【 GP 实战】鞍山邮政 存量提升 突破产能

存量客户是一座金山，如何有效盘活提升让很多网点十分苦恼，下面我们通过鞍山邮政案例来看存量客户到底怎么做...





存量客户是一座金山，如何有效盘活提升让很多网点十分苦恼，下面我们通过鞍山邮政案例来看存量客户到底怎么做……

一、存量客户经营背景阐述

截止目前，辽宁省鞍山市分公司基于存量客户盘活提升现状，分析各层级存量客户带来的产能价值得出，目前客户规模庞大，但万元以上尤其是5万元以上客户占比较少，即户均余额低、贡献度小是制约网点从存量要产能的瓶颈所在。因此，抓好存量客户盘活、资产提升是网点产能提升的必要措施。

二、存量客户盘活思路及分层标准

目的

提升1-5W交叉营销

提升

防流失、提升

防流失

提升转存/化有礼

防流失、提升

三、存量客户经营具体措施

（一）潜力客户（0-1W）

1、经营思路

通过对服务、产品的无压力以及便利性集中展示，吸引客户使用我行服务和产品，养成使用习惯，增加产品交叉营销率，加之厅堂内客户活动，促进客户的资产逐渐向我行转移，提升为我行的基础客户，达到资产提升的目的。

2、服务/产品推介

（1）卡/折产品基础包：①普卡、活折②电子银行覆盖数量（1-4） ③短信

（2）无压力产品：①活期 ②定期 ③ 趸交保险 ④货币基金⑤ 国债

3、配套活动

（1）百人大抽奖

（2）进门礼

（3）转账一分钱，送你一袋盐

（4）积分换礼、套圈、爆气球等

（5）厅堂优惠购（鸡蛋、盐、卫生纸等）

（6）亮单/卡行动

4、客户名单筛选及联络

（1）客户经理权限“客户营销管理——目标客户查询”，查询资产在0-1万之间的客户；

（2）通过活动或者产品邀约客户到访，将成功邀约到网点的客户进行促成销售;

（3）联络责任人及频次：高柜每月短信问候至少1次，每季度电话联络至少1次，每次联络均需登记到每日计划联络表中。



（二）基础客户（1-5W）

1、经营思路

该层级客户已初步形成持有并使用我行部分服务或产品的习惯，但资产集中度偏低，且并未向我行归集；同时，该类客户资产波动较小，通常为网点主营层级之一。因此，提升客户资产成为该类客户的主要经营目标，通过5w达标有礼，促使客户资产达到5w以上：一是让客户享受厅堂增值服务回馈，吸引其将资产向我行集中；二是加大产品交叉营销率，不断提高客户粘度，更好绑定客户，加速客户资产向我行集中。

2、服务/产品推介

（1）卡/折产品基础包：①普卡、活折②电子银行覆盖数量（1-4） ③短信

（2）无压力产品：①活期 ②定期 ③通知存款 ④趸交保险 ⑤货币基金 ⑥国债；

（3）周期类产品：①基金定投 ②期交保险

3、配套活动

（1）百人大抽奖

（2）5万您就是贵宾

（3）转账一分钱，送你一袋盐

（4）积分换礼、套圈、爆气球等

（5）厅堂优惠购（鸡蛋、盐、卫生纸等）

（6）进门礼

（7）亮单/卡行动

4、客户名单筛选及联络

（1）客户经理权限“客户营销管理——目标客户查询”，查询资产在1-5万之间的客户；

（2）通过活动或者产品邀约客户到访，将成功邀约到网点的客户进行促成销售;

（3）联络责任人及频次：高柜、大堂经理每月电话联络、短信问候各1次，每次联络均需登记到每日计划联络表中。

（三）中端客户（5-20W）

1、经营思路

该类客户户均余额较高，层级余额占比贡献较大，且为资产较稳定的群体，是网点作为防流失与提升的重点关注对象。因此，对于中端客户，首先是服务的差异化，体现客户的尊贵性；二是回馈机制常态走，维系措施连贯；三是交叉营销，提高客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础；在防流失的基础上，逐步完成客户资产提升。

2、服务/产品推介

（1）卡/折产品基础包：①金卡、白金卡②电子银行覆盖数量（1-4） ③短信

（2）无压力产品：①活期 ②定期 ③通知存款 ④趸交保险 ⑤货币基金⑥国债；

（3）周期类产品：①基金定投 ②期交保险 ③代发工资

（4）权益类：①三方存管 ②非货币型基金 ③人民币理财

（5）重要日期提醒：①大额资金到期提醒 ②客户及家庭成员生日 ③重大节日问候



3、配套活动

（1）百人大抽奖

（2）厅堂享最贵，如：办理业务免排队

（3）积分换礼、套圈、爆气球等

（4）联盟商家（体验卡、代金券）、邮掌柜、厅堂优惠购（鸡蛋、盐、卫生纸等）

（5）亮单/卡行动

4、客户名单筛选及联络

（1）客户经理权限“客户营销管理——目标客户查询”，查询资产在5-20万之间的客户；

（2）通过活动或者产品邀约客户到访，将成功邀约到网点的客户进行促成销售;

