干货贴 Sales究竟是什么？

VP BD 男神玛莎带你一起解密Sales~...

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2016 VP BD----Sales很神秘吗？

----一点也不。

大家好我是VP BD Marshall。平时在负责iGT产品的Sales。今天恰好借这个机会跟大家分享下我对Sales的看法，弄斧之见，希望大家能觉得有用。

Sales是什么？以iGT产品为例，从我们与客户在两条轨道之上开始，经过MR (Marketing Research), Approach, Negotiation这三个过程之后，如果最后达成了合作，我们就可以称作这是一次成功的Sales。

MR (Marketing Research)

从多个渠道获取潜在客户的信息。

Approach

通过不同的销售方式接触到客户，询问客户对海外人才的需求，并介绍iGT产品。

Negotiation

敲定合作细节(如实习生工资，福利条件，公司对人才具体需求等)。

可能大家还没看出来Sales是怎样的概念。好，我再举一个例子。

不知道大家有没接到过留学中介的电话。打个比方是中介A，对方会先问你有没有想要去海外留学的想法，得到肯定的答复之后会进一步询问想去哪些国家，想要报考什么水平的大学等等。收集到这些信息后对方会开始介绍自己的机构/服务，比如说自己有多少优秀的成功的案例等等。

大家应该可以看到这两个过程的共同点了。都包括收集客户信息和介绍产品的过程。细想一下，我们生活中遇到的Sales都会包含这两个部分。这两个部分是Sales最最必要的过程。

Sales很神秘吗？一点也不。

如果抽象化的去描述Sales，其实就是两个过程「发现价值」「说服购买」。这两个过程其实就是信息的交换。大家不要把Sales单纯理解为公司里面「销售产品」或者是「说服客户购买」的过程，广义上的Sales是一切使一个人接受一个陌生事物的过程，比如说求职的学生，比如说给朋友种草。原因是什么？看完下面你就知道了。

在大部分情况下，你都不会十分了解你所sales的目标。说到底，sales是对于目标的问题/需要出售一个解决方案。所以你需要知道一个核心的信息：「我的目标的问题/需要是什么」。

在这个过程中，如果目标对于所Sales的东西是完全陌生的，就要先介绍这个东西唤起对方的联想，对它有基本的认知。

我们要知道「目标对这个东西的初步理解是什么」或者说「目标是否有听说过相关的概念，基本认知和预期是什么」。接下来需要给目标描绘一幅图卷「有/没有这种东西，目标的生活/工作会产生什么不同」，注意此处用了「这种东西」意味着这里的主语是所Sales的东西的概念，比如iGT产品是海外人才服务，留学中介A就是留学中介服务。

比如海外人才会给目标带来什么不一样？公司海外业务的加速，更好的团队国际化氛围等等。留学中介呢？更专业的学校申请，切实的申请建议，文书撰写等等。这些都是所要Sales的东西的概念会给目标带来的改变。也就回到了这部分的标题「发现价值」，因为这个概念给目标创造了某种价值，我们要做的是发现它，让目标知晓这个价值的存在，产生拥有这个东西的欲望。

那既然目标已经产生了拥有的欲望，接下来应该怎么做？

在大部分情况下，你所sales的东西都有着十分多的同类竞品。那接下来就是要说服目标：为什么我的东西可以在竞品中Stand out成为最适合你的那一款。

在这里也有几个要让对方知道的问题：「你所Sales的东西的总览是怎样的」「对比竞品而言所Sales的东西有什么突出的优势」「所Sales的东西有什么成功的范例」，注意这里后面两部分是要结合目标的预期去说的（比如预期是成本表现比，那就对这方面的优势以及优秀例子着重阐述）。层层推进，让目标知道这个东西长什么样子，为什么它有独特的Selling Point，在别人拥有之后会对他们产生什么影响，从而制造出一个印象「你所Sales的东西确实是最适合目标的」。

那如果没有竞品，恭喜你，你可以省下很多口舌，只要直接让目标知道，「只有你能提供这个东西」就ok了。因为在前面价值已经被发现（此处可以再继续重新发现价值）。

这就是我对Sales的一些分享，大家注意到并没有介绍Sales的一些方法，是因为对每个所Sales的东西而言方法都是不一样的，有待大家自己探索~

最后希望大家能应用这些概念去尝试一下把某件东西Sales给自己身边的一些好友，给自己一个Sales Task应用一下，学而时习之哦。再见~

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