绿森林｜《大卖》读书有感

〈销售在于技巧，成交在于积累--《大卖》读书有感21队陶德骅〉莎士比亚曾经说过：世上只有一样东西是珍宝...

莎士比亚曾经说过：世上只有一样东西是珍宝，那就是知识；世上只有一样东西是罪恶，那就是无知。读一本好书，可以让我们增长知识，开拓视野。很早以前就听过《大卖》这本书，机缘巧合之下终于有机会细细品味这本书的魅力。《大卖》囊括了房地产的发展史、房地产的构成、销售流程、销售技巧以及客户心态把握等等内容，可谓是房地产行业的百科全书。下面就简单谈谈我对本书的一些感想。

不要抱怨，多听、多看、多学。很多置业顾问都会有这样的疑问，为什么同卖一个楼盘，为什么别人就卖的比我好？而后开始怀疑我是不是不适合卖房子，或是开始抱怨是自己运气不好。其实是你想要“大卖”的欲望不强烈，就像书中说的“你想做好的欲望越强，你就做的越好”；你在抱怨自己运气不好时，你有看到自己的不足吗？你有看到别人的努力吗？别人业绩不好时是怎么调节的；别人是怎么学习、上进的，提高销售技巧的；别人是怎么为了提高销量而拼命的打电话、发短信的，如果你注意到这些，你就不会再有抱怨。《大卖》中提到卖房子分四个阶段：激情、心态、技术、气场，如果你能集这四个特点于一身，何愁成为优秀的置业顾问或是销售冠军。

由“卖”转“买”。打破以往置业顾问只集中在卖点讲解，把“卖”字写在脸上，只在强调我们的房子有多好而忽视客户的真正需求。《大卖》中说道“对于一个楼盘，卖点可能有几十个，上百个；买点对于一个客户来讲，可能只有两三点，甚至只有一点。比如，客户只看中户型，或者只看重地段，其他的都不管。而且，不同客户的买点也不一样。”针对不同类型的客户，摸清他心理的购房需求，不一定要向客户介绍的特别多，只要能说到客户的心坎里，击中客户的需求，那么你已经成功了一半。当然，能够掌握客户的需求，首要的是我们要学会辨别客户类型，这是一个需要积累经验的过程，首先不能仅凭客户穿着及短暂交谈就盲目的判断一个客户的“生或死”，就像书中指出的“许多鲜活的案例表明，很多看似普通，或者我们以为不会买房子的客户，却可能一出手就不同凡响。”因而要把每个进入售楼部的人都当做准客户，积累了客户数量，将不同客户进行归类，旁敲侧击，自然能分清什么类型的客户有什么样的买房需求，这是一个循序渐进的过程。

成交不是一蹴而就的，在于积累。《大卖》中把成交分为五个步骤，一是，让客户喜欢你并信任你；二是，探索背景，了解并引导需求；三是，渲染买点，由兴趣到欲望；四是，试探性成交，解决问题再渲染；五是，促成当场成交，前四步就是一个积累的过程，做好前四步，把客户的购买欲积累到一定程度，那你就已经初步成功，促成当场成交则是锦上添花。积累客户信任，积累销售技巧，在解答客户问题时，会有种愉悦感，自身的自信心会大增，也就更好的销售，从而形成良性循环。从一个小卖到大卖，假以时日，业绩也会突飞猛进。

最后，在这本书中提到的还有一点是我特别欣赏的，就是如何处理好人际关系。从销售总监到案场经理再到置业顾问，这是一个团队，如果人际关系部协调、不团结，也谈不上成功完成一个项目。在一个团队中，最常见的人际问题就是，领导、同事不喜欢我或是我不喜欢领导、同事，怎么办？对于不喜欢自己的人，则接受现实并作出改变；遇到自己的不喜欢的人，则试着与对方沟通，也许你会发现，其实对方也希望获得你的认可，总之，我觉得一个团队人际关系的和谐，是成功销售的前提。

