订货会客户订货

距中秋仅剩40天，你开订货会了吗？你会开吗？（会销6大细节，拿去！）

如何能开一场“牛逼而有效”的中秋订货会，小编手把手教你！...

又快到中秋了，各位卖了一夏天冷饮的酒水经销商们又开始躁动起来了，因为即将进入“双节”中秋和国庆的白酒消费旺季；而许多酒厂的中秋促销方案和返利政策也都下达到省区经理手中了，小伙伴们，都没开张3个多月了，中秋订货会，这场对智力、心力和精力都极具损耗的硬仗，你准备好了吗？

但小编调查却发现，许多酒商根本是“赔了夫人又折兵”，以往的中秋订货会往往就是联谊会，吃吃喝喝，散伙！除了货没压下去多少，反而各路豪杰过来倒一点也不客气，玩命造，钱花了不少，效果没多少。如何能开一场“牛逼而有效”的中秋订货会，小编手把手教你！

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细节一

为什么要开这个会，想清楚！

一般来说，一场成功的订货会能达到几个效果：首先是最直接的订货呗，招集区域内的二批商和大零售商过来，通过现场氛围的营照和产品政策介绍，使得参会代表积极订货，你拿50箱，我领100箱，一场会，几百万！

其次是发展新的客户，有一些有意向的二批商，竞品的，通过会上亲自感受和对比，成为自己的下游；

最后是分流资金压力，加强交流。订货会上往往可以把一部分资金预先收上来，数天之后再来提货或送货，这可以临时使用二批商的资金来解决经销商的周转紧张。此外，其实许多经销商对手底下的二批商是不熟的，可能这些资源是出于一些业务员大户的，而不是属于经销商公司的，通过订货会的形势，一是邀请他们过来相聚一堂，促进感情交流，加强合作；二是把这批资源进一步梳理汇总，做好客户分析与备案。

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细节二

邀请到合适的人来，很关键！

订货会嘛！场面红火，人多订货少，自己不爽！人少冷场，颜面大失，更不爽，而且往往酒企也会派人来，显得自己实力不够，所以，订货会对象的邀请也为订货会成败关键要素之一，尤其要注重部分对象的邀请细节操作。

邀请前先确定标准，什么是重点客户、次重点客户和一般客户，然后开始正式邀请客户，有两个原则：第一是亲自邀请有诚意，在确定订货会主题、时间、地点后，业务要提前拜访告知，并试探对方对订货会的看法。经销商老板或者主管亲自跟当区业务一起去递送邀请函，亲自登门邀请客户来参加订货会，并跟二批客户交谈对方订货数，核实本次订货会的任务量分配。

第二是推拉结合必须来，推指的是“巧收诚意金”，在会前的实际拜访中，向经销商收取300~600元的“诚意金”，许诺在会上不仅享受免费食宿的待遇，还会返还600~1200元的酒，如果的确有紧急情况不能参会的，会后全额返还诚意金；推指的是“来即送”，客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

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细节三：

现场政策的制定，有技巧！

订货会的政策需要下很大的功夫去制定，不仅要对比竞品的情况，最起码不能和竞品差太远，此外，政策制定讲究一个“连环套”：1，来即送；2，订就奖；3，多订多奖；4、奖了再奖！层层递进，逐渐高潮。

“来即送”前面已讲；“订即奖”，指的是订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到，如大米、色拉油，也可以考虑电器类、车辆、床上用品、旅游、培训、某某演唱会门票等等；

而“多订多奖”要求订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。最后“奖了再奖”指的是现场互动，制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

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细节四：

会场布置分好工，要煽情！

物料方面一般是：户外需要悬挂横幅或者电子屏、在酒店门口拱门气模、氢气球、太阳大伞、指引牌等；而室内要悬挂横幅、气球、彩带、产品形象展示堆，产品广告展板，现场要有投影机或者高清电子显示屏、音箱、话筒、舞台，特别注意设置奖品的实物展示区，要在显眼的必经位置！

人员分配上也要做好充分准备，即提前安排好每个流程及每个流程的负责人，同时需要一个有丰富经验的现场总指挥员及若干机动人员，及时解决现场种种突发事件。氛围营造的的关键在于能不能互动起来，不要一个人噼里啪啦一讲，完事了，适当穿插游戏、娱乐节目、有奖问答及面对面沟通心声等项目，可以准备好某个专人专注进行大规模的煽情互动演讲。最后在招待用餐环节，最好要有举办方中高层参与祝酒并简要讲话，做酒的比较讲究这个！

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细节五：

签单收款忘不了，喊出来！

开会的目的就是为了订货，所以一定要做好收款台的各项准备，各项票据、开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS 终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有奖卷发放要提醒客户。如何巧妙逼单，这需要学！

当然，在会前邀约和摸底时要知道留意重点客户，特别是对于销售实力特别强的意见领袖二批商，公司要考虑特殊政策设计，确保会议现场给公司撑住场面。在政策制定好了之后，一定要与一些知心客户进行提前沟通，取得他们的的支持，然后再现场由主持人不断大声宣布大户的打款数目，做到榜样作用，以挑动其他经销商的信心，活跃现场氛围。经销商老板亲自出马，发大金额的微信现金红包也是一个不错的方式，即现场氛围火起来了，同时也沉淀了一部分微信客户。

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细节六：

会后跟进做服务，趁热打铁！

在会议结束后要快速总结，派业务员及时跟进会上意向经销商，趁热打铁。对一些未参会的大户要做好政策补救，做好后续追踪工作的布置，及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以度的照顾给予一定的支持。明确规定提货时间，并设置优先提货奖励，敦促其在规定时间内把货物提走，只有这样才会迅速出现终端店积极推介与销售。如果有一些客户订货量比较大，可适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。

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