（3）联络责任人及频次：理财/高柜每周电话联络1次，每月上门拜访1次并赠送小礼品；建议按照熟识程度由低到高排序，既能与联系较少的客户拉近感情，又能维系熟识客户，每次联络均需登记到每日计划联络表中。

（四）高端客户（20W+）

1、经营思路

高端客户经营主要从以下三方面入手，一是联络频度防流失，刷足存在感；二是交叉营销，提升客户忠诚度；三是活动覆盖，通过增值服务活动，打造差异化服务体验。以上三点目的在于资产提升，使我行真正成为主办行；同时，加强客户粘度，防流失；通过专业资产配置，争取客户收益最优化。

2、服务/产品推介

（1）专属理财经理一对一服务

（2）资产配置，收益最优化；

（3）卡/折产品基础包：①白金、钻石卡②电子银行覆盖数量（1-4） ③免费短信

（4）无压力产品：①活期 ②定期 ③通知存款 ④趸交保险 ⑤货币基金⑥国债；

（5）周期类产品：①基金定投 ②期交保险 ③代发工资

（6）权益类：①三方存管 ②非货币型基金 ③人民币理财

（7）重要日期提醒：①大额资金到期提醒 ②客户及家庭成员生日 ③重大节日问候

3、配套活动

（1）百人大抽奖

（2）权益类活动/贵宾客户定期回馈

（3）联盟商家（体验卡、代金券）、邮掌柜、厅堂优惠购（鸡蛋、盐、卫生纸等）

（4）亮单/卡行动

4、客户名单筛选及联络

（1）客管系统，筛选资产排名30-50名的客户由支局长管理，其余高端客户由理财经理/高柜管理；

（2）通过活动或者产品邀约客户到访，将成功邀约到网点的客户进行促成销售;

（3）联络责任人及频次：每周电话联络1次，每月上门拜访1次，每季度赠送一次礼品，每次联络均需登记到每日计划联络表中。

（五）临界客户

1、经营思路

该类客户存在于各资产层级当中，且为所属层级当中的“中高端”客户；因此，将客户资产细分，提升临界客户资产，将对提升户均余额，逐步完善客户层级晋升大有裨益。对于此类客户，主要采取“达标有礼”营销活动，通过服务、产品、营销活动吸引客户将他行资产转移、集中到我行，实现资产提升。

2、服务/产品推介（对应所在上一层级服务/产品）

3、配套活动

（1）百人大抽奖

（2）达标有礼：临界客户提升至1万、5万、10万、20万，按4个档位给予礼品回馈，其中1万元额外可获得？，其中达到5万元额外可获得？，其中达到10万元额外可获得？，其中达到20万元额外可获得？

（3）欢乐加倍，临界客户提升到相近档位，提升部分按X倍积分；

（4）VIP客户体验（贵宾室免排队、专属理财服务）

（5）联盟商家（体验卡、代金券）、邮掌柜、厅堂优惠购（鸡蛋、盐、卫生纸等）

4、客户名单筛选及联络

（1）客户经理权限“客户营销管理——目标客户查询”，查询资产在“0.7-1万、3-5万、7-10万、15-20万”之间的客户，

（2）建立“0.7-1万、3-5万、7-10万、15-20万”临界客户群；

（3）通过活动或者产品邀约客户到访，将成功邀约到网点的客户进行促成销售;

（4）联络责任人及频次：按照对应层级分工，结合网点活动要求，达成客户有效联络频次与邀约数量，每次联络均需登记到每日计划联络表中。



（六）到期客户

1、经营思路

网点经营过程中遵循“保存量、促新增”的原则，因此，到期客户的转存/化是稳定存量规模必不可少的环节之一；网点通过到期提醒服务、转存/化有礼以及客户回馈活动提示并吸引客户到访，在原有产品转存/化的基础上，进而做好客户资产转移工作，达到到期客户防流失与提升的目的。

2、服务/产品推介

（1）到期提醒（731）

（2）活动/新增产品推介

3、配套活动

（1）百人大抽奖

（2）转存/化有礼

（3）积分换礼、套圈、爆气球等

（4）亮单/卡行动

（5）进门礼

4、客户名单筛选及联络

（1）支局长提前一个月梳理到期客户名单，积分系统“通知公告——到期XX”，分发给客户经理；

（2）按“731”进行到期提醒服务，并通过活动或者产品邀约客户到访，将成功邀约到网点的客户进行促成销售，每次联络均需登记到每日计划联络表中。

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