葡萄酒张裕树林

20160530【食品饮料】张裕（000869）股东大会纪要

暂停先锋店开店步伐，重点经营312家自建店。...

1、公司定位于国际化企业，包含品牌国际化、原料国际化及市场国际化。未来张裕中国本土市场销售中并购企业葡萄酒销售占比20%，在整个张裕品类，国际销售占比也在20%左右。公司做进口酒有别于一般经销商主要在于：1）在国外并购；2）在中国做品牌与渠道。

2、爱欧公爵产品相较于其他西班牙进口葡萄酒在1-3欧元价位具有较强优势，约占西班牙进口葡萄酒11%。

3、暂停先锋店开店步伐，重点经营312家自建店。

时间：2016年5月26日

交流对象：总经理周总，副总经理冷总，葡萄酒渠道市场经理孙总。

1. 如何吸引大家来葡萄酒城消费，公司怎样规划的？

中国葡萄酒市场处于不成熟的发展阶段，国内中西部葡萄酒消费刚刚起步，如河南葡萄酒约5-8亿市场，城镇消费还未完全开发，葡萄酒市场的培育还需时间。公司推广葡萄酒文化取得了一定效果，但比较慢，全年各个单位个体来公司参观、旅游、考察的估计过100万，葡萄酒市场蛋糕做大是长期的。

2. 国外最新收购有何进展？跨国并购如何管理？

过去两年在法国、西班牙的收购，目前看整个经营销售很正常，跨国销售为公司带来了法律等方面挑战，公司出台了大法及有些财务上的想法。如西班牙家族主要人员都持有股权，财务是我方派出的，第三方审计等，市场销售形势比较正常，国内市场比预计的想的好。未来怎样需要磨合，目前理念观点顺畅。大的目标是稳妥推进国际化并购，因为中国市场是全球最大的葡萄酒市场，目前还在成长，同行都在进入中国市场，张裕从本土化品牌逐步调整适应为国内消费者提供性价比比较高的不同国家产区的产品，不仅是生产制造商，还转变成国际化供应链。

我们目前有一些目标对象，对感兴趣的对象，在重要原则问题上要达成共识，讲究控制力和盈利，使企业未来经营更好。

3. 公司贷款增多，如何防止汇率波动风险？

公司有审批制和预算控制体系，从联网系统上进行控制。

目前有些港币贷款，几百万欧元贷款，贷的欧元低，对外币种贷款进行锁定，贷款数量不大，利息也比较低。欧元看不出重大变化，公司在控制汇率风险。

4. 先锋店情况？

截至目前自建店312家（门店租下来、执照齐全、装修完的），店长未到店的51家。现在看看到的是良性预期，过程中也遇到了难度。目前公司决定暂时停止新扩张店，更多精力用在完善存量店，店长招齐，良性循环。专卖店零售业务占主流，目前我国零售业没迎来春天，我们已开业的专卖点每天平均进4人，现在研究让店长走出去，除在三公里开展团购业务，还要争取扩展别的业务，目前争取让存量店走向正轨，以后再研究怎么走。

5. 毛利率增加主要来源于哪方面？

葡萄酒毛利率小幅增长原因：1)加大控制力，大商场实现3.5亿收入，在中小商场进行加价。2)原材料成本下降了，但下降不大。客观讲，产品结构上高中低档次酒都在增长，低端增长最快。

6. 公司收购的两家外国酒企销量大约占多少？酒从生产到销售多久？张裕目标定位品牌、原料、市场渠道的国际化，市场目标在国内本土实现的销售额占量达20%，国际上销售额20%以上。

国外生产在国内销售是订单制，到达国内市场要3个月，要和客户做很好的衔接。价格设计方面，产品定位不同价位不同。张裕做进口酒和经销商做进口酒不同：张裕酒都是在国外收购的，国内市场渠道打品牌，服务好消费者是长期的理念。

7. 上游可以采摘酿酒葡萄的量大约多少？葡萄树林有多少，10年以上的有多少？葡萄树林时间越长越好，这个观点错误。做酒庄酒必须要有树林、10年以上的葡萄，对绝大多数的中低价位餐酒，三年以后的葡萄都可以制酒。公司目前葡萄园，分几种类型，一自有的基地2万亩，公有制我们长期租赁，投资机械设备雇佣农民工人和管理人员进行经营，我们树林平均年龄3年以上，有些已存在12、3年，有些刚建，酒庄酒都用10年以上葡萄。二社会上的新疆、宁夏、陕西、东北的冰酒、烟台等地都有；树林方面，东北的冰酒树林已经7年，烟台的树林合同基地平均树龄6年以上，新疆也6年以上。

