行业下行，金螳螂在做什么？_【攀成德管理顾问】

“攀成德管理顾问”微信公众号定位：建筑行业发展态势、行业政策、建企管理，长按右图二维码3秒予以关注。...

本文由微信公众平台“建筑前沿”（psd-01）原创，在公众平台“建筑前沿”和“攀成德管理顾问”同步首发，欢迎转载。

本文根据QQ群（133-373-840）探讨整理而成，QQ群探讨由李福和主持，文字整理由蔡敏、彭培完成。

建筑业市场形势越来越严峻，很多领导甚至用雪崩式下跌来形容，市场需求减少，拿到合同难，甚至已经到手的合同停工，继续做的业务工程款没有着落；现在对建筑业乐观显然不符合实际，但悲观也解决不了问题，如何面对现实、分析现实，寻找有效的对策？

金螳螂的调整，或许能给建筑企业带来启示：

加强市场拓展

面对市场下行萎缩和行业竞争的加剧，若不做出相应的调整，企业就会吃不饱甚至无活可干，所谓“在生存面前一切都会变得可笑”。每个企业都知道需要加大营销力度，那么，金螳螂是如何做的？一是加大区域拓展的力度，在国内和国外两个市场增加营销机构和营销力量；二是与大型总包企业联合成立合资装饰公司，加大专业市场覆盖和延伸触角；三是紧盯项目，步步为营；四是鼓舞营销团队士气。金螳螂的应对措施具体且速度快、招招落实，在行业下行的大背景下，其营销情况大大好于同行。

成立资产管理公司降低财务风险

如何降低应收账款是建筑行业比较头疼的问题，金螳螂也不例外，从2014年的财务报告看，金螳螂的应收账款有140亿，与其总资产200多亿的数字对照，看起来非常显眼，一般来说应收账款按照合同来执行，若不能按时收取，只能依据合同走法律途径，并没有相应的抵押物。面对较大数额的应收账款，金螳螂并非束手无策，而是成立了自己的资产管理公司，通过建立良性循环的资金链，降低应收账款风险。如与金螳螂合作的甲方在支付工程款方面遇到问题，则可以通过抵押资产并支付一定利息的方式向金螳螂的资产管理公司借款，而所借的款项只能用来支付金螳螂的工程款。这样金螳螂的应收账款不仅有了保障，而且能够获得贷款的利息。

控制管理成本

业务下行，由于竞争的激烈和内部管理成本的刚性，一般都会导致企业毛利率大幅度降低，市场竞争会导致合同的毛利率下降，经济形势不好又会加剧工程款的回收难度，企业只有通过不断降低内部的管理成本来保持企业的毛利率，金螳螂在内部组织及管理流程方面也在不断优化，在保证产品质量不受影响的前提下，去除多余的管理要素、减少管理资源的投入，降低管理成本。

如何转型？如何对待转型？

金螳螂是专注细分行业的公司，互联网+正在影响建筑业，特别是家装行业，“站在风口上，猪都能飞起来”，诸多企业迎风而行。O2O模式的家装企业如雨后春笋般出现，而作为装饰行业的佼佼者金螳螂也不例外，与电商企业合作，期望新的经营模式能够将企业推向另一个高峰。然而，当O2O模式正如火如荼地进行时，金螳螂却发现与电商企业的合作逐渐偏离了企业原来的价值观念，果断地选择分手。但是这并不意味着金螳螂将放弃家装O2O的模式，相反，它开始打造以自己的核心价值观为主导的电商平台。打造电商平台不只是单纯追求电商的速度，还更加注重产品的质量和客户价值，脱离了客户价值，互联网+只能是一个玩物而已，而玩物是不长久的；无论如何转型要紧贴实际、服务客户、注重长远。

支持优秀的供应商

与优秀的供应商保持良好的合作关系是企业平稳快速发展的一个保障，如何保持良好的关系则需要思考。装饰行业大部分供应商规模小，技术意识薄弱，也缺少较强的技术能力，小的企业也比较难贷款。作为家装行业的佼佼者，金螳螂的装修部件化更需要配套厂商的支持，需要供应商提供高质量的产品，金螳螂从技术指导、资金支持两个方面对与其合作的优秀供应商进行支持。长期的合作关系，使得金螳螂对于供应商经营情况、管理水平的了解较为深入，因此金螳螂愿意为供应商提供技术指导以及资金支持，这样供应商不仅能为金螳螂提供符合要求的装修部件，而且能够更好地参与其所在市场的竞争，进而推动行业的发展。

改变有成功也有失败，很多企业担心改变可能会戳到企业的痛处，所以只是有调整发展的想法，但并没有将其落到实处。针对目前的行业形势，不变恐怕前行的路会越来越窄。当行业发展的决定权还给市场，资质的作用将进一步弱化。将更多的精力和资源投放在产品质量上来，为客户创造更多的价值，才是企业在市场中稳步前进的唯一途径。

建筑行业下行，固守一种模式做大已经很难了，大多数建筑企业都在寻求转型，专业领域拓宽，业务模式链条延伸，业务区域不断扩展。转型既是一种被动的选择，也是一种主动出击。然而，企业转型并不容易，在业务、区域、产业链的延伸拓展，既非能一蹴而就，也不只是接业务的问题，很多企业做了新的业务总是不顺，接了新的项目，也很难盈利，类似情况很多，我们认为企业需要系统思考六个问题：