金牌销售五步法门之切 ( 推荐产品（下））

切推荐产品---诊断，建议、引导“切”在中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达...







切  推荐产品---诊断，建议、引导

“切”在中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节。

曾经问过无数的销售顾问你们的职责是什么?绝大多数说是卖商品。仅仅是卖商品吗?当然不是。销售顾问的职责是站在顾客的立场，帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，销售顾问应该是顾客的生活顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一致的，是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责就是帮助顾客挑选适合顾客的商品，因此他们的建议就尤为重要。



通过销售顾问与顾客面对面的双向交流与沟通，介绍演示商品，不断试探顾客的潜在需求，从而挖掘发现顾客需求，将顾客需求更加明朗化，及时准确提出建议，加快销售进程。

建议时注意事项：

1)一般情况下，最好是选择两款商品让客户比较，让顾客自己决策。推荐单一商品针对性太强，顾客没有选择余地，难免有强买强卖的嫌疑;太多选择会让顾客无所适从，建议没有重点，没有力度;运用二选一法则，既有选择性又有针对性。

2)建议的商品价格不能远远超出顾客购买承受能力，超过了顾客心理承受极限的建议是无效建议。

3)对于价格比较敏感的顾客尽量用"性价比"来说服。

4)对于低端顾客不能用歧视性语言歧视顾客。

关于成套化销售五切：详见《何以成套化之望闻问切促》V4.0版本讲师版，以下提供两种切的思路：切二、成套化做加法销售步骤 

1、了解顾客信息（居住小区、楼层、厨房环境）（详见“问的版块”）

2、产品介绍（烟机+灶）

厨电顾问心态：先把烟灶讲透，和竞品做对比讲解。讲解中演示和话术相配合。

销售技巧：道具演示（烟机喷壶、布帘、丝带、丝巾、木板、小球、小密网）

话术：多举生活例子打比喻

了解了顾客信息后烟机话术：您看我们这款烟机是最适合您的，它颠覆了传统的设计，传统油烟机都存在一个相同的问题：就是跑烟！因为它滤网居中只适合单眼电灶，但现在我们家里使用的都是双眼灶具。您看这外围的有眼不可能回拐弯进去（用手势引导，加演示布帘）您看有我们这个控烟板无论是吸烟效果还是进烟速度都比传统要好，有了控烟板一是可以加大进风口，让进风口覆盖整个灶面，油烟再大也能笼住（蚊帐比喻和竞品进风口做对比）；二是强调有板和没板的差别（演示浴帘+拆板和上板与竞品比较）；三是控烟板有3度的夹角有利于整理和分离油烟（打比喻：抱小孩并与竞品对比，拆穿透明板的假象）接下来分别讲解四重过滤、四重加速穿插和竞品对比，重点打击竞品小密网、免拆洗。自动巡航增压（演示并与竞品对比）

灶具话术：

您看这款烟机配这款灶效果最好，不但外观和您的厨房很搭，最重要的是我们的灶具是行业里唯一可以更具楼层的不同看自动调节气压的新型灶具。介绍灶具加长引射管对撞射流技术、U5直喷腔、稳压预混仓，突出灶具的好坏取决于空气的配比和气压的稳定。（与3D火做对比，结合烹饪讲解比如煎鱼、熬药火型和火力、废弃排放以及食物的口感做对比）

厨电顾问心理：预判顾客购买欲望和顾虑

3、加推成套化

2推3技巧：以安全、健康为切入点，再加三件套优惠活动吸引

由灶具的废弃排放为切入点（像其他家的灶具一旦产生废气灶具下面是碗筷拉篮，打开橱柜就一股煤气味，以前您用灶有没有这种经历？实际上是一氧化碳的味道，它会残留在餐具的表面对人体是有害的，我们今天买三件套有活动，配这款消毒柜怎么样）

讲解消毒柜：卖点一：真正做到医用消毒（上海军医大学一起研发）

卖点二：U光源杀菌更强、臭氧浓度比竞品高（给顾客闻味道、看灯管、验钞）

卖点三：地暖式加热，加热更均匀

卖点四：U型灯管强调波长，杀菌效果和竞品回型灯管作比较

3推4-6件套

厨电顾问心理：根据先前介绍时就让顾客品尝闻香的食材展开推荐

技巧：

闻香吸引、健康理念灌输、装修成套化便捷、省钱、省时方面来引导。根据聊天了解顾客饮食习惯和生活习惯，年轻人、中年人可以先从烤箱入手，年轻人朋友聚会、闲暇时间享受小资生活，在家和朋友一起边吃边聊（给顾客设置场景）以一种生活方式销售代替销售产品  即健康卫生又时尚新颖；老年人、中年人可以先从蒸箱入手，特别家里有小孩的可以从营养不流失这个买点入手，抓住小孩是家庭的中心。

介绍烤箱：卖点1：8段循环烘培技术（品尝烤箱所烤食物，并与竞品对比）；卖点2：恒温技术（以竞品现场比较可以品尝两个品牌闻香的食材引导顾客）；卖点3：让顾客亲身体验（参与闻香活动食材制作）

介绍蒸箱（以营养和健康为切入点）动态蒸汽循环技术，能保证蒸箱里充满新鲜蒸汽，且营养不会流失。再与竞品做对比，竞品没有新鲜蒸汽，是做焖熟的。（通过闻香品尝两边食材口感和味道做比较）

厨电顾问心理：顾客对我们的介绍有赞同感，且对我们没有戒备心理，与顾客唠唠家常，了解顾客装修困惑，给予顾客建议。自然将话题引向水槽

话术引导：厨房里还缺什么吗，水槽装了没有？

（无论顾客有没有装水槽，我们目的都要推我们的水槽式洗碗机）

介绍洗碗机：一是产品优势上：不占空间、省水、省电容量适合中国家庭（与竞品做对比）；我们的洗碗机是三机一体：水槽、洗碗机、果蔬机；然后还可以从农药去除度和超声波清洗功能的优势（与竞品的做对比）。二是价格上可以引导顾客说其他品牌1万元只能买到单一的洗碗机，一个水槽2000多、一个果蔬净化机3000多，成本就高了 ，而我们的一个洗碗机三个功能，既能在购买时省钱，也能在使用中节约电费、水费。（设定场景）

现场演示（演示道具加碗筷演示）





4、下单成交

话术：您看我们的产品您这边还有什么疑问吗？现在装修是件大事，而且装好后有可能就不会再装了，您有那个能力也没有那个时间和精力，况且现在装修都讲一个配套化，一次到位是最好的。（讲其他顾客装修的案例给他，比如当时没买后面要买又改橱柜、又改水电无形当中增加成本还费神）

厨电顾问心理：顾客如果还在犹豫，用活动优惠吸引和赠品吸引，如果还不下单就说不买也关系，很感谢您这么耐心的了解我们产品，我们也可以交个朋友（互加微信），我可以免费帮您安排预埋烟管和免费上门设计看你厨房的安装条件。（目的先和顾客交朋友，潜在顾客跟踪）

感谢 昆明培训经理 龚蕊 对本文案的大力支持！

敬请关注下期：《金牌销售五步法门之 促  促成销售  上》





没有放置四海皆可用的营销技巧和营销话术，希望看完小吴老师《金牌销售五步法门》的朋友们，不要照本宣科，理解话术背后本源的思维才是最重要的，还是那句话小吴老师的文字总是没有小吴老师的课堂更精彩……

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