【自由岛人】市场开拓，企业保持持续增长的源动力

开拓新的市场有利于淘汰劣质市场，有利于占据市场话语权，只有这样，企业才能赢得市场竞争力。...

本期，小编和大家一起来讨论一下，从事销售行业，如何有效开拓市场？▶第一步：出发前，做到五“个熟悉”

1、熟悉公司目前在同行业中的地位。熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，对公司在同行业中地位有足够的认知和自信，这就决定我们去和客户谈判时底气十足。

2、熟悉公司产品。特别是熟悉公司产品的优势，并能熟稔于心。

3、熟悉加工工艺。熟悉产品的加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。

4、熟悉公司营销文化及营销政策。熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。

5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切客户资源。包括公司的老业务单位，以及主动来电要求合作的客户等。▶第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、两个“确定”

一个“调查”是：

充分进行市场调研。这是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。

两个“确定”是：

一是在市场调研的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。▶第三步：拜访客户前的准备工作1、产品样品和相关宣传资料。

2、提前电话预约，确保准时到达。

3、一份《хх市场推广计划书》。

4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。

①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要在于让客户吃下定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证。

②我们的主要目标市场及市场前景分析。

③我们的市场拟推广方案。

④我们公司对经销商的基本条件。

5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。▶第四步：拜访客户过程中，学会“打动”客户

说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情。但也要做到实事求是，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。世界上本没有什么开拓市场的法宝，懂得积累经验、借鉴别人成功的经验，以及战胜自己、开发自己最大的潜力，其实就是最好的开拓法宝。

致自由岛人：

作为从事销售行业的自由岛人，我们倡导的“开拓”就是开拓市场，企业要想保持持续增长的动力，就只有通过不断的开拓新的市场才能实现。开拓新的市场有利于淘汰劣质市场，有利于占据市场话语权，只有这样，企业才能赢得市场竞争力。

编辑  王飞洋（路开文化）

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