Three法则：找准3个需求!

文/杜南•斯巴克斯（美） 芮新国（译）

拜访客户时，你会冲动地拿出自己的产品/方案，而置客户的需求于不顾吗？在展示产品/服务/方案之前，应该花多少时间来了解客户需求呢？顶尖销售人员的答案是：尽可能多地去了解，即便多花时间也值得。

但是，在实际拜访中，明知不会有好的效果，多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品/服务/方案……如何才能抑制这种冲动呢？提问！提问！尽可能多地提问！本文将分享国际著名版权课程“行动销售”关于提问的一条金科玉律——Three法则。

Three法则：找准3个需求!

客户为何愿意放弃其它供应商选择你们呢？最可能的原因是：你在某些方面把自己与其他供应商区别了开来，客户坚信你是满足其需求的最佳选择！这就是了解客户需求为何如此重要的原因，事实上，也只有客户才能告诉你这些信息。多数Sales会想当然地认为客户一定需要什么，而专业Sales则坚定地认为：销售的全部秘诀在于提问和倾听，而不是谈论。那么，如何才能让客户敞开心扉呢？最好的办法是：提问，提问，再提问，直到发现3个以上的需求（这些需求可以让你实现差异化并实现增值）。



提问，提问，再提问，直到发现3个差异化途径！

这就意味着：永远不要一开始就介绍产品/服务，除非你已经发现了3个以上的需求——可以有效指导你做产品陈述的依据。在展示时，你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做，你的产品/服务将被客户视为可以从任何渠道买到的“大路货”。如果你没有注意并运用“Three法则”，我敢打赌，你将很容易错失商机！值得一提的是，这条法则不仅适用于复杂、昂贵产品的销售，也适用于螺丝钉类的小产品的销售。



销售需要一点运气，销售更是一门技术!高手打败对手的秘诀是：抑制推销产品/服务的冲动，以客户为中心，通过提问关心客户需求，并争取发现3个以上的有效需求！



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