国一无所知，也不知道这样一份许可协议如何达成，只是预想这件事需要耐心，很可能要花费很长时间，很可能漫长得连我们对被许可方的义务都减弱了。”Knud说。

Knud向执行委员会概要介绍了中方的需求，以及在有把握的情况下很可能满足中方需求。执行委员会的答复没有丝毫犹豫：“那就去做吧。”

“这样一来，除了大步向前，我别无它选。”Knud说，他既没有在中国做销售的经验，也没有任何销售生产设备的经历。

不过，他很快成了这一领域的专家。

虎步蛇行

中方指定建川机械厂在四川省首府成都市南部岷江边建设压缩机工厂。那里着实是乡下，像Knud这样的“大鼻子”觉得特别稀奇。

进入具体谈判后，Knud知道需要耐心，却也多次耗尽耐心。那么多会议，那么多详细的图纸描绘几乎整个工厂及其生产设备设施，历时很久。直到1987年秋天，成都市政府发来一纸传真，说希望结束谈判，以便将该项目纳入“七五计划”。



1990年，公司启用首台电脑。

Knud说：“我和律师带着法律的力量奔赴中国，希望无论如何要从中华人民共和国签一份合同回家。我们带着一份草拟合同，内容基于与此前与中方讨论并达成一致的事项。”

Knud回忆：“谈判的最初几天，我觉得很奇怪，为什么我们只见到之前参与谈判的部分中方人员。一周后，我们在下榻酒店遇到来自意大利某压缩机工厂的一位同行，才明白事情原委。他到中国来的差事和我们一样，但是他被所处的情势‘锁死’了，他问我们可否帮他解脱，那样他就能回家了。”

又过了几天，那个意大利人消失了——赛道上只剩下了思科普。只是合同尚未达成结论。

“中方发现合同金额超出了省级政府的财务权限，那样一来，项目就不得不报请中央政府审批。因此，四川省政府要求把合同分成两份，每份合同的金额都在省级政府的权限之内。这需要很多剪切、粘贴、录入工作，但我们还是完成了。我们还要感谢一位超棒的翻译，他不但解释了中方人员说了什么，同时也理解对方真正的意图——这比字面意思更重要。”Knud说。

这个项目有好几次都差点谈崩，因为中方反复要求降价。但Knud每次都没接受降价，而是代之以更多增值服务。最后，Knud增无可增了，只能知会中方，他已经订了回家的机票，签不签得成合同他都得离开了。

“这下轮到对方着急了。他们解释说，他们很清楚我即便没能带着合同回公司也不会被罚。他们还极力表示非常期待谈判能有好结果。他们甚至发现，我是属虎的，律师是属蛇的（这生肖太适合律师了！），这或许正是我们为何如此有韧性。我们在中国停留的最后30个小时只睡了1个小时。凌晨5点（我上午10点就要从成都起飞了），我们终于签下了合同。”Knud讲述道。

82个集装箱中方人员在弗伦斯堡学习了如何操作系统和工具。生产线随即被拆解，装进了82个集装箱。当这些东西在建川重组时，20多名思科普员工到现场支持安装和运行测试。1991年6月13日，工厂建成并交付给政府及其代表，此时距那家奥地利代理商首次提出需求，已经过去了六年。

Knud说，这是思科普截至当时经历过的最大的物流挑战，公司从中国项目中受益匪浅，因为不断增强的国际化进程带来了更多迁移生产线和建设生产基地的新任务。（待续）

关于《压缩机经营——一项工业传承》

思科普“朝华陆拾”系列故事编译自一本名为 The Danfoss Compressor Business 的书，它最初由丹佛斯在丹麦诺德堡于2008/2009年间出版，有丹麦语和德语两个版本。感谢丹佛斯支持思科普将其翻译为英语版本。

关于思科普

思科普公司是先进的压缩机制造商，致力于开发和支持提升能效的产品和技术，活跃于家用制冷、轻型商用制冷，以及直流制冷领域，业已开发出一系列适用于碳氢制冷剂如R600a、R290的压缩机产品。思科普前身为丹佛斯家用压缩机，自2010年起归属于德国AURELIUS集团。



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回复“6008”，收阅 触底反弹——TL压缩机诞生记——思科普“朝华陆拾”之八

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