从特朗普逆袭希拉里当总统，看这家餐厅如何起死回生完败对手！

这家餐馆的胜利和特朗普的逆袭有什么相似之处呢？...

来源| 铺铺旺（ID：pupuwangdingyuehao）；经授权发布，特此感谢



小创君

创业中国二当家跟特朗普一样，这家餐厅不被看好，被判死刑

我们先来看一个案例，这个案例的主角风尚川菜馆开在深圳某条美食街上。在两公里的一条街上，大大小小的餐厅有上百家，包括西贝莜面村、外婆家、海底捞等餐饮巨头。当初选址在这里，很多人都不看好它，直接把它判入“死刑”，因为这里的竞争实在太大了，而它初来乍到，只是一个新兵蛋子。

然而让人无法相信的是，风尚川菜馆仅用一年时间就实现了赢利，并在一个竞争惨烈、餐厅密集的美食街上鹤立鸡群一般。这家餐馆的胜利和特朗普的逆袭有什么相似之处呢？

一、斗志昂扬，让竞争对手害怕

特朗普竞选过程中一直强调完美主义，推崇“与自己展开竞争，去追求最完美的自己”。他曾评价自己失去专注，行动偏离目标，从而遭遇一系列挫折和打击，但他从未失去过斗志。这是令竞争对手最害怕的一点：永远斗志昂扬！

风尚川菜馆开业前很多人都不看好它，周围同行都没把这个“新兵”放在眼里。但它的老板一出场就斗志昂扬，打出“深圳最文艺的川菜馆”口号，只用2招营销策略就一夜之间火爆全深圳：

1、开业期间3天3折，4天4折，5天5折……一直打到9折。开业10天，它每天翻台都在10轮以上。

2、推出“霸王餐”活动，开业期间办会员卡充值1000元，就能享受第一顿免单。这个活动当天一经推出就在朋友圈转疯了，而风尚川菜也由此拿到了一笔周转资金。

风尚川菜始终保持着“打了鸡血”一样的亢奋状态，营销活动层不出穷：中秋节主打家庭聚餐，圣诞节推出圣诞宴，情人节玩游戏解救单身汪……当别家餐厅苦于打折还赚不到人气时，风尚川菜却排起了长龙。

二、有的放矢，用特价菜击败对手

特朗普留给人最深的印象就是口无遮拦，但我们同时可以发现：他虽然喜欢胡扯，但却从未失言。特朗普的所有出格言论，其实都是精心设计，都是综合社会学、心理学和广告学认真推敲设计出来的。粗鄙也好，出格也罢，都是有的放矢，绝非胡说八道。

一般而言，特价菜是餐厅用于吸引人气的短期营销方式。这种策略是一把双刃剑：一推特价人就来了，一没特价，人就没了。风尚川菜认真分析利弊后，决定用“特价菜单”打一场为期半年、针对周围各式菜馆有的放矢的持久战。

它针对这条美食街的主要招牌菜，专门做了一个近30道菜的特价菜单，以单品的战略性亏损来激活其他单品。它根据市场变化、菜价、热销等各种因素，把特价菜单每周调整一次，在保证产品的丰富性和品质的前提下，推出成本较低而性价比较高的特价菜，让特价菜保证少赔钱、不赔钱。比如一道高品质的酸菜鱼才19.9元，看似“特价”，但能保证不亏钱。

餐厅不怕推特价，怕的是特价在如何不影响人气的情况下平稳退出。风尚川菜对此只用了一招：梯级法逐渐减少特价菜，一周减少一两道，用一个较长的时间，将特价菜单从最早的30道菜渐变为20道、10道、5道、1道，直至悄悄消失了。

特价菜在不知不觉中淡出消费者视野，而风尚川菜就这样凭着一场马拉松式的特价战略击败了美食街上的多家餐馆。

三、抓住对手软肋，迅速击败模仿者

特朗普在这次总统大选中成功利用了选民对希拉里羡慕嫉妒恨的心理。希拉里的老公克林顿是美国前总统，选民或多或少会“羡慕嫉妒恨”，哪能由你们夫妻俩霸住白宫啊？特朗普曾发布一则竞选广告，诉求是希拉里有一个总统丈夫。这个广告抓住了选民的心理，直击希拉里的软肋，非常成功。

风尚川菜在美食街爆红以后，很快就吸引了两家模仿者，特别是其中一家就开在了它对面。在风尚的特价菜终止以后，竞争者按照他们的模式也推出了特价菜，而且正常菜的价格也更加便宜。

这等于把挑战书贴到了风尚川菜的大门上。

公司的人很多都猜想，哎呀老板怎么办呢？很多员工、经理问老板，我们需不需要应对他们的价钱？人家这么便宜，我们要不要重新推出特价菜？面对这种竞争局面，风尚川菜选择的对策是抓住对手软肋，走差异化路线。

风尚川菜把服务、产品，还有货源全部升级。它当时的具体策略是：既然你愿意打折，我不愿意打折，没问题我们分两条路来走，我让顾客也要做出这个决定，要便宜的去你家，要质量的来我家。

没过多久，竞争对手就发现问题了：他们只学会了风尚川菜的表面，没有学到灵魂。风尚的特价只是权宜之计，只是一种钩饵模式，它赚钱的地方在正常菜上。去对手餐馆的人是多，但是消费不高，全部冲着特价去，还有客人对服务也不满意，反而无形中将优质客户过滤了过来，最后风尚川菜馆终于完胜。

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