张裕对葡萄树林分地块进行管理，分析葡萄每年的长势、选择葡萄满足不同酒的需求。

另一方面，用社会调节，有些基地没有合同，会收购社会上的葡萄树林。

8. 西班牙收购的爱欧，包括代理的澳大利亚的鹰标，产品品质和国内目前市场上的进口酒有何差异？爱欧和西班牙酒在国内进口酒比有比较大的优势，总体我们收购的西班牙最好的产区，一般西班牙出口到我国的产品类似大陆货，基本西班牙市场1欧元，而爱欧在西班牙1-3欧元。海关数据，西班牙葡萄酒进入国内1800多万瓶，我们进口爱欧进入中国200多万瓶，成为西班牙进口国内品牌最多的，势头要保持下去。澳大利亚鹰标和洛神山庄较为好点的牌子，是有性价比优势的，不低于甚至略高。

法国收购的蜜合花等品牌酒，和法国酒卖的比较好的牌子对比，有优势才选中。与单纯作贸易的贸易商比，本身制作酒有优势。

张裕优势：做酒企业，收购选中的品牌都会考虑性价比；市场网络和品牌运营经验，进口厂家现在在国内布置最多的40多个人，总体讲经销商实力，和公司相比差一点。张裕发挥好市场和品牌运营优势在进口酒方面会有好的作为。

9. 进口酒面临最主要竞争问题，公司怎样应对？一手抓国产品牌，一手抓国外进口品牌，也是公司为什么推进国际化并购的原因。国产葡萄酒单轮渠道变为三轮驱动（葡萄酒、白兰地、进口酒），葡萄酒方面坚定长期酒庄酒高端，以解百衲为代表稳终端，推进大众消费的醉诗仙低端酒，白兰地销售收入接近4个亿。在河南想做总销售额8-10亿。白兰地零售价均130元左右，白兰地对销售额提升和利润率稳定非常重要，是明确方向。

利润率高原因：定位---中高端是长期战略，中端稳，高端攻；营销模式调整、销售费用增加更加贴近消费者和终端，换取了更大利润回报；进行费用管控，以国际化企业为标杆，加强管理。

10. 公司长期发展战略，5-10年期间？公司所处竞争性激烈的行业，国内国际竞争并存，资本国际化、品牌影响力在国际有一定影响，未来走国际化路线，除海外收购，在人才、品牌等和国际接轨，未来关注白兰地。近期有压力，要乐观，长期不悲观。

11. 公司对消费者行为的洞察？满足消费者需求是孜孜不倦的追求，消费者信息反馈、投诉进行紧急响应。公司品牌悠久是优势，随年轻群体变化，公司也在考虑百年产品年轻化，巩固40岁以上消费者对产品认知，亦不影响新生消费群体。未来在品质、品种、品牌上积极研究年轻群体消费者。

12. 进口酒是否会对国产酒产生竞争？进口酒在全国分布不一样，广东70%进口酒30%国产酒，因此广东地区进口酒要发力，广东15亿的目标，白兰地可以考虑分块蛋糕；浙江有地区进口酒市场原差于国产酒，因此在该地区进口酒推进力度就不会很大；组织架构上，传统渠道要开放，有的酒要自建品牌。

13. 中国市场低价位进口酒有4元的，怎么看？接触最便宜的进口葡萄酒0.6-0.7欧元，产品质量是有问题的。我们认为这块市场短期会存在，短期会受到经销商等追捧，张裕不会做这种短期利益的事情，张裕不仅是销售商更重要是制造商，制作品牌的有性价比的酒，国别在国内市场占到前三的酒。

14. 蜜合花、爱欧的品牌推向市场时间？正常从国外到入关所有证照办齐是4.5个月，爱欧推广到市场因为入关少订单太多。

15. 进口酒和国产酒利润率比较？进口酒略低于国产酒利润率，过高的化和别国出口中国酒性价比要保持优势。酒基本在当地生产，当地企业都可以满足当地企业供应。

16. 2016年进口酒费用投入问题？进口酒和国产酒比例？12-15%之间；一季度进口酒销售增长91%，几近翻番，总的占比占总体比例还是比较低。