向顾客推荐美容项目被拒绝，该如何应对？

向顾客推荐一款项目或产品，会得到什么回应呢？正常情况下，得到的应该都是犹豫不决或讨价还价吧！...

小哈

你有没有被拒绝过？你又是如何解围的？我们一起到底部留言区交流吧！

编者按

向顾客推荐一款项目或产品，会得到什么回应呢？正常情况下，得到的应该都是犹豫不决或讨价还价吧！

“我要考虑考虑，有需要再给你打电话。”、“我在隔壁那家美容院看到一款和你们差不多的项目，他们比你们这里便宜很多。”、“你们的项目太贵了，能打折吗？”，顾客有这样的回答无可厚非，谁不想买到又便宜质量又好的产品。那么，美容院在碰到这种情况时，是直接放弃，还是利用精巧的话术，让顾客放弃犹豫，觉得物有所值呢？

138记者调查发现(如下图所示)，大多数美容院都碰到被顾客嫌贵的时候。

碰到这种情况，就到了考验美容院话术方面的功底，美容院回答的好，便很有可能促成一单生意，美容院回答不好，不仅生意做不成，甚至还有可能出现伤客的风险。

下面小编将针对三种常见的客户回复，给出正确示例和错误示例！

顾客：“我要考虑考虑，有需要给你打电话。”

正确应答一：

美容师：“太好了，姐。想考虑一下就表示您对我们的项目有兴趣，是不是呢?”

点评：看看客户是否有决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权。

正确应答二：

美容师：“姐，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。”

点评：先肯定和赞美一下客户，这会让客户更加觉得自己要做出决定。

正确应答三：

美导：“既然您对这个项目有一定的兴趣，而我又是这方面的专业人士，不如跟我说说您的顾虑，您一想到什么问题，我就立刻回答您。您说说是资金问题吗?”

点评：未雨绸缪，可以借此机会，更多的向顾客阐述这款项目的优点。

顾客：“我在隔壁那家美容院看到一款和你们差不多的项目，他们比你们这里便宜很多。”

错误应答一：

美容师：“好的，那您回去考虑考虑！”

点评：一旦出现这种回答，美容院很有可能已经彻底错过了拉拢顾客的机会！

错误应答二：

美容师：“姐，我们这款项目真的很好，价格又便宜！”

点评：这种说话，并不能让顾客改变心意，甚至还有让顾客有，你在自吹自擂的想法!

正确示例：

美容师：“姐，是这样的，隔璧有些商品乍一看和我们的项目在外观功能确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间比较，虽然我们在价格上比他们略微高一点儿，不过比较之后大多数顾客还是选择了我们的项目(阐述差异性利益点)

......姐，光我说好不行，来，您亲自体验一下就知道了”

点评：向顾客阐述差异性利益点。

错误应答一：

美容师：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

点评：当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，美容院常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得美容院是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：

美容师：“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

点评：很多美容院处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款项目去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们门店那款项目价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己项目的优势却只字未提。

错误应答三：

美容师：“我们这是大品牌，他们不能比的。”

点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“大品牌≠价格高”。

顾客：“你们的项目太贵了，能打折吗？”

正确应答一：

美容师：“姐，除了价格之外其它您都满意吧，正因为这样价格的项目才值得向您这样有眼光的女士推荐。我们这个项目是店里卖得最好的，我们每天都有好几个客人过来做。”

点评：顾客一般都有从众心理和一点虚荣心，适当抬高顾客的身价，并让顾客认为这个项目受很多人喜爱，她会更容易接受产品的价格。

正确应答二：

美容师：“您之前夸皮肤好的那位王姐，也在做这个项目！姐，你想想啊，做100元的项目跟做500元的项目，感觉与效果肯定是不一样的嘛，你说是吗？。”

点评：更具体的给出案例，甚至有顾客现身说法，这样更具说服力。

错误示例：

美容师：“姐，这已经是最低价格了，您看别家店，跟我们同样的项目，价格还更贵呢？”

点评：首先，这也是贬低别的店来提高自己店的做法，不太可取；其次，这种回答并没有列出这款项目的优势。