低调布局省外，擅赚钱的口子能否复制徽酒传奇？

洋河入皖，口子也开始大步出省...

▲长按上方图片，识别二维码！

洋河入皖，口子也开始大步出省。

文 | 微酒袁会文编 | 啊哈

提到徽酒，必然提到古井和口子。今年以来。古井凭借成功并购黄鹤楼，正式开始了轰轰烈烈的省外扩张之路。而从已公布的三季报来看，口子无疑是安徽盈利最强的白酒企业，厂商一家、一荣俱荣的合作模式也让口子的代理商们收益颇厚。

对于口子而言，想要走得更久远，注重外省发展已是必然，今年也是省外调整的收官之年。那么，目前口子在省外又是怎样的一种现状呢？调整结束后能否再次复制徽酒的传奇呢？微酒为此展开了一场调查。

微酒记者查阅口子资料获悉，口子今年1-6月，省外已经贡献出了2.47亿的营收，占总营收的16%。从营收分布上来看，省内增长很明显，而省外却略有下滑。对于省外下滑的原因，官方给出的解释是公司整顿省外经销商，导致省外收入出现下滑。

分区域、重培养的招商布局

众所周知，口子窖在省内的布局是一地一策，那么对于省外而言，是否采用的也是这一策略呢？

从记者调研的结果来看，答案是肯定的。以天津市场为例，天津共有16个市辖区，目前厂家采取的也是按片区划分招商。从合作策略上看，每个经销商布局的产品从低到高几乎全覆盖。

这样做的好处，一是便于快速启动市场，每个片区代理商只需精耕自己的一亩三分地就行，一旦突破并形成联动，就能快速辐射整体市场。而且丰富的产品线也能让每个代理商能够充分发挥自己的优势。

不过，实际的招商过程也非那么一帆风顺，据当地一名熟悉口子的代理商透露，今年公司在不断布局新代理商的同时，也削减了许多原来的代理商。在公司看来，经销商必须具备与公司有统一战略思想和执行力。

他告诉记者，口子窖的厂家每月都会给经销商布置具体的渠道开发、建设任务。然而在实际的执行过程中，结果总是差强人意。这也迫使厂家不得不采取“不换思想就换人”的招商策略。

老模式是否适应新变化？

不同于洋河、古井的厂商一体，口子窖与代理商的合作模式多为厂商一家。在实际市场操作过程中，古井、洋河的代理商更像是一个物流商，市场的大部分工作由厂家牵头主导。而口子则把市场的主动权交给了代理商，代理商拥有丰厚的利润同时也更为灵活。

然而，市场是瞬息万变的，当下这种模式又能都适应新的市场变化呢？

与所有品牌一样，口子在天津这个一无品牌认知、二无消费基础的空白市场，想要形成突破还面临两大瓶颈。

一是渠道的布局。与过去那种开了网点、做了陈列就能动销的市场行情相比，当下烟酒店的建设难上加难。

现在消费者对酒水品牌的选择越来越集中，每个价位段也只有1-2支产品。消费的集中导致终端的滞销品变得越来越多，这也让终端对于新品接受度大大降低，新品进店难上加难。

▲当地的一家烟酒店，百元左右以海之蓝为主，高端系列集中在剑南春、茅台、五粮液，百元以下以当地的津酒和芦台春为主。消费越来越集中。

不仅如此，消费集中还带来另一种现象，好卖的产品少了，终端的利润期望变高了。以洋河海之蓝为例，天津某一烟酒店的零售价在130元/瓶，单瓶的利润要求竟高达30-40元/瓶。这也剥夺了厂家可操作的空间，加之陈列等费用，产品毛利越来越低。

▲洋河在当地采用大幅陈列的方式来增加核心终端的渠道利润

另一方面，在消费者培育上。大多数厂家培育消费的方式主要集中在餐饮和团购上。仿佛一瞬间，大家都知道要集中资源做核心酒店来培育消费者。但是实际的执行过程远没有那么容易。

以A类酒店为例，门外早已排满了各类想要进场的酒水品牌，支付了居高不下的进场费，产品也仅仅是进了店。想动销又是另一层概念，上暗促，提高开瓶费这样的小技能，你会别人也会，对于新品牌而言更是毫无优势。

尤其是对于口子这种以商家为主导的操作模式，在不确定能盈利的前提下，让代理商投入巨额资金来“喂”酒店，我想这也是需要一定时间的。

如果转战CD类酒店去做消费者培育，又会让主品不突出。在市场调研中记者发现，目前CD类酒店的单桌消费金额在300-400左右，这样的消费水平，选购的酒水大多在60-80元左右。这类酒店最适合的产品是百元以下老口子产品。而口子的核心主导产品却是零售价在120元以上的五年和六年产品。做与不做甚是纠结。

综合看来，省外新市场的开发似乎愈发的艰难，然而在这样的背景下，口子窖今年也逆势突破了2000多万的销售。当地一名代理商告诉记者，今年在厂里的要求下，核心网点的建设数量有了大幅的增长。下一步将继续围绕有效网点做深耕和动销。

短期来看，口子窖不会有太大的市场动作，继续以稳扎稳打的态度精耕市场。长远来看，这种厂商体系的构建、渠道费用的掌控会给市场的长远发展带来许多积极因素。对于其是否能再续徽酒传奇，我们也将拭目以待。