【鼎涵·推荐】市场变了，2017年我们的机会在哪里？

网点如果能在前期做好2017年跨赛的战略布局，抓住新形势新变化，集中火力攻重点，2017年跨赛营销这一仗会...







网点如果能在前期做好2017年跨赛的战略布局，抓住新形势新变化，集中火力攻重点，2017年跨赛营销这一仗会打的相当漂亮。

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客户需求变了

我们一直以为客户的需求在三个方面，第一个便利性，给客户提供便利方便的服务，这是第一个需求。第二个需求，我们认为是资产的保值。一直以来我们都在向客户宣扬一个观点，那就是银行是帮助客户实现资产保值的。第三个，资产的增值，通过为客户提供理财、基金、保险等综合服务，为客户的资产实现有序增值。

【思考】

事实上这三点真的是客户最在乎的吗？客户到底在乎什么？

我们的习惯思维，还是聚焦在产品方面，产品服务，我们总是希望提供更加便利的服务，更加回报高的产品，我们以为这样就是对客户最好的交代。

【事实】

客户的需求发生了根本的变化，资产的保值，说实话讲，我们做了大量的调研，有几个客户相信银行能帮助实现保值呢？而增值，虽然我们很多行，陆续推出了很多年化收益超过百分之三，甚至百分之四的产品，这些产品就能帮助客户增值了吗？如果真的和国家的物价增长相比较，这些增值微乎其微。

【观点】

第一，现在网点客户到访量越来越少，很大程度上也是因为网点服务与网银手机银行的服务便利性明显处于劣势，这里面其实隐性告诉我们一个真实的状况，这是一个非常糟糕的信号。客户对便利性的需求会一直存在，属于基础性需求，无论你银行的业务怎么变化，便利性永远压倒一切，越方便越好。第二，客户越来越在乎平等性。第三，客户需要被尊重，不再仅仅局限于在网点厅堂的表面化得服务礼仪，从细节做起，让客户感受到网点的尊重与用心。第四，客户需要关怀，网点的很多活动都围绕着营销去做了，忽视了“人性”，中国是人情社会，从客户的需求点出发，真正的关怀客户才是客户维系的根本纽带。

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竞争形势变了

【现象】

第一，礼品拉动式的营销投入越来越大，也越来越难以吸引客户。第二，电话式的软磨硬泡客户真的很反感，网点工作人员也苦于在工作量大大增加的情况下客户反馈的情况也微乎其微。第三，网点厅堂靠等，很多网点在前两年日均客户到访量能达到300-400人左右，而现在很多网点一天客户到访量叫号数不到100个号，甚至很多网点连续几十天每天叫号数不到20个号，这种情况下苦等已经没有意义。第四，苦力拉动的片区开发没有显著的收效就是劳民伤财。

【观点】

客户对于日常消耗品的优惠更有兴趣，靠实惠拉动客户效果更好。

放弃纠缠式的客户联系法则，抓住客户懂点策划接触点，精准营销客户更有效果。

与其在厅堂苦等客户，不如定向邀约引流价值客户到访。尤其针对客户的特定需求，或者利用我们的特定产品或特定活动的主动邀约，效果会明显提升。

靠精准需求拉动客户，这样的获客在片区开发中效果明显好于以往的传统发传单搞路演摆桌子，投入产出比完全不可同日而语。

3

营销方式变了

我们以往的营销方式很简单，厅堂营销靠等，这种方式太傻。

电话营销，靠量，太笨。

搞大量的片区开发活动的组织，靠苦，这种模式就太累。

策反他行客户靠礼，但是费用太大难以持续。

日常营销，靠勤，网点营销、电话营销、片区开发、策反客户都是靠量的堆积靠勤快，这种方式效率太慢。

也就是说我们传统的这些营销方式，你会发现可能真的不好使了，我们需要的是效果更好，效率更高的营销手段。

新形势下，2017年跨赛新打法如何引爆余额？

客户需求在变，竞争形势在变，我们的营销方式也要跟着变。

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