【食品饮料个股系列】古井贡酒（603198.SH）跟踪

在本轮调整中，古井贡酒前五大客户销售收入过去5年的复合增长率高达43.47%，远超公司营收复合增速。...



产品：

古井贡酒年份原浆是公司在2008年初上市的一个新品种，后调整产品结构推出价格带更接地气的年份原浆献礼版，2010年开始进入放量阶段。





（天猫旗舰店）

产品

价格

年份原浆

献礼版

50度，600ml

95

5年

50度，425ml

150

8年

50度，600ml

268

16年

50度，500ml

470

26年

50度，500ml

888

淡雅系列

蓝花

42度，450ml

80元两瓶

红花

42度，450ml

79

青花

50度，450ml

89

老名酒系列

乳玻贡

50度，750ml

85两瓶

老玻贡

50度，750ml

68

核心产品年份原浆的占比不断提升，根据调研目前年份原浆的占比已经达到70%，Q3毛利率70.4%，呈现阶梯上升趋势（Q1为68.6%、Q2为69.5%）。

安徽省内竞争优势明显。2014年古井贡酒在安徽的营收占比约在60%以上， 安徽市场对企业而言至关重要，目前安徽省内100元以上的市场基本上由古井贡酒和口子窖两家垄断，其它如迎驾贡酒、金种子酒都主要集中在80元以下的市场。近年来，随着消费升级，安徽市场中高端酒价格带逐渐由95-105元/500ml 升级到130-150元/500ml，2015年上半年，年份原浆5年（终端价约为140-160元/500ml）增长速度已超过年份原浆献礼版（终端价约100元/500ml）。

渠道：

1.销售费用率及预收账款都达到历史新高，公司费用换市场的观念未转变：公司销售费用率逐季持续提升，Q3达到新高35.48%，同比大幅提升3.19%；虽然公司在产品结构稳步升级下，1-9月销售毛利率同比提升1%，达到高点70.41%，但由于一直维持高费用投入，净利率下滑0.58%至12.47%；对比省内产品结构跟自身相当的口子窖（民营体制，毛利率70.15%、净利率25.49%）、以及产品定位较为低端的迎驾贡酒（民营体制，毛利率58.38%、净利率18.20%），收入规模更胜一筹的古井盈利能力却大幅偏低，体制是制约公司利润的最大障碍，后续净利率提升还需依靠改制的尽快推进。此外，公司三季报预收款较二季度末增加0.84亿，达到历史新高6.75亿，实际销售情况比报表更乐观。







2.从区域分布看，公司在省内市场继续坚持渠道下沉，省外市场重点突破河南，在上海等其他省市也在积极与大商合作，寻找新思路开拓新市场。根据草根调研前三季度公司实际销售量增长超20%，未来仍有较大的空间。在安徽市场以外，近年公司重点拓展河南、山东、江苏和浙江等省外市场，其中河南市场由于本地白酒品牌中高端酒不强势，公司列为重中之重来打造，志在“打造成第二个安徽市场”。开始尝试与大商合作开发专营产品在非重点市场的运营与推广，成为古井在薄弱市场运作的新模式，有利于省外市场的开发和成为古井新的增长点。

在本轮调整中，古井贡酒前五大客户销售收入过去5年的复合增长率高达43.47%，远超公司营收复合增速。前五大客户收入占比在2014年达到26.15%，第一大客户收入占比从2012年的6.5%提升至2014年的10.12%，说明公司培育出了比公司成长更快的经销商群体，这在这次行业下行周期中对业绩稳定和回升有十分关键的作用。

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