当我们初读这本书时，作为房地产销售的一线人员也许会觉得“这本书一点也不深奥啊！这些知识我都是我平时接触的啊！”，但当你合上书本最后一页时，会让你有种醍醐灌顶的感觉，《大卖》就是这样一本把看似浅显的知识形成体系，并分析到极致的书籍，这也是我读完这本书，最欣赏《大卖》的地方，没有华丽的语言，全是实在的“干货”，指导每一个从事房地产行业的人员实现“大卖”。《大卖》此书描述了房地产销售的职业发展每一个阶段，从最开始的置业顾问到如何成为销冠，从销冠转管理职位——销售主管，到销售经理，最后销售总监职位都有很详细的描述。本书用了大篇幅阐述如何成为一名销冠，如果飞虎队置业顾问日常工作中可以做到灵活使用里面的技巧，那么飞虎队肯定能成为一支销冠的团队。下面分享书中的部分个人观点，至于书中技巧类的常规操作在这里就不一 一罗列。

如何才能成为销冠，第二章从置业顾问到销售冠军开篇提到作为一名销售员可能达到的四个阶段：1.靠激情卖房；2.靠心态卖房；3.靠技巧卖房；4.靠气场卖房。我目前应该是处于第三阶段靠技巧卖房，有自己一套销售技巧，懂得如何把控客户。至于第四阶段靠气场卖房，从业三年，印象中入行的第一家公司：合富辉煌代理公司的销售总监李汉泉就是此阶段的佼佼者。虽然与他接触的次数不多，但是只要靠近他，会不自觉得希望能与他畅谈一番，痛快交流，他的亲和力和引导能力是我遇见的领导中最强的。假如我是一名客户，肯定就会不自觉地去相信他，从而相信他推荐的楼盘。书中提到前三阶段皆属于“术”的范畴，第四阶段达到“道”的层面，我想此“道”是长时间从业过程中形成的一种举手投足间自带的气势，言行举止都符合古人所说的“君子”的标准。我想要达到这样的境界主要靠“自律”。人前人后一个样，不管处于何种境地，都严格按照固有的标准行事，而不是没人看见的时候，则放浪形骸，这样是达不到“道”的境界。

成为销售冠军最重要的是要有“欲望”，有了“欲望”之后，代表着有强烈的进取心，然后会不断地去自主学习进步，哪怕起点低，也能成为销冠。形象好，懂得销售技巧的人，但是得过且过，做一天和尚敲一天钟，这样的销售是无论如何都成不了销冠，能够卖房，更多的是靠“运气”。打造一支销冠团队，作为管理者，要懂得激发销售的“欲望”。如何激发欲望，带领销售成为销冠团队，书中指出两点至为重要：1.士气；2.个人魅力。

我认为个人魅力应该放在第一点，俗话说“士为知己者死“，下属认可你之后，自然会根据团队的目标去努力工作，团队也就有了士气。个人魅力不是一蹴而就的，没有谁天生就是当领导的料，后天成长环境是最关键的。从小就是孩子王，班长，集体活跃分子的这部分人群，他们长大后也同样热衷于成为公司的骨干，团队支柱力量，并且自发地往管理层面发展，你总不能指望一个从小虐弱怕事的人，长大就可以独当一面，年龄在竞争激烈的职场除了经验具备优势之外，评估综合能力的时候显得并不是最重要的。

如何在飞虎队中培养个人魅力，我认为通过踏实努力工作，积累经验，使得自己技能全面后，与身边同事处好人际关系，他们需要帮忙时，主动伸出援手，主动做有益于团队的事，长久以往在团体中获得认可越来越多，遇到问题更多人愿意听取你意见的时候，你就具备了管理者基础潜质。此发展轨迹与书中说的从销冠到销售主管，是一致的，包括第四章销售主管到销售经理中提及“什么样的人才能成为销售经理“中也提到”业务能力“是首要品质。只有精通最基础的业务，并且有自己系统的一套方法，才能教导他人如何作战，领导好销售团队。至于第五章”从销售经理到销售总监“中的总监一职对于目前的我来说尚过于早，关于打造团队文化方面，确实是一个大课题，我们应该收集每一个老飞虎队队员希望这个集体的精神内涵是什么，通过收集最多老队员认可的团队精神，来确立飞虎队的精神内涵。

