外卖翠儿花杨波

从新手到商圈NO.1，她做对了什么？

5月25日晚上8点，翠儿花骨汤酸菜联合创始人杨波，将会为我们分享，她究竟是如何从外卖新手成为商圈NO.1的。她将介绍，周边商圈调查分析法，研究方法，竞争对手口味，包装，评价，热销产品，活动，定价，套餐组合等综合玩法刨析，如何确定包装等等...

杨波，翠儿花骨汤酸菜联合创始人，从事多年餐饮经营工作，曾担任吉林阳光名味餐饮公司副总经理，2016年创立“翠儿花”骨汤酸菜快餐品牌。开业仅三个月，100平店面月流水达到24万，开设直营店3家，加盟店4家，成为当地消费者心中“东北酸菜”的代表品牌。

但直到2017年4月18日，翠儿花才开始上线外卖平台。怎么回事？

“原来总感觉我们自己也能外送，为什么一定要把钱交给平台？后来和各位老师交流后，才明白，其实现在用外卖平台定餐，已经成了消费者的另一种消费需求，是他们新建立的一种消费场景，同时，平台已经搭建好了流量，我们只是花钱与他们做流量交换而已。我们能不能做好，能不能赚钱，在于我们如何应用这个平台与这个工具。所以，我才开始真正的接受这种方式，开始研究。”

接受了这个现状的杨波开始了一系列的研究，为外卖发力做准备。

前期调研

想做外卖，但是没有这方面经验，最快的方法是调查被人怎么做。那要调查谁呢？

杨波认为，要调查综合排名前列的商家、销量排名前列的商家，找同品类或者相关品类的商家研究他的产品、价格、活动、图片。

怎么调查呢？

定购、尝口味
看评论、看顾客的关注点，结合自己的体验感体验顾客的喜好
研究活动，看顾客喜欢什么样的活动
套餐组合的方式及定价

经过调查研究，杨波得出这样的结论：

本区销售的爆品，多为13-16元区间的产品；
优秀的商家里都会有引流产品，给顾客一种便宜的感觉，同时也可以用来凑单；
通过排名靠前的商家分类，了解到顾客购买喜好，以东北炒菜为主，主打为肉类产品；
通过评价了解到，顾客对于产品在意的需求分别有：量、价、味、包装、速度。

根据这些调查，翠儿花开始做定价，设计产品，包括流产品和爆品，对菜量进行测试，在包装和送货方面下功夫。

解决困境

做好外卖的定位定价以后，翠儿花在2017年4月18日正式上线美团外卖。但事情并不是一帆风顺的。

外卖销售到第六天的时候，访问转化率只有12%，下单转化率只有19%，怎么办？杨波开始通过各种渠道找方法。

一方面是通过各种渠道增加流量，朋友圈，店内用餐顾客，参加平台活动，争取免费流量；休息时间需复杂加工的产品调休，其他产品正常销售，在不影响员工休息的情况下，可以增加销售；与外卖小哥搞好关系，他们可以为我们宣传及做些服务；

另一方面则是上活动，上新品，提高顾客黏性。

效果是显著的，翠儿花的订单量开始逐渐上涨。

……

直到现在，1个多月时间，翠儿花已经成为商圈排名N0.1。

当然，杨波用的并不只是上述的这些方法和工具，5月25日晚上8点，翠儿花骨汤酸菜联合创始人杨波，将会为我们分享，她究竟是如何从外卖新手成为商圈NO.1的。