【干货】化妆品店销量不好？如何玩转社群营销

安阳的门店老板晁某曾经就依托把顾客集合在群里的方式，试图打造黏性，将品牌方给予的产品宣传特点、活动合作方案第...



安阳的门店老板晁某曾经就依托把顾客集合在群里的方式，试图打造黏性，将品牌方给予的产品宣传特点、活动合作方案第一时间发布给这些曾经光临门店的主顾看。

他向记者述说，这种方式在品牌节和特殊日子的时候适用，如果一味地卖货，“群员”不堪其扰。为何？因为他们没有必要为门店的信息消耗自己有限的关注度。

虽然通过一些培训、返点以及发红包奖励、储值卡增值的方式让一些人群受益，但是真实的转化率每个月都有下降。为了维护辛苦加来的300多名顾客，他开始思量对策：

定点发红包，每天晚上八点准时发放80个红包（约80-100元），希冀以此保持关注和活跃度，在社群成员中保留价值感；每天定点发布活动信息，如果没有的话，则以问候代替，为成员搭建了解门店活动的便捷通道；买送的产品征集群众建议，最终敲定的赠品会对第一个提出此建议的人提供奖励，以此激发成员的参与感；每天会发布一些幕后的故事，制造内容，让群显得“有内涵”，比如团队建设时大家的风貌展示，老板去参加的品牌会议以及店员的技能展示，此外还有门店生意不同时段的火爆图片等。

目前这些主要方法是晁某自己摸索出来的，他认为社群之死主要归因于活跃度不够，没有实质内容，缺乏完善管理，可这一套方案实施以来，除了增加了工作量，并没有带来多大的转化率。下一步怎么走，他进退两难。

问题出在哪里？

从一开始主动要进店顾客扫码入群就出现了问题，就像强扭的瓜不停，强行让一些素不相识也不可能彼此认识的人组合在一起，并且营造的氛围就是抢红包，捡便宜，这无异于给自己刨坑，然后将个人认为有情怀的东西强加给顾客，持续刷屏，不但难以唤醒认同，可能还会让人产生价值偏差，隐藏的潜台词则是：你要发广告，就得发红包，不然就是信息骚扰。

晁在运营维护社群的过程中，始终都想群变得活跃，群里确实每天动态和道谢不断，而让大家提建议送奖品的环节也带来一些人气，但要实现到店转化率和消费高频次却收效甚微。

这仅仅是个例，个体为了解决问题做了适应的对策。而很多的群运营得也许比这还要粗糙，那么万马齐喑或者形同鸡肋也就不足为奇了。现在就算是门店做沙龙，高级赠品，定制服务等都是设置层层门槛，为何社群不将其运用其中，门槛绝对可以过滤掉僵尸粉；同时缺乏有效的互动也是许多群变得沉默的原因，社群的宣传窗口功能大可以淡化，在信息如洪的时代，最好把更多的自由空间“让利”给消费者；人流一杂需求就不尽相同，是需要明确是为哪些人服务的。是宝妈？还是专注工作的上班族？是普通顾客，还是忠实会员，都需要细化分群管理。

既然没有多少共同的话题，为什么还有人留在群里呢？她们并非多么爱群，老会员会碍于薄面，新人偶尔会蹭蹭红包，而且群员多，有些人思忖留着日后发扬厚脸皮的精神做营销推广而用。这样看上去就是一成不到的群员参与度，而这远远不及建群的初衷。

其实社群做不好，还不如当初不做。营销专家刘雷告诉记者：社群成员之间是弱关系连接。

有的群可以自发地产生话题和内容，因为群成员有归属感；而有的做成了广告发布渠道，这样的群似有还无。你可能会凭一时的小技巧拉动了销量，但终究无法赢得持续的信任，当然也就无法赢得持续的、日益增大的利润。

这就不难理解为何有的门店他们舍弃做难以维系的社群，转为加用户为好友，让广告和活动在朋友圈状态中让顾客看到，顾客的自主权相应的增加，可以选择看或屏蔽。有需求的自然还会去这位代表该门店的账号里浏览动态。

但不是没有办法把社群运营出“生气”，只不过这可得费心。记者和社群经营得不错的几位导师探讨了一下，大抵归纳了一些信息。

首先要明确建群的初衷，不是去宠溺顾客，而是提供服务，打造黏性。

可以在原来的基础上细分几个专属群，如上班族、居家宝妈族、高级会员群等，一次分化3-5个为宜，将厂家活动筛选有针对性的发给这些人，高级会员提供附加服务，将显性营销转为潜移默化的营销方式，提供价值连接。在这个过程中，定规矩很重要，要确保入群有一定的门槛（入会时间和消费金额），事先说明不定期清人（不要怕得罪顾客）清理经常发小广告的人，这样的群才能实现擢优管理，因为后续提供的服务是赋予群员以优越感。

其次是打造活跃度。

明确了每个细分的群是为谁提供服务的，就要设法想好她们关心的问题，需要提供怎样的服务，可以设置调查问卷，答题者进店可以领份小礼品，关于顾客需求点的询问最好落实到具体，但不宜设问太多。如：工作压力问题，减压护肤问题，平时最关心的是什么？想在门店学会哪种妆容？周末有小型茶话会来参加吗？我们店有专业彩妆师手把手教会你。

一旦确定了人群基本需求点后，就是提供相应的有针对性的服务和体验了，让人获得价值感，在专业度方面要打造出自己的优势，一个群的构架中除了有精心筛选的会员，还要安排导购人员、培训师、售后客服等专业人员进来。让大家的问题都能及时得到答复。

然后是互动和引客入店。

关键和重要的一步是互动和引客入店，除了体验邀请函的发放，还可以组织定时秒杀，为群专属会员打造的定时竞拍，抢红包的金额乘以固定系数后兑换抵用券进店使用，除了产品促销日的日常公布，还可以设置一个专属于群员的“社群活动日”。如果有条件，在微信平台(微商城)设置推荐购买返点的功能，将会员转化为分销者，当然这一步需要寻觅一个靠谱的网络技术平台，尽量让各环节显得简便易懂好用。

其实让社群保鲜还有更多的方法，每一年社群经济模式都将面临新的洗礼，真正能做好社群的人，首先心理上就没有什么设限，比如觉得自己只适合踏实做生意，年轻人玩的套路很难适从，这些方法怎么看怎么不在同一世界。其实这只不过是将交流的方式挪到网络移动端而已，只需看作是一个提供服务和培养顾客的渠道就行。

秋叶曾说：“如果你的产品只是一个简单的甜甜圈，你很难组建一个‘甜甜圈’社群，因为围绕‘甜甜圈’可以深度挖掘的话题太少。但如果你的产品是一部手机、一辆汽车、一个单反，那么可以挖掘交流的话题就丰富多彩，有可能找到和你有一样独特体验的社群成员。”同样，你守着这么多可以营造话题和打造活跃度的产品，真心是怀抱利器，怕什么！

来源：洗涤化妆品周报

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