VHR大咖专栏：【平心静论】 最佳实践分享 —— 怎么把销售团队流失率从22%降到12%？
今年5月受邀参加安永的战略性高增长论坛，和另外几位嘉宾就人才争夺战这个话题进行了一个圆桌讨论。刚拿到这个主题...
今年5月受邀参加安永的战略性高增长论坛，和另外几位嘉宾就人才争夺战这个话题进行了一个圆桌讨论。刚拿到这个主题就非常感慨，脑海里立即浮现出某部电影女主的一句话：“听过很多道理，依然过不好这一生”。
的确，talent war，从我96年开始进入外企至今刚好20年，这似乎一直就是个热门话题，从未停歇。就这个话题，大家看过的文章、听过的分享，从理论派到实战派，肯定也数不胜数，但时至今日，仍然热门。难怪大家感慨，拿什么留住你，我的人才。
今天我就不讲理论，从纯实操的角度和大家分享下我公司去年做的一个留才项目和我的一些思考。
【项目背景】
我司在2013-2015年的流失率一直在18-20%左右，但技术销售代表和工程师这个重要群体的流失率一直在22%并且有上升趋势。这对我们一家技术销售型的公司，绝不是好事儿。所以降低销售人员流失率，打造一个稳定有能力的销售团队，关系到我们是否能完成2020战略目标的关键。
【项目流程】
下图是我们去年三月启动的项目总览，分三个阶段来实施。
1. 分析。
任何项目都开始于对现状的分析。分析分为内部分析和外部分析。
内部主要就流失率本身的组成及原因，以及薪酬进行分析。
外部分析需要参照市场的同行业的流失率以及市场在这个方面是否有行之有效的留人方法作为参考。当然别人的解药不一定是你的良药，切记。
我们做得比较有效的一点是，对一年之内离职的员工进行了电话访谈。这个我觉得非常重要。员工离职时给的原因并非一定是真实的原因。我们请了第三方回访了接近30名一年之内离职的员工，通过几个简短的问题问他们的真实感受：
（1） 针对自愿离职员工的问题：
a. 哪些重要情形逐步促使你决定辞职？
b. 什么吸引你到新的公司去工作？你的新职位、新公司比目前有什么优势？
c. 什么能让你改变离开公司的决定？
d. 如果将来有合适的机会，你还会考虑重新加入公司吗？为什么？
（2） 针对被动离职的员工：
a. 哪些原因导致你最终被动离职？
b. 你觉得公司可以在那些方面做得更好，帮助你取得更优良的表现（帮助你更快的成长？）
c. 你觉得公司应该招什么样的人更容易成功？
（3） 两个群体都问：
a. 你认为公司有哪些方面做得比较好？
b. 你对你的工作或公司有什么不满意之处？（原因及评论）
c. 你认为公司可以在哪些方面做改善？
主动离职的原因和市场上的大部分离职原因类似，职业发展、更好的收入是最主要的两大原因。而被动离职的主要原因是该名员工自己缺乏行业经验，缺乏足够的支持和压力太大。通过这个可以帮助我们更好地制定解决方案。
2. 制定解决方案。
所有的分析做完后，当然需要和相关人员一起讨论解决方案。解决流失率，一定不会是一个方案就全部解决，这是针对不同的问题的一个组合拳。组合拳越精准，就越能起到事半功倍的疗效。
我们去年在解决这个问题时给出了4个解决方案：招对的人；清晰的职业路径；有竞争力的薪酬；销售经理的领导力提升。
在这里分享其中两个项目：
（1） 清晰的职业发展路径——为销售创造更多层级的岗位（Career ladder）。
原先技术销售代表/工程师职业通道的下一步是升职到销售经理、技术经理，也就是他们直线经理的位子，无法避免地出现了萝卜多坑少的情况，员工就会觉得没有发展。
通过career ladder这个项目，我们在当中增加了两个层级：客户经理（或资深工程师）、重要项目经理（或重要客户经理），工作年限、能力标准、工作态度、相关经验符合要求即可升职，并且增加岗位津贴。
小步快跑让大家觉得有努力就有成长，避免了有些员工为了“经理”的title就跳槽的风险。
（2） 提升销售经理的领导力。员工离职还有部分原因是因为直线经理的领导力不够强。从培训的角度，我们为销售经理准备了4个营养大餐，最重要的是提高他们对人的领导力。
3. 项目执行——制定详细的沟通计划，切实执行每一个解决方案，并进行有效跟踪。
【项目结果】
从KPI上看，2015年下半年开始，公司流失率的上升趋势成功地被遏制了：从年初的20%下降到年底的15%，再到现在的13%；而我们最关注的群体技术销售代表和工程师的流失率从2015年初的22%下降到年底的16%，再到现在的12%，甚至好过公司整体表现！去年的年度员工满意度调查也达到了历史新高。
至此，我们的项目取得了阶段性的成果，在不到一年的时间内成功地把销售团队的离职率降低到15%以下，达到12%。
总体来讲，针对员工流失率，精准分析原因，找到有效方法，做好沟通和执行，一定能有效地留住你的人才，打赢你的人才争夺战。
作者介绍 ： 平静（Serena)，喜利得大中华区人力资源总监，上海交大马赛商学院特约教练、华东师范大学兼职导师，智领荟VHR创始会员。如有任何关于管理的话题愿意讨论或分享，欢迎联系serena_ping@hotmail.com。
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