《大卖》确实是一本好书，我们可以从中学习每个阶段，每个岗位需要匹配何种能力，如何在岗位上工作，根据书中描述的岗位要求，进行自我能力提高强化，能够更好地进行职业生涯的塑造。这是一个销售为赢的时代，尤其是在变化多端的房地产销售市场上，各个地产公司，代理商所运用的销售战术堪称是花样翻新，层出不穷，所以，对于身处地产行业的我们，在销售这条大道上应不断学习，汲取经验，与时俱进。

很幸运，团队能给予我学习《大卖》从置业顾问到营销总监进阶实战手册的这个机会，在结合实际的销售工作当中，体会颇多，入行三年多的时间，感觉积累的东西，学习的销售技巧都比较零散，不成体系，而且在来恒大所经历的第一个项目时，固有的销售思维和方式也让我碰壁多次，书中关于从置业顾问到销售冠军，对我影响很深刻，很受用，以下是我读完后的一些心得。

首先，在做销售动作前，有诸多的准备，例如,梦想，目标，规划，与执行，心态层面是一个成功销售者的软实力，既具备有底蕴的激情，也可以激情澎湃，心如止水，有目标，沉住气，悄悄干。心态很重要，心态调整好，也就意味着你热爱这份工作，你就会全身心投入，如果全身心投入，就会产生良好的工作结果，这种工作态度和工作结果不但会让周围人对你肯定，而且会让你的内心感到满足而产生自信，而这又会变成动力，这样的良性循环，不仅是成功的必要条件，从某种意义上来讲，它甚至就是成功的充分条件。另外，持续不断的成交，来自系统的谈判思路和扎实的基本功，基功为王，夯实基础，也是非常必要的。

其次，在销售思维上，要做医生，而不是做讲解员，为客户诊断后开出良药，才能药到病除，客户买的不是最好的，而是最合适的，给客户讲买点，而不是讲卖点，卖点很多，但客户作为消费者来讲，他的需求就是买点，也是适合他的产品。客户买的是好处而不是特征，好处能带给他不同于其他产品的体验感，特征只是单纯的产品好，缺乏生活化与体验感。在改变不了产品的情况下，通过铺垫，精准的引导去改变客户的想法，以及最好的问题解决是没有问题，成交是信心的传递。营造好的销售思维，会对销售工作起到事倍功半的效果。

最后，就是销售动作，成交五步法:一,形象价值百万，在销售产品之前，要把自己销售出去，做好自我形象的塑造，体现精神，干练，专业的形象，职业化的行为举止，学会倾听，赞美客户，这也是让客户喜欢和信任你的前提，客户信任你之后，上述的销售思维才能奏效。二，寒暄，摸底，察言观色，有针对性的与客户互动，迅速提炼客户的需求。三，渲染买点，由兴趣到欲望，采用写议论文的方式，提出论点，用论证去说服客户，来实现论证，多用做对比，举例子，讲故事，造梦的方法去向客户描述。并且利用好现场和个人的销售道具，为最后的逼定做准备。四，试探性成交，解决客户顾虑的问题在渲。五，促进当场成交，团队配合，强定等逼定手法，成交就会水到渠成。

如果拿飞机做个比喻的话，扎实的基本功是起落架，良好的心态是驾驶员，至于要飞多远，飞多高，都取决于它，灵活的销售思维和销售技巧是两翼，目标与梦想是发动机，每一个都不能或缺。看完《大卖》后的感悟很结，自我提升，自我蜕变，去实现大卖，绽放价值。多，以上是个人的一些观后感，希望在以后的工作当中能得到运用，自我总结，自我提升，自我蜕变，去实现大卖，绽放价值。

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