湖北中心活动精彩集锦：地方名酒破局路径？经销商重构竞争力？消费升级的本质？
11月15日下午，在第六届华中（武汉）糖酒食品交易会开幕当日，由90天使会、新食品杂志社、糖酒快讯网和仁创会...
11月15日下午，在第六届华中（武汉）糖酒食品交易会开幕当日，由90天使会、新食品杂志社、糖酒快讯网和仁创会展联合主办的2016华中（湖北）食品产业年度发展论坛在武汉国际会议中心举行，资深实战专家、黑格咨询董事长徐伟，观峰咨询董事长杨永华以及武汉大德天成商贸有限公司董事长姚成洲、湖北立阳工贸有限公司董事长陈锦鸿、湖北怡亚通股份有限公司副总经理刘太平等大商共聚探讨转型升级之道。
徐伟：白酒发展挑战艰巨，四大破局路径不妨一试
现在整个行业升温升级主要来源于产品价格的增长，不是量的增长，这个是生意难做的根本原因。行业全面复苏只是一个假象，只有优质企业实现了复苏：一种是高端产品，像五粮液、茅台这样的产品，一种以区域为主名酒酒企。黑格咨询董事长徐伟
• 行业总量在回落;利润增长有点难!
• 全面复苏是假象;生死存亡是现状!
• 直销模式走不远;创新是步履维艰!
• 健康白酒是热点;法规标准带规范!
• 散酒品牌在回归;商业返祖有规律!
• 资本并购显急促;外行消化难点多!
• 消费升级在两端;中间价位很平稳!
• 人口结构在变迁;短期不能补红利!
• 全民互联网时代，5-10年是一个时代 。
• 回归传统渠道链;是从真实到简单!
地方名酒四大破局路径
1
产区品牌化格局
• 从川黔苏皖产区不难看出，做大产区概念，意味着产区、品质能得到认可。目前，整个湖北白酒的产区效应并不突出：湖北是白酒生产消费的大省,但不是消费输出的大省。因为鄂酒的消费主要在本省。但是湖北区域有具备优势产区的要素生态环境水源,属江淮名酒带产区 。未来的鄂酒大产区概念形成需要鄂酒品牌机体贡献力量。一方面做大产区概念需要地方政府的扶 持与推动,另一方面也需要鄂酒品牌共同做大做强市场来支撑。
2
香型品牌化破局
• 鄂酒有知名品牌，但没有香型品牌化。鄂酒有很多做的不错的企业，但是对产区的价值、鄂酒品牌化带动不大，原因是香型品牌化未形成版块特色。鄂酒对内没有形成自身特色,对外没有形成版块特点( 如川浓香、晋清香、黔酱香、鲁芝麻香)。 所以湖北酒品牌的特点是本土省内强势省外弱势。对于鄂酒品牌而言，做大香型才可能做大产区，做大鄂酒的香型概念,鄂酒品牌才可能整体大发展。 鄂酒品牌才可能被广大消费者认知。
3
体验营销与旅游品牌化破局
今天，单纯为卖酒而卖酒的时代已经结束。检索贵州洞藏青酒、酒鬼酒、迎驾贡酒、古井贡酒四家企业的发展逻辑，不难发现，旅游资源对于品牌的推动至关重要。体验营销与旅游品牌化,几乎成为近些年地方名酒厂崛起的重要模式。酒鬼酒依托湘西也特色文化及凤凰古城;贵州青酒依托千年古城镇远旅游文化资源;迎驾贡酒依托霍山佛子岭水库自然风管;古井贡酒依托亳州古井镇文化传承均获得高速成长。
4
小而美的定制模式
定制酒可以提供更多附加值。向有资源的经销商输出模式（体验、会销、定向转售、增值）、团队和管理。
定制酒的要素：
酒体定制——根据客户身体状况及客户需要,调配酒体内容物;形成正真意义上的酒体定制
包装定制——根据客户自身喜好,定制外包装的颜色款式样式
瓶型定制——结合企业主客户的需求进行瓶型创意设计并实现定制
文化定制——结合客户需求对应工艺和工具,进行定制文化内容创意与实施激光雕刻丝网印刷等
藏酒服务——指定储藏标准管理制度;为经销商、消费者提供全程藏酒管理服务
杨永华：营销要从渠道占有向消费体验改革
白酒行业出现的困顿来源于总量过剩，结构不足，但该问题背后的机会是：量在萎缩，价值在提升。所有行业不仅结束了扩容式增长，进入了挤压式的慢增长，而且进入了过剩时代。主要矛盾是总量过剩与结构性（个性化）不足的矛盾。观峰咨询董事长杨永华
杨永华认为重构才能重生——以品质重构为基础，实施核心要素重构。在这个阶段的市场趋势已经呈现出三个趋势：中产阶级的崛起，个性化需求崛起；互联网崛起，顾客体验逐步取代品牌号召力；产品升级，主流换代。
面对主渠道丧失，渠道成本升高，经销商该如何应对？杨永华认为首先要明白重构期经销商的市场难题。这个难题有两个：1、渠道成本成本增加，渠道忠诚度降低；2、渠道占有率提高，销量没有提高。在重构期，市场运作出现了四大转变，即市场运作思维从卖转向买；从抢占终端资源到实施顾客体验；渠道商从合作关系走向市场联盟体；经营导向，从“兔子鹰”战略走向“孩子狼”战略。
根据观峰对200多位经销商的深入访谈和阶段性跟踪研究，发现大部分经销商之所以不成长，或者阶段性的成长，一直停留在“夫妻店”阶段，是因为成为了市场高手，没有成为经营和管理高手，而目前困惑大部分市场发展的核心问题，是经营和管理问题。
对话湖北酒商：生意难做的深层原因和应变
邓波：现在经销商的最大的问题是不赚钱，怎么样才能扭转这样的问题？
刘太平：为什么不赚钱，主要是大环境，特别是电商，有人说马云把中国的实体经济全部冲垮了，我觉得说得对；也不对。他带给了商业创新，我们市场上不差钱，但是赚钱的方式变化了，独狼再也没有很好的生存空间，我们能不能用整合创新的思路，让我们思维有个很好的释放，能够为很多人提供价值。首先要把区域的渠道梳理清楚，然后要具备金融思维，杠杆才能赚钱。
徐伟：经销商应该客观看待赚钱难的现象。因为首先在宏观上，行业现在正在经历去库存，去产能，去泡沫的阶段，这就决定了价格回落，销售回落等现象出现；第二是微观上，我们目前的经济发展道路和模式决定了市场的过去20年的中国特色。经销商现在盈利难，并不是不赚钱。其实现在的经销商享受着相对合理的利润区间。过去经济的高增长，让各行各业享受了暴力时代，现在的低毛利时代是未来三五年甚至更长时间的常态。经销商要尽力提升毛利率。
姚成洲：我得理解，在大环境一样的情况下，我们如何实现财富的增长。首先是选择，选择什么样的上游和产品，选择错误就很容易遇见赚钱难的问题。现在消费者不缺产品选择，社会上也不缺人才，但是为什么消费者和人才会选择我？要从经营理念和选择上多做反思和调整。
杨永华：这是趋势，多卖不多赚
陈锦鸿：不赚钱是个伪命题，因为有人还是在赚钱，只是赚钱不如过去容易。在这样的时代背景下，主导方从卖方转到买方。如果说不赚钱，那是因为经销商自己的调整还不够。赚钱难，就要反问自己：为什么不赚钱？凭什么赚钱？怎么样赚钱？
其实行业难做，这将是未来的新常态。我们现在要做的是要怎么样突围，从而巩固自己的地位。首先是要确定自身定位，是要做个小经销商，卖产品？还是把行业当做自己的事业？这样就需要提前布局，进行资源的配置，以达到自身的提升。其次是赚钱要靠自己，选择好的品牌进行合作。
杨永华：没有管理的规模意味着风险，意外会更多，人才流失就意味着净利润流失。量增长已经没有过去快乐，很多人没有考虑边际成本，要规避量的流失、利的流失，同时资金的利用率有待加强。
邓波：能不能通过自己的一些调整和运营，来让自己在同等条件下过得更好一点？
姚成洲：我是认同杨永华老师“肥的草原也有瘦马”的理论，我大学毕业后创业成立了一个商贸公司，2016年，是我在酒水事业第三个十年发展的第一年，在从襄阳来武汉之前，是我对不同时期的机遇的调整，虽然大的环境不好，我们依然敢来，勇气是我们找到了新的模式，现在畅销的不赚钱，但是定制模式是0成本，想买依然卖得动，这是对合作伙伴的价值；对消费者，我们提供更多的需求满足；对厂家，我们让白云边的定制更简单。我们现在换跑道，找到新的机会去攻取。
陈锦鸿：练好内功是关键，因为再强的武功高手都是从基础内功练起。对于未来我有两个体会：一是在回归中坚守，要做好服务工作，满足消费者需求。过去经济与行业的发展使得人们变得浮躁。现在是要回归，扎实做好自己的工作。二是要有创新的思维看待发展，但不能迷信创新，在创新的过程中，保持初心，不能浮躁。无论未来是大联盟还是厂商一体化，只是分工更明确，我们要明确脚下的这条路，把自己的塔基做好。看好脚下的路，要走稳，就要构建自己的核心竞争力。
刘太平：0成本无风险是不够的，批发商要想快速的突破出来，我们要有合伙人计划，拥有自主权。如果要做合伙人，投入会更大一些。思想更重要的，做好选择，做好规划。
徐伟：现在的经销商要根据自己的能力做选择，你的资源如果不匹配，选择太高的平台是不能成功的。
杨永华：要成为顾客的导购员这是最重要的。在我从业的这些年，顾客的主线是不变的，要有服务的理念在里面。
邓波：现在应该为未来做什么？
姚成州：其实我认为应该是：我们未来是要成为什么样的，决定我们现在做什么？我们的愿景很重要，我们一定要有一个清晰的未来认知，这个更重要。
陈锦鸿：我一直在思考这个问题，因为我们以前吃过亏。我们是行业的一份子，那我们就要为行业的未来趋势和模式做思考。
2006年，我从甲方到乙方，11年回湖北，因为我看好五粮液公司的系列酒在湖北的机会，别人说不好卖，但是我认为是机会。未来品牌就是价值，要有发现市场的机会，我自己本身创业第一阶段就是要把五粮液系列酒的名酒效应在湖北做出来，第二阶段也是要创新，形成一个大联盟，紧密型的大股份制公司，未来的老板越来越少，合作伙伴越来越多。未来是更开放的思维，发展需要平台，把握机会。
刘太平：这个话题是非常重的话题，作为一个企业，不论大小，都有一个共同点：把事业做得更大。这就要要下定决心，互相选择，放开思维。
徐伟：为了明天做好今天，希望经销商能够就所听所学所想转化成实际行动。
杨永华：低头拉车的时间太长，还应该抬头看路。只有找到未来趋势的时候，才知道如何抉